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第一大客戶變身競爭對手、客戶粘性不足

2017-2018年，紅星美羚前五大客戶銷售金額占比分別達(dá)到35.86%、44.36%。

造成這一情況的是一家名為無錫舍得生物科技有限公司（下稱：舍得生物）的企業(yè)，在招股書披露的2017-2018年連續(xù)成為紅星美羚第一大客戶。

其中，2017年，舍得生物采購金額4828萬元，占比18.47%；2018年，這一比重進(jìn)一步上升至27.48%，全年采購金額超過8638萬元。

然而，舍得生物在2019年突然從前五大客戶名單中消失。

對此，紅星美羚在招股書中提到：

報告期內(nèi)曾經(jīng)的第一大客戶無錫舍得生物科技有限公司的實際控制人汪雙雙配偶之父徐長城從下游渠道經(jīng)銷向上游生產(chǎn)制造拓展，控制了與發(fā)行人同一地域的羊乳生產(chǎn)加工企業(yè)陜西圣唐乳業(yè)有限公司，雙方并因此于2019年起不再合作。

不僅如此，由于舍得生物銷售量較大，紅星美羚提到，向前者提供了較為優(yōu)惠的銷售政策，主要產(chǎn)品為兒童及成人乳粉。

不過，2018年以后，由于紅星美羚開始大力推廣附加值較高的嬰幼兒配方乳粉，繼續(xù)加大與舍得生物的合作不符合公司的整體戰(zhàn)略導(dǎo)向。因此，為了提高毛利水平，前者調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，主動減少了與舍得生物合作，并最終與其停止合作。

2018年9月，舍得生物實際控制人汪雙雙之配偶的父親徐長城投資陜西圣唐乳業(yè)有限公司，成為圣唐乳業(yè)控股股東、實際控制人，從經(jīng)銷羊乳粉轉(zhuǎn)型為產(chǎn)經(jīng)銷一體。

經(jīng)過短暫的產(chǎn)能爬坡等過渡期后，舍得生物日益成為紅星美羚所處行業(yè)的競爭對手。后者基于“遲早不會再存在合作關(guān)系”的考慮，于2019年初停止向舍得生物供貨。

紅星美羚認(rèn)為，其停止供貨具有合理性。

不過，根據(jù)招股書，2019年以來，曾經(jīng)的第三大客戶南寧澳麗源商貿(mào)有限公司（下稱：南寧澳麗源）躋身紅星美羚第一大客戶，但采購金額僅從2018年的1448萬元增至2020年的2091萬元，占比分別為4.61%、6.6%、5.76%，未能填補(bǔ)舍得生物“出走”后留下的“坑”。

根據(jù)介紹，南寧澳麗源銷售區(qū)域主要為廣西省全境，主要通過在廣西區(qū)域自建以及發(fā)展由其提供貨源（包括分銷）的母嬰用品專賣店，同時店內(nèi)銷售成年人羊乳粉的方式向終端市場銷售，銷售渠道為線下。

報告期內(nèi)，紅星美羚向南寧澳麗源銷售羊乳粉的單價分別為9.35萬元/噸、11.27萬元/噸、10.27萬元/噸，毛利率分別為33.39%、42.75%、42.41%，其中銷售嬰幼兒配方羊乳粉的毛利率分別為 31.42%、43.21%，42.88%，與紅星美羚銷售嬰幼兒配方羊乳粉毛利率基本一致。

因此，紅星美羚提示風(fēng)險稱，舍得生物變身競爭對手，甚至可能借由渠道優(yōu)勢對紅星美羚業(yè)績產(chǎn)生不利影響。

有趣的事，2019年，紅星美羚全脂純羊乳粉銷售收入大幅提升，主要因向河北萌寶嬰童用品有限公司銷售相關(guān)產(chǎn)品所致。當(dāng)年，河北萌寶嬰童用品有限公司采購金額達(dá)1794.84萬元，占比5.25%。

然而，由于后者為完達(dá)山乳業(yè)的經(jīng)銷商，為不具有持續(xù)性的大包粉經(jīng)銷商，紅星美羚在2019年獲悉前者存在全脂純羊乳粉采購需求，主動接洽展開合作。

從毛利率水平看，河北萌寶嬰童用品有限公司這筆訂單的毛利率只有可憐的17.67%，遠(yuǎn)低于南寧澳麗源。

因此，紅星美羚并未將其放入經(jīng)銷商之列。

一年后，河北萌寶嬰童用品有限公司也從紅星美羚的前五大客戶名單中消失。

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