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據(jù)統(tǒng)計(jì)，直播電商主播降幅普遍在三到五成。留下抑或離開(kāi)的糾結(jié)，可能是很多在杭主播如今的心理狀態(tài)。

（圖 上觀新聞）

“我不想當(dāng)主播了。”王莎坐在記者面前，妝容精致，嗓音沙啞。

剛到杭州當(dāng)電商主播時(shí)，她計(jì)劃好了，3年內(nèi)買(mǎi)車(chē)買(mǎi)房，信心滿(mǎn)滿(mǎn)。當(dāng)時(shí)，她聽(tīng)說(shuō)，主播月入10萬(wàn)元稀松平常。不過(guò)現(xiàn)在，恰好3年過(guò)去了，她沒(méi)掙過(guò)那么多錢(qián)，也很少再去想安家置業(yè)的事。

“但不做主播，我不知道自己還能干嗎?！蓖跎芸煅a(bǔ)充。成為主播之前，她是老家山西一家醫(yī)院里的護(hù)士?！安蛔鲋鞑バ剿?，肯定接受不了?！?

今年初，浙江省商務(wù)廳給出一份監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)，杭州直播相關(guān)企業(yè)注冊(cè)數(shù)量超5000家，主播近5萬(wàn)名。很快，人們便算清楚了一筆賬——杭州每244個(gè)人里就有一個(gè)是主播。

前段時(shí)間，一份問(wèn)卷調(diào)查顯示，近萬(wàn)名受訪應(yīng)屆畢業(yè)生中，有六成就業(yè)時(shí)會(huì)考慮網(wǎng)紅直播等新興職業(yè)?？梢灶A(yù)見(jiàn)，主播人數(shù)還會(huì)繼續(xù)增加。

從業(yè)者多了，市場(chǎng)需求卻未擴(kuò)充，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加速，主播薪水不斷下降。據(jù)統(tǒng)計(jì)，降幅普遍在三到五成。留下抑或離開(kāi)，搖擺不定，反復(fù)糾結(jié)，可能是很多在杭主播如今的心理狀態(tài)。

不過(guò)，這或許是行業(yè)發(fā)展該有的樣子。直播電商不再火爆，回歸理性，電商主播也已不是“網(wǎng)紅”的代名詞，不再代表網(wǎng)紅，成為一種普通職業(yè)。

主播在直播帶貨，銷(xiāo)售玩具。 新華社記者 林光耀 攝

行業(yè)降薪

記者和王莎約在咖啡館，她只端了一杯白開(kāi)水，最近每天喝中藥調(diào)理身體，喝不了咖啡?！爸鞑ギ?dāng)3年足夠了，不能再做了?！贬t(yī)生勸她，苦口婆心。

在杭州，很多電商主播很容易被辨認(rèn)出來(lái)。不憑外貌，單憑聲音。幾乎每個(gè)主播的嗓音都是沙啞的。新主播試鏡時(shí)，直播經(jīng)驗(yàn)是否豐富，業(yè)內(nèi)人一聽(tīng)聲音便能知曉。

直播費(fèi)嗓子。王莎的喉嚨總是反復(fù)發(fā)炎，一旦疼起來(lái)就火辣辣的，說(shuō)話聲音也變模糊。劉彤也是主播，她吹空調(diào)著了涼，嗓子幾乎說(shuō)不出話，直播時(shí)現(xiàn)場(chǎng)同事聽(tīng)著揪心，反復(fù)和她確認(rèn)身體狀況，最終原定5小時(shí)的直播提前2個(gè)小時(shí)結(jié)束。

主播鄒茜正考慮換工作，在和記者見(jiàn)面前，她剛結(jié)束一場(chǎng)面試。對(duì)方要打造一個(gè)“日不落”直播間，全天24小時(shí)開(kāi)播，而新人一般被分到“大夜場(chǎng)”，凌晨2時(shí)至早上8時(shí)上播，因?yàn)槿找诡嵉?，主播能多拿一些補(bǔ)貼，每天50元。

工作時(shí)間不規(guī)律，對(duì)于主播而言是家常便飯。若遇到起號(hào)的直播間，或者到了上新品的時(shí)候，主播得把各種時(shí)間都測(cè)試一遍，評(píng)估出流量狀況最好的階段?！艾F(xiàn)在無(wú)論如何都不想起號(hào)，太折磨人?！编u茜之前經(jīng)歷過(guò)，有時(shí)晚班下播時(shí)已是0時(shí)，早班又等著6時(shí)開(kāi)播，她4時(shí)就得起床。

直播間流量很難把控，銷(xiāo)量也是，但這份壓力層層傳導(dǎo)，直接落在主播的肩頭。“同一個(gè)賬號(hào)主播有七八個(gè)，我們每周開(kāi)一次會(huì)，會(huì)議室放著很大一塊屏幕，每位主播本周業(yè)績(jī)按照排名依次列舉，一個(gè)一個(gè)去講，排到最后的壓力特別大，后面幾位可能會(huì)被淘汰?！眲⑼f(shuō)。

為了沖業(yè)績(jī)，直播間里，主播得始終保持狀態(tài)，“沒(méi)有人跟你互動(dòng)，一個(gè)小時(shí)不出單，你還得自導(dǎo)自演，對(duì)著機(jī)器自言自語(yǔ)，看著特別興奮?！眲⑼f(shuō)，“但我是人，又不是機(jī)器人，怎么會(huì)沒(méi)有負(fù)面情緒呢？”一次上播時(shí)，她被提了很多要求，一會(huì)兒換個(gè)衣服，一會(huì)兒燈光太亮，一會(huì)兒又說(shuō)臉太白，不斷調(diào)整。這些瑣事攪得她心煩，下播后便辭職了。

劉彤做主播3年，公司換了好多家，“我自己都數(shù)不過(guò)來(lái)，真的?！敝鞑サ墓ぷ骱茈y穩(wěn)定，直播項(xiàng)目本身便是快餐式的，“我簽的上一家公司本來(lái)要播一個(gè)賬號(hào)，準(zhǔn)備了10天，人員儲(chǔ)備好了，引流視頻拍好了，貨盤(pán)理好了，沒(méi)等開(kāi)播，項(xiàng)目撤掉了?！倍嗟馁~號(hào)，因?yàn)橹辈I(yè)績(jī)不佳，播一段時(shí)間后也會(huì)停下。

以上種種，主播們經(jīng)常掛在嘴邊吐槽。不過(guò)這些都不足以讓她們離開(kāi)。這兩個(gè)月王莎才真正產(chǎn)生放棄的念頭——主播行業(yè)普遍被降薪。

前段時(shí)間，王莎想跳槽，面試了兩家直播公司，提出底薪2萬(wàn)元，面試官很驚訝，說(shuō)現(xiàn)在主播就沒(méi)有給2萬(wàn)元的，最多1.5萬(wàn)元。王莎也覺(jué)得驚訝，“以前沒(méi)有公司壓過(guò)價(jià)，要多少給多少?！彼F(xiàn)在的公司里，運(yùn)營(yíng)4個(gè)賬號(hào)，有十幾位主播，她偷偷打聽(tīng)過(guò)，她的底薪最高，每月2萬(wàn)元。最近，有剛?cè)胄械男氯酥鞑サ焦荆颊f(shuō)給8000元就干，“真的無(wú)法理解，主播之間互相卷，自降身價(jià)?！?

行情稍好時(shí)，劉彤每月底薪3.5萬(wàn)元，再加上1%的提成，月入5萬(wàn)元不成問(wèn)題。上次辭職后，她找直播公司簽了兼職合同，沒(méi)有底薪，沒(méi)有提成，按照直播時(shí)間算錢(qián)，時(shí)薪300到400元?！耙郧罢婵床簧线@300元?！眲⑼畬?duì)薪酬很不滿(mǎn)意，“今年年初，兼職的時(shí)薪還有500到700元?！钡裏o(wú)計(jì)可施，這是市場(chǎng)普遍價(jià)格。

主播正在直播間銷(xiāo)售珍珠飾品。新華社記者 韓傳號(hào) 攝

黃金時(shí)間

“賺錢(qián)很容易?！眲⑼貞浧?020年，那是主播的黃金時(shí)期。

電商直播從2016年出現(xiàn)，“當(dāng)時(shí)娛樂(lè)主播都不愿意轉(zhuǎn)電商主播，認(rèn)為帶貨這件事上不了臺(tái)面。”天字直播運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人大壯說(shuō)，他是直播間的運(yùn)營(yíng)老手。不過(guò)很快，人們便見(jiàn)識(shí)了電商直播的威力。2017年10月，淘寶原直播一姐直播5小時(shí)，幫海寧一家皮草店賣(mài)出7000萬(wàn)元的貨，幾乎“一夜掙下一套房”。一戰(zhàn)成名，直播在電商從業(yè)者中間“破圈”。而后兩年，直播電商的模式漸趨成熟。

行業(yè)在2020年初迅速擴(kuò)張。新冠肺炎疫情沖擊下，“上云”進(jìn)直播間成為實(shí)體商家的“救命稻草”。孫來(lái)春在上海創(chuàng)辦護(hù)膚品牌林清軒，門(mén)店大多開(kāi)在一二線城市，共337家，因?yàn)榫€下經(jīng)營(yíng)被“冰封”，最困難時(shí)，孫來(lái)春盤(pán)過(guò)賬面上的錢(qián)，還能活70多天。他親自上播，第一次直播獲得超過(guò)6萬(wàn)次觀看，銷(xiāo)售額超過(guò)40萬(wàn)元。后來(lái)，公司線下導(dǎo)購(gòu)爭(zhēng)先上線開(kāi)直播。半個(gè)月后，電商銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)5倍。

類(lèi)似的故事不勝枚舉。各大品牌、各路商家紛紛設(shè)立直播間，唯恐在直播電商的新賽道上落于人后。直播間多了，主播成為稀缺資源。

當(dāng)時(shí)劉彤還是大三學(xué)生，有時(shí)接兼職，當(dāng)女裝模特，按照衣服件數(shù)算錢(qián)，每套200元左右，每天拍二三十件，每件需要四五十張照片。女裝一般反季拍圖，冬天穿短袖，夏天穿羽絨服，室外拍攝，從早到晚。身邊朋友推薦她做主播試試，“每天晚上直播4個(gè)小時(shí)就行，很心動(dòng)?！眲⑼杆俸灹酥辈ス?，成為美妝主播?？蛦蝺r(jià)幾十元的單品，一場(chǎng)直播輕松賣(mài)到幾萬(wàn)元，她很快成為公司“銷(xiāo)冠”。

也是2020年，因?yàn)橄矚g看直播，王莎到了杭州，想做主播?！靶氯巳胄斜容^簡(jiǎn)單?！蓖跎f(shuō)起，杭州很多機(jī)構(gòu)都缺主播，招聘信息一直在網(wǎng)上掛著，但應(yīng)聘者寥寥。她到各家直播公司面試，只需簡(jiǎn)單試鏡講解，因?yàn)橹凹依镩_(kāi)過(guò)服裝店，她常去店里幫忙，有話能說(shuō)，很快過(guò)關(guān)。頭天面試成功，第二天直接上播，在一個(gè)公司孵化的網(wǎng)紅直播間做主播，而網(wǎng)紅本人只需每月上新時(shí)露面。王莎每晚上播4小時(shí)，每月固定工資，能休息4天。

漲薪很快，第二個(gè)月，劉彤的底薪漲到1.8萬(wàn)元。在主播收入的構(gòu)成里，工資只是一部分?！澳阒喇?dāng)時(shí)市場(chǎng)有多好嗎？我跟過(guò)一次明星場(chǎng)，一個(gè)小時(shí)給2000元，還不用說(shuō)話，你就站在旁邊，他旁邊站了一圈人，都能拿這個(gè)數(shù)，感覺(jué)很爽。”當(dāng)時(shí)，只要進(jìn)入明星直播間，起步價(jià)每小時(shí)1500元。還有一次，劉彤受邀給某藍(lán)牙耳機(jī)品牌拍宣傳視頻，按小時(shí)計(jì)費(fèi)，每小時(shí)300元，一整天時(shí)間，視頻拍了幾條，大部分時(shí)間都在商量，“換句話說(shuō)，磨洋工?！?

像劉彤這樣的，行話叫店播主播，直播間由商家設(shè)立，人們進(jìn)入直播大多是因?yàn)樯唐泛推放?，而非主播個(gè)人魅力。另一類(lèi)叫達(dá)人主播，直播間大多是粉絲，粉絲下單出于對(duì)達(dá)人的信任和追隨。而達(dá)人主播的收入，又要高出許多。

2020年8月，主播鄭柯到杭州，和專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)紅孵化機(jī)構(gòu)簽訂經(jīng)紀(jì)約，成為達(dá)人主播，賣(mài)貨提成30%到50%。她聽(tīng)過(guò)不少同行的致富故事——有主播朋友在杭州買(mǎi)房，首付200萬(wàn)元，普通工薪階層存錢(qián)好多年的事情，主播兩三年便做到了；她們?nèi)ト齺喡糜?，為了玩得盡興，把整個(gè)泳池包下來(lái)，果盤(pán)500元一個(gè)，隨便上；“雙十一”那個(gè)月，好多人工資拿了三四十萬(wàn)?！斑@一行，如果沒(méi)有任何夢(mèng)想，每個(gè)月1萬(wàn)元閉著眼掙，沒(méi)有任何壓力，月入10萬(wàn)元都是稀松平常?！?

鄒茜2021年6月從學(xué)校畢業(yè)，那時(shí)，主播這行收入高已經(jīng)成為共識(shí)。她學(xué)播音主持專(zhuān)業(yè)，成為主播是同學(xué)中間最好的畢業(yè)去向之一，“還有的做口才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的老師，有的去電視臺(tái)實(shí)習(xí)，都跟當(dāng)主播能拿的工資差距很大。”

不過(guò)，主播們沒(méi)想到，如此高薪未能持續(xù)太久。

主播在直播間銷(xiāo)售女裝，直播間僅有一位主播，一位運(yùn)營(yíng)。新華社記者 季春鵬 攝

生意難做

可能從今年開(kāi)始，也好像去年便有苗頭，具體時(shí)間，主播們說(shuō)不清楚，但毋庸置疑，直播電商的生意越來(lái)越難做了。

“現(xiàn)在直播間掙不到錢(qián)?！蓖跎f(shuō)，“咱們可以算一下。”目前，直播平臺(tái)的規(guī)則發(fā)生了變化，流量邏輯已經(jīng)從“自然流”轉(zhuǎn)向了“付費(fèi)流”。以女裝為例，直播間人氣低迷，一般得投錢(qián)買(mǎi)流量，理想的話，1萬(wàn)元流量能轉(zhuǎn)化3萬(wàn)元銷(xiāo)售額。假設(shè)一場(chǎng)直播銷(xiāo)售額10萬(wàn)元，投流成本就得3萬(wàn)元，女裝退貨率大概為70%，實(shí)際銷(xiāo)售額也就在3萬(wàn)元左右。再刨去維持公司運(yùn)轉(zhuǎn)的水電和租金費(fèi)用，以及主播、運(yùn)營(yíng)的用人成本，“直播間還想掙錢(qián)？不虧就行。”

各家直播間都在想盡辦法縮減人員開(kāi)支。王莎之前待過(guò)的女裝直播間人員配備齊全，兩位主播，一位運(yùn)營(yíng)，一位場(chǎng)控，還有一位搭配師——專(zhuān)門(mén)為直播間搭配展示的服裝和飾品?，F(xiàn)在直播的模式變了，為了縮減成本，整場(chǎng)直播重點(diǎn)賣(mài)一件主推品，主播幾乎不用換衣服，也不再需要搭配師，直播間只有一位講解主播和一位配合話術(shù)兼上鏈接的運(yùn)營(yíng)。

直播公司大多以代播為主要業(yè)務(wù)，向品牌商家收取服務(wù)費(fèi)和直播時(shí)薪。通常公司和品牌方簽訂的直播協(xié)議，最短周期為1個(gè)月，并對(duì)直播時(shí)間和銷(xiāo)售額等進(jìn)行考核，若效果欠佳，直播無(wú)法贏利，品牌方便會(huì)撤項(xiàng)。

達(dá)人主播僅是起號(hào)便很艱難。鄭柯前半年播廢過(guò)3個(gè)號(hào)，都毫無(wú)起色。第4個(gè)號(hào)播到第4場(chǎng)，15分鐘賣(mài)了2萬(wàn)元，這么算下來(lái)，一個(gè)晚上能賣(mài)出幾十萬(wàn)元，結(jié)果因?yàn)橥对V被強(qiáng)制斷播。“直播養(yǎng)號(hào)，就看老板愿不愿意虧?！编嵖抡f(shuō)，幾百元的東西免費(fèi)送，戒指賣(mài)一分錢(qián)，面膜賣(mài)一角錢(qián)，售出價(jià)格連包裝成本都不夠，公司每個(gè)月只在貨品上就要虧十幾萬(wàn)元，“其他直播間賣(mài)199元，我們賣(mài)9.9元，價(jià)格低不到這種程度，做不起來(lái)。”

孵化達(dá)人的過(guò)程像是一場(chǎng)賭博。“前期投錢(qián)養(yǎng)號(hào)，后面10個(gè)主播里能有1個(gè)起來(lái)的，投資一夜之間都能收回來(lái)?！编嵖抡f(shuō)。不過(guò)現(xiàn)實(shí)情況是，成千上萬(wàn)個(gè)主播里，也難出一個(gè)有影響力的達(dá)人。

現(xiàn)在，孵化機(jī)構(gòu)的態(tài)度變得謹(jǐn)慎，大多放棄了投錢(qián)養(yǎng)成達(dá)人的計(jì)劃。鄒茜剛畢業(yè)時(shí)簽約過(guò)一家機(jī)構(gòu)，播既往達(dá)人留下的美妝賬號(hào)。公司寫(xiě)好腳本，化妝師化好妝容，鄒茜像個(gè)演員，或者說(shuō)提線木偶，扮演美妝達(dá)人的角色。

一段時(shí)間過(guò)去，行業(yè)如大浪淘沙般，層層篩選。有的直播公司漸漸接不到項(xiàng)目，無(wú)奈裁員，甚至倒閉。有的達(dá)人孵化機(jī)構(gòu)千金散盡，沒(méi)能等來(lái)回本時(shí)刻，只能轉(zhuǎn)行，改換賽道。一批行業(yè)內(nèi)的公司嘗試站上風(fēng)口，大多卻稍縱即逝。

與此同時(shí)，來(lái)杭主播人數(shù)卻節(jié)節(jié)攀升，于現(xiàn)有崗位而言供遠(yuǎn)過(guò)于求。直播市場(chǎng)的蕭條傳遞給每一位從業(yè)者，涼意四起，曾經(jīng)幾十萬(wàn)元甚至上百萬(wàn)元的薪水，最終成為金字塔頂端遙不可及的夢(mèng)想。

杭州某直播基地仍在招募主播，號(hào)稱(chēng)“百萬(wàn)年薪”。（圖 上觀新聞）

未來(lái)的路

未來(lái)的路該怎么走？王莎還沒(méi)想好。

主播想拿高薪仍有可能，只是門(mén)檻高了許多?！昂弥鞑ミ€是很難招?！贝髩颜f(shuō)，公司有50多個(gè)直播間，將近300位簽約主播，“但好主播屈指可數(shù)?！蹦壳笆袌?chǎng)上收入最高的是“S級(jí)”主播，播過(guò)單場(chǎng)銷(xiāo)售額破百萬(wàn)元的大場(chǎng)是必要條件。另外，長(zhǎng)相親和力，鏡頭前的狀態(tài)，臨場(chǎng)發(fā)揮的口播邏輯，長(zhǎng)時(shí)間連續(xù)工作的抗壓力，都是考核標(biāo)準(zhǔn)。“遇上這樣的主播，我愿意開(kāi)月薪幾萬(wàn)元的高價(jià)，行情也的確如此。”大壯又補(bǔ)充，“但能拿這個(gè)價(jià)的主播，在人群中的比例不到千分之一。”

有的主播選擇離開(kāi)。王莎有位同為服裝類(lèi)主播的朋友，直播2年，目前是派出所民警。金姐曾與天字網(wǎng)絡(luò)簽約，在安徽廣電集團(tuán)做了十多年新聞主持人，2020年初到杭州成為家電主播，后來(lái)又轉(zhuǎn)行成為培訓(xùn)師，各地講課。還有一些達(dá)人主播，已積累了足夠粉絲，為減輕成本壓力，到中西部城市建立直播基地，從杭州寄品直播。

有的主播選擇留下。劉彤原本是美妝主播，“講這個(gè)品類(lèi)不累人，語(yǔ)調(diào)平淡，甚至可以不用思考，我曾經(jīng)播到幾乎睡著，嘴巴靠肌肉記憶在動(dòng)?！?022年初，因?yàn)槭袌?chǎng)飽和度高，她轉(zhuǎn)型成為鞋服主播?！袄щy比較大，要求幾十元的產(chǎn)品講出幾百元的品質(zhì)，一開(kāi)始我把鞋子拿在手里說(shuō)不出話，材質(zhì)、面料、做工、鞋底、鞋墊等，天天背話術(shù)，看也看不明白，怎么都記不住，崩潰到哭。”

但她慶幸自己的選擇，“現(xiàn)在只有提升能力，拓寬領(lǐng)域，才能在這個(gè)行業(yè)里面生存下去?！比绻久缞y項(xiàng)目倒了，她還能播鞋服，全能型主播能接更多的項(xiàng)目，從而保證收入。

“跟你聊完，才想起我當(dāng)時(shí)做老師的時(shí)候，每個(gè)月工資不到七千元?！编嵖略诔蔀橹鞑デ笆羌夹＠蠋?，采訪快結(jié)束時(shí)，記者提醒她，杭州的普通工薪階層辛苦一個(gè)月，可能還掙不到1萬(wàn)元，鄭柯說(shuō)，她心里“咯噔”了一下，“在這個(gè)行業(yè)里沒(méi)感覺(jué)，只能看到比自己掙得更多的人，‘一夜暴富’的誘惑力太大了?！?

其實(shí)被掛在嘴邊、頻頻吐槽的主播薪資仍高于其他行業(yè)平均水平。2022年，杭州市非私營(yíng)單位就業(yè)人員年平均工資為153558元。記者咨詢(xún)了一位杭州公務(wù)員朋友，他的月收入也不過(guò)剛過(guò)萬(wàn)元。

對(duì)于主播行業(yè)，或許到了去除濾鏡和放棄幻想的時(shí)候。一夜暴富的流量，兩年買(mǎi)房的生意，大多所謂掙快錢(qián)的門(mén)路，終究難成長(zhǎng)久之計(jì)。

狂熱之后，主播們或許迎來(lái)了當(dāng)下最好的結(jié)局，主播成為一門(mén)常規(guī)、需要穩(wěn)扎穩(wěn)打的普通工作。

（文中王莎、劉彤、鄒茜、鄭柯均為化名）

（作者 鞏持平 王術(shù)）