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新華網(wǎng)長沙5月14日電（記者 鄒偉、羅沙）越來越清楚的跡象顯示，對于葛蘭素史克這家跨國醫(yī)藥巨頭而言，從去年7月起便深陷其中的“賄賂門”，正在演變?yōu)橐粓隹磥頍o法避免的司法訴訟。

5月14日，湖南省長沙市公安局發(fā)布消息，歷經(jīng)10個多月的偵辦，葛蘭素史克（中國）投資有限公司（以下簡稱葛蘭素史克中國公司）涉嫌對非國家工作人員行賄、單位行賄、對單位行賄等案已偵查終結，于日前依法移送檢察機關審查起訴。

案件內外，仍有疑團待解－－葛蘭素史克中國公司能夠將真實成本僅10余元（人民幣，下同）的藥品，在中國賣出10倍以上的高價，實現(xiàn)數(shù)以億計的銷售收入；但銷售收入逐年飆升的同時，卻是微利甚至虧損。更令人疑惑的是，“賣的越多、虧的越多”，這似乎絲毫不影響其在中國極力擴張銷售的步伐……

曾經(jīng)深藏水下、鮮為人知的秘密，或許到了該浮出水面的時刻。

“虧本”不影響賣藥　巨額利潤實則已留境外

新康泰克、芬必得、賀普丁……提起葛蘭素史克中國公司旗下的“明星”藥品，中國老百姓十分熟悉；它們在中國高昂的定價，也令人印象深刻。記者從有關方面獲得的一份2012年5月葛蘭素史克（簡稱GSK）《專利藥品（含專利過期藥品）境外市場價格填報表》中，清晰地反映了這一點。

以知名藥品賀普丁為例，在中國的出廠價是142元，而在韓國只有18元，在加拿大不到26元，在英國不到30元，在德國、日本等國家，其出廠價也遠遠低于中國。也就是說，購買一盒賀普丁，中國的患者要比其他國家付出高得多的代價。

這并非個例。GSK的另一種藥品賀維力也呈現(xiàn)同樣的情況：相較于日本的103.5元和中國香港的59.92元，它在中國的出廠價高達182元。

葛蘭素史克中國公司的藥品價格為何如此之高？價格又是如何確定的？

多名涉案的葛蘭素史克中國公司高管供述，新藥進口到中國前，公司便會啟動如下的“倒推計算”價格過程：

第一步：開展國內市場價格調研。一是參考其他跨國藥企相同或者相近的藥品確定價格；二是如果屬于原研藥，“想賣多高的價格就定多高的價格”。

第二步：將價格報給葛蘭素史克中國公司財務部。

第三步：葛蘭素史克中國公司將定價需求報給GSK總部的TP中心（全球價格轉移中心），計算出成本價和在中國進口的口岸價。

第四步：TP中心認可后，葛蘭素史克中國公司按照總部計算的口岸價進口藥品，這時口岸價已遠高于成本價。

第五步：藥品進口后，葛蘭素史克中國公司按照已經(jīng)轉移定價的口岸價，向國家發(fā)改委申請單獨定價，發(fā)改委依據(jù)申報資料，以口岸價為基數(shù)批準葛蘭素史克中國公司在國內銷售的藥品價格。

“這一過程也叫轉移定價。”犯罪嫌疑人之一、原葛蘭素史克中國公司副總裁兼疫苗部總經(jīng)理陳洪波說，這是跨國公司實現(xiàn)利潤最大化的一種主要方法。在原產國分公司把要賺的利潤確定好，把確定后的（原產國）零售價作為銷往另一個國家分公司的成本價。在這個基礎上，再實行一套價格策略，確保在另一個國家能夠盈利。

“對葛蘭素史克中國公司而言，除了進口成品藥，還有一種方式是進口原料再加工。”陳洪波供述，西力欣的原料由GSK在塞浦路斯的分公司做，瓶裝是在意大利分公司，從塞浦路斯到意大利進行一次價格轉移；從意大利分公司到中國貼標簽，再進行一次價格轉移。多次價格轉移之后，每個分公司都賺錢，總利潤相當可觀。

另一犯罪嫌疑人、葛蘭素史克中國公司副總裁兼企業(yè)運營總經(jīng)理梁宏在供述中稱，葛蘭素史克中國公司的這種做法不僅大幅提高進口藥品價格、獲取巨額利潤，而且將應當在中國境內產生的大部分利潤留在境外，達到少繳稅的目的。

因此，葛蘭素史克中國公司財務報表上的數(shù)據(jù)也就不難理解。2009年至2012年，公司主營業(yè)務收入約為39.78億元、48.62億元、55.29億元、69.75億元；而同期的營業(yè)利潤約為1.10億元、－0.47億元、0.60億元、－1.88億元。

“值得注意的還有主營業(yè)務成本，與主營業(yè)務收入一樣，也呈逐年猛增之勢。”偵辦葛蘭素史克中國公司案件的專案組民警介紹，2009年至2012年，公司主營業(yè)務成本（進貨成本）分別約為30.39億元、37.13億元、43.16億元和50.30億元，這其中就包含通過轉移定價預留在境外的利潤。

以賀普丁為例，經(jīng)核查，2012年，賀普丁真實成本為15.7元，轉移定價后到中國工廠的口岸價是73元，葛蘭素史克中國公司出廠價（不含稅）為142元，經(jīng)物價部門核準的最高零售價為207元。

據(jù)介紹，除了通過“轉移定價”把利潤留在國外之外，葛蘭素史克中國公司還在國內進行了另一次“價格轉移”，其報關進口虛高價格的藥品后，通過設在中國的工廠加工包裝出售。在這部分“價格轉移”中，不僅實現(xiàn)了其中國工廠的利潤，也通過GSKCI藥品出廠價與其中國工廠出廠價中間的差價，預提了在中國的賄賂銷售費用和目標利潤。由此可見，把高價藥品賣出去是葛蘭素史克中國公司的最大目標，表面上看是微利或虧損，實際上賣得越多賺得越多。

一切為了銷量　“銷售為王”催生賄金黑幕

人們不禁要問，這些貴得離譜的藥品怎么能打開中國的市場，甚至坐上行業(yè)老大的位置？

李某是此次被移送審查起訴的46名犯罪嫌疑人之一。身為湖南某市級醫(yī)院肝病中心副主任醫(yī)師的他，涉嫌非法收受葛蘭素史克中國公司醫(yī)藥代表譚某送達的現(xiàn)金數(shù)萬元以及葛蘭素史克中國公司提供的免費旅游。

據(jù)李某供述，從2012年3月起，葛蘭素史克中國公司為了刺激賀普丁的銷量，每開出一盒給他20元，每增加一名病例入組（給一名新病人開賀普?。┙o他100元。他每月可以開出150到200盒，增加5到8名病例。而譚某在每次按月送錢的同時，還會遞上一張“講課單”讓他簽字，言明這是“講課費”。

“我一年分12次支付講課費。實際上，李某總共只講了兩三次課，其他大部分都是虛構的。”譚某供述，“講課單是我按照公司發(fā)的模板打印出來的。這些錢要以講課費的名義在公司報銷。”

譚某說，這是公司的規(guī)定，通過餐飲發(fā)票來報銷給醫(yī)生回扣的費用。“發(fā)票大部分是我在外面購買的，也就是沒有實際消費的發(fā)票。”

“有的醫(yī)生回避赤裸裸的金錢交易，但希望提高自己的業(yè)內名聲。這時，學術會議的作用就體現(xiàn)出來了。”另一名涉案的醫(yī)藥代表王某說，邀請醫(yī)生參加會議的費用由公司支付，禮品由公司提供，會后的旅游也由公司埋單。她的上級主管曾經(jīng)明示：“認錢就給錢，認學術就給學術機會。”

在犯罪嫌疑人之一、副總裁兼人力資源部總監(jiān)張國維看來，上述行為是公司近年政策導向的必然現(xiàn)象。他供述稱，以原葛蘭素史克中國公司總經(jīng)理馬克銳2009年來華掌舵為分水嶺，公司的經(jīng)營理念和模式發(fā)生了重大轉變。

“新的全球CEO上任后，總部對銷售增長提出了很高的要求，所以馬克銳來中國后，也貫徹這樣的政策，提出一個叫"銷售為王（selling　lead）"的口號，從利潤為主變成銷量為主，銷售指標每年不斷增加，以彌補美國、歐洲市場的大幅下降。”

犯罪嫌疑人之一、原葛蘭素史克中國公司疫苗部總監(jiān)張繼國也證實了這一說法。他說，不僅銷售部門要一切以銷售為主導，所有的部門也都要為銷售提供支持。按照馬克銳的要求，獨立的市場部被分解到各銷售部門，以學術推廣為主的市場活動轉變?yōu)榕c銷售掛鉤；陸續(xù)組建市場準入部、處方藥醫(yī)學部、多元化部和大客戶團隊輔助銷售。

同為犯罪嫌疑人的人力資源部招聘總監(jiān)郭建華感受更為明顯：2008年基本維持在900至1000人的銷售隊伍，2009年突然開始加速“擴軍”，每年招入數(shù)百到上千人不等，至今為止，銷售人員總數(shù)已達5500人。

梁宏交代，在財務預算方面，醫(yī)藥代表每月有3000至5000元可以用在醫(yī)生身上。“當然這是不夠的，還可以申請更多費用，總的不超過藥價一定比例。例如，肝炎業(yè)務部的比例是5%到8%。”

為了挖掘銷售潛力，葛蘭素史克中國公司還設定了上不封頂?shù)某~銷售獎金，以及“精英俱樂部”政策，俱樂部成員每年漲兩次工資，可以得到更多獎金和出國旅游；反之，如果完不成銷售指標，則面臨著被解雇或無法升遷的命運。

“這對一線銷售人員的影響力和誘惑力非常大，導向作用是非常強的。”梁宏估算，葛蘭素史克中國公司為打開銷路投入的行賄費用占到藥價的30%，每年的總金額高達數(shù)億元人民幣。這也換來豐厚回報，2009年到2012年，其銷售收入從39億元增長到近70億元。

馬克銳在中國的“銷售奇跡”得到了葛蘭素史克總部的高度認可：2010年2月，馬克銳升任GSK中國／香港區(qū)副總裁兼中國處方藥部總經(jīng)理；2012年10月，升任葛蘭素史克中國公司董事會董事；2012年11月，接任葛蘭素史克中國公司董事長、總經(jīng)理兼法定代表人。

“高度認可”還體現(xiàn)在一些細節(jié)中。張繼國說，2009年GSK開全球總經(jīng)理大會時，馬克銳還坐在最后一排；后來就坐在第一排，全球CEO點名讓馬克銳發(fā)言，介紹他在中國的經(jīng)驗。

一段記錄馬克銳在澳門年會講話的視頻，或許能折射出“中國經(jīng)驗”－－“報銷更快、工資更高、（年會地點）走得更遠。”