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中國零售業(yè)面臨的競爭，跟世界上其他國家不同

“移山價”后，盒馬于今年10月啟動了折扣化變革。其中一大關(guān)鍵是告別KA（關(guān)鍵客戶）模式，盒馬通過源頭采購、工廠定制和基地直采等方法建設(shè)“垂直供應(yīng)鏈”。但需要說明：盒馬告別KA模式，并不意味著告別KA供應(yīng)商，而要推進(jìn)效率改革——在2023新零供大會上，侯毅再次重申了這一點。

盒馬如何看待市場變化和自我變革，今后又有哪些計劃？

觀察者網(wǎng)也對侯毅會場演講進(jìn)行了簡單梳理：

1.國外并沒有“折扣店業(yè)態(tài)”和“折扣化模式”等這個說法。從全世界零售業(yè)現(xiàn)狀來看，超市跟折扣店已經(jīng)完全融為一體。比如在西班牙和波蘭，折扣店就是一個超市，是消費(fèi)者餐飲和購物的場所。盒馬的折扣化改革不意味著只做低價、大牌平替和完全價格戰(zhàn)。盒馬的折扣化是要把高端商品的價格打下來。

2.折扣化的經(jīng)營采購模式，是今天引領(lǐng)世界零售業(yè)發(fā)展的趨勢，也是中國零售業(yè)必須經(jīng)歷的改革之路。山姆為什么好？因為商品性價比高，商品創(chuàng)新能力強(qiáng)。“我們（盒馬）自認(rèn)為跟它的差距還是巨大的。”但現(xiàn)在正是盒馬等中國新零售企業(yè)最有機(jī)會的時候。

3.中國零售業(yè)今天面臨的競爭，跟世界上其他國家完全不一樣：西班牙、英國和波蘭等國，并沒有強(qiáng)大的線上新零售能力。但在中國，零售業(yè)面臨的競爭不是超市跟大賣場的競爭，而是跟互聯(lián)網(wǎng)的競爭。因為線下零售業(yè)沒有價格競爭力，所以面對電商等互聯(lián)網(wǎng)勢力的低價競爭，實體零售業(yè)沒有還手之力。

4.如果線下零售能實現(xiàn)價格競爭力，實體門店的運(yùn)營效率其實是最高的：因為實體門店的運(yùn)營成本是固定的，但線上零售的流量成本和物流成本是按比例發(fā)生的，是剛性的。振興實體門店，把實體門店價格做到行業(yè)最有競爭力優(yōu)勢，那么消費(fèi)者一定會回到實體門店。將毛利率做低，是實體零售業(yè)最大的機(jī)會。

5.新零售1.0時代，盒馬解決了服務(wù)能力、品牌能力，自有品牌和網(wǎng)紅商品的差異化能力。新零售2.0時代，盒馬要做的幾件事是：價格競爭；和供應(yīng)商攜手，建立垂直供應(yīng)鏈，減少不必要成本；當(dāng)商品能力和品牌能力足夠強(qiáng)的時候，將盒馬打造為全渠道銷售的公司。

6.盒馬折扣化改革的目標(biāo)是Low Price（垂直供應(yīng)鏈基礎(chǔ)上的低價格），Low Cost Operation（極致的運(yùn)營成本——如果不能做到低營運(yùn)成本，低毛利根本生存不了）和But Unique（在上述條件基礎(chǔ)上，通過食品產(chǎn)品的創(chuàng)新，打造下一代產(chǎn)品體系，創(chuàng)造并滿足消費(fèi)者需求）。

7.盒馬折扣化改革是放棄傳統(tǒng)的KA（關(guān)鍵客戶）采購模式，不是放棄KA供應(yīng)商。KA有最大的技術(shù)優(yōu)勢、最大的品牌能力、最大的食品安全保障能力。侯毅表示，“我們希望KA供應(yīng)商跟我們一起擁抱變化，去重新構(gòu)建一種新的零供關(guān)系，共同研發(fā)市場?！?

8.盒馬鮮生跟盒馬X會員店，瞄準(zhǔn)中產(chǎn)階級以上消費(fèi)群體，主要布局省會城市跟一線城市。其中盒馬鮮生定位好貨不貴（精品超市黑標(biāo)店也屬于鮮生店），主要解決“一日三餐”；X會員店容納百貨、服裝和寵物等生態(tài)，負(fù)責(zé)滿足消費(fèi)者更多場景的日常需求。盒馬奧萊，走品質(zhì)保障+價格競爭力的“超級性價比”路線。

9.今年新開門店（含鮮生店和會員店）60多家，是盒馬門店拓展最快的一年。明年盒馬會以更快的速度，搶占線下門店；同時盒馬計劃進(jìn)一步推廣奧萊店。“盒馬未來的發(fā)展，將是盒馬鮮生、盒馬X會員店和盒馬奧萊（盒馬NB）三大事業(yè)部的齊頭并進(jìn)?！?

（觀點摘錄自會場演講，未經(jīng)發(fā)言人審定）