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編者按：全國兩會召開之際，各行業(yè)領(lǐng)域代表人士，攜殷殷關(guān)切，共商國是。2025年政府工作報告中明確指出，當(dāng)前“世界百年變局加速演進(jìn)，外部環(huán)境更趨復(fù)雜嚴(yán)峻”，但中國“始終堅持對外開放不動搖”。

與中國對外開放的決心相呼應(yīng)，中企出海的步伐同樣堅定。從義烏 “市場+商戶” 抱團(tuán)出海，到各地助力中小企業(yè)開拓海外市場，此輪出海之勢正盛。然而，“不出海就出局” 的焦慮是否必要？中國企業(yè)出海又該如何突破重重阻礙？是在歐美等傳統(tǒng)市場的圍堵中艱難求生，還是在新興市場的藍(lán)海中尋找新機(jī)遇？是被 “三道圍墻” 困住腳步，還是憑借智慧與勇氣成功突圍？

觀察者網(wǎng)與《海外征程》商業(yè)叢書作者，前華為中東、北非、拉美、東南亞大客戶群業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人達(dá)尼展開對話，圍繞 “不出海就出局” 的焦慮、出海需突破的 “三道圍墻” 以及美國市場的特性等話題，帶來深度剖析與一線洞察。

【對話/觀察者網(wǎng) 鄭樂歡】

“不出海就出局”？企業(yè)不必如此焦慮

觀察者網(wǎng)：從歷史角度來看，中國企業(yè)出海大致經(jīng)歷了哪幾個重要階段？每個階段的主要特征和驅(qū)動因素是什么？能不能從您自身的工作經(jīng)歷談?wù)勥@個問題。

達(dá)尼：中企出海大概可以分成以下五個階段。

第一階段大約是從1979年到90年代初，這個階段企業(yè)出海的核心目標(biāo)就是賺外匯。因為中國當(dāng)時的工業(yè)化水平很低，需要進(jìn)口大量先進(jìn)科技設(shè)備，提高生產(chǎn)力。

所以當(dāng)時鄧小平提出的“出國辦企業(yè)”，最早就是通過大型央企到國際上爭取一些大項目，其目的就是為了積累更多外匯，以便進(jìn)口外國設(shè)備。

上世紀(jì)80年代，甚至在更早的70年代，中國就有很多在海外進(jìn)行投標(biāo)的工程項目了，所以這種EPC工程（工程總承包產(chǎn)業(yè)）出海，像中建、電建等企業(yè)其實都有相當(dāng)豐富的國際投標(biāo)經(jīng)驗，而且它們出去的時間非常早。而金融行業(yè)，如中國人保也與美國合資后，承攬了國際上的財險業(yè)務(wù)。

第二階段是90年代中期，我們國家提出了“走出去”的概念，并在21世紀(jì)初被納入到了一個新的高度，核心原因是當(dāng)時的中國積極加入了世界貿(mào)易組織。別人要走進(jìn)來的時候，我們也要對等地走出去，所以這個時候我們的目標(biāo)其實就不一樣了。以前的中國可能主要是為了賺外匯，而加入世界貿(mào)易組織后，其實某種程度上是要去世界上搶占市場。

一方面，那時的中國有很多小型外貿(mào)產(chǎn)品，比如說紡織類產(chǎn)品，通過外貿(mào)的方式替別人做些低端的加工、代工等。另一方面，具有一定研發(fā)實力的公司，如我們今天看到的那些出海巨頭：中興、華為、三一重工、振華重工、邁瑞，還有一些汽車類的像長城、奇瑞，以及礦業(yè)類的紫金礦業(yè)等等，幾乎都是在世紀(jì)之交走出去的。

第三個階段就是2008年美國的次貸危機(jī)，造成了西方很多企業(yè)突然之間實力大減，或者是許多過去一直給歐美企業(yè)做代工的中國企業(yè)，突然發(fā)現(xiàn)了一個問題——在自身發(fā)展很好的情況下，給我們下訂單的歐美公司不行了，那我們現(xiàn)在是不是有機(jī)會反向去收購那些企業(yè)呢？

在此之前的2004年，當(dāng)時聯(lián)想收購IBM的個人電腦業(yè)務(wù)還是一件非常大的事情，但是從2008 、2009年之后，中國企業(yè)就開始大量收購歐美企業(yè)，比如柳工收購了波蘭著名的HSW重型機(jī)械企業(yè)，華為也收購了一些企業(yè)，還有吉利收購了沃爾沃的一部分等等，這些幾乎全部都發(fā)生在那個階段。

2004年12月8日，年營業(yè)額近30億美元的聯(lián)想集團(tuán)以12.5億美元收購IBM PC業(yè)務(wù)，當(dāng)時的IBM PC部門年營業(yè)額達(dá)130億美元。

整體來說，那段時間中國海外并購的案例非常多，除了一些奢侈品如希臘的Folli Follie、意大利的Geox、法國的Club Med，不少是集中在科技和工業(yè)制造領(lǐng)域，像是佛山的一批“隱形冠軍”企業(yè)，以及江蘇一些工業(yè)園區(qū)里的企業(yè)都對歐美企業(yè)進(jìn)行了許多反向收購。

正是因為當(dāng)歐美市場一些原來的巨頭倒下了，這些中國企業(yè)才從背后走到了幕前，并開始真正展現(xiàn)他們的國際影響力，從全球二三線企業(yè)，變?yōu)榱藴?zhǔn)一線企業(yè)。

第四個階段就是2013年中國提出了“一帶一路”倡議，我覺得這其中有兩個部分：

第一部分，在“一帶一路”倡議提出初期的幾年中，央企走向海外的力度是非常大的。

那個階段中，所有的國企“排頭兵”基本都在往外走，尤其中國最強(qiáng)的國際EPC工程到外面去接業(yè)務(wù)訂單后，就開始不斷地高速增長。

隨著業(yè)務(wù)擴(kuò)張，為了保障中企海外業(yè)務(wù)的正常資金運(yùn)作和國際投標(biāo)保障，以中國銀行為主的四大央行開始大規(guī)模擴(kuò)增境外網(wǎng)點(diǎn)（因為中國銀行主要是做外匯業(yè)務(wù)，所以外國的業(yè)務(wù)比較多）。此外，還有一個明顯的增長，就是中國的碼頭，比如像輪船招商局和中遠(yuǎn)集團(tuán)在海外爆發(fā)式購買了很多地方的碼頭和航線，然后開始建港。

以上這些工程、物流、碼頭、金融，代表著央企迅猛出海的方式，而且這幾塊是連在一起的，因為如果要在海外招投標(biāo)的話，最好有自己的金融配套業(yè)務(wù)，可以做保函保理。其次，中國有很多的物資要運(yùn)出去，所以有自己的海外航運(yùn)碼頭也很重要。

第二部分，大約是2013-2015年移動互聯(lián)網(wǎng)沖擊下的中國互聯(lián)網(wǎng)出海。在那時“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的口號下，中國的那一波互聯(lián)網(wǎng)浪潮真的很夸張。當(dāng)時金融機(jī)構(gòu)有一個詞叫“水漫金山”——就是說市場上突然熱錢變得很多。

當(dāng)時移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新下的互聯(lián)網(wǎng)出海，其實是一波新興的小型民營企業(yè)，這些企業(yè)往往在國內(nèi)受到BAT（中國互聯(lián)網(wǎng)三大巨頭：百度、阿里巴巴、騰訊）的壟斷支配影響因而很難做大。但由于智能手機(jī)的普及，只要通過iOS和Google Play，其實就可以通過移動互聯(lián)網(wǎng)平臺進(jìn)行出海，而BAT的重心資源在國內(nèi)，于是這些企業(yè)只能選擇出海求生。

所以這一階段的特點(diǎn)就是中國企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)出海，包括中國的很多游戲公司也是在2014年之后開始慢慢變多的：像互聯(lián)網(wǎng)的Bigo Live，其實國內(nèi)就是yy語音；還有智明星通，本來是做一些卡牌類游戲，在海外其實也做過一些賭博類游戲。

那時其實還有一些P2P（網(wǎng)絡(luò)借貸）灰產(chǎn)，中國的P2P跑到亞非拉去做小額貸款，甚至后面很多人直接跑到印尼或者其他海外地區(qū)開比特幣交易所。這一波的互聯(lián)網(wǎng)出海，其實是由內(nèi)部帶起來的——國內(nèi)不能做，或者國內(nèi)的BAT壟斷了后，他們就慢慢在海外做起來了。

圖片來源：麥肯錫

到了2016、2017年左右，原本沉在下面的跨境電商突然起來了，其實也就是開網(wǎng)店。我當(dāng)時記得有一個巴西人就跟我說，他會在中國的平臺上去買東西，許多中國的品牌都已經(jīng)開始直接滲透到他們拉美的電商平臺美客多（MercadoLibre）里面，類似的還有中東的Souq、東南亞的Lazada等等?？缇畴娚痰尼绕疬^程中，除了平臺商，與之配套的海外支付、物流、賣家也都在成長。

總體來說，這個階段的互聯(lián)網(wǎng)大廠，更多是以參股、投資、并購等方式去開拓國際業(yè)務(wù)的。這些跟前面我講的互聯(lián)網(wǎng)出海的中小創(chuàng)業(yè)者不同，比如說騰訊投了很多海外游戲工作室，如冬海集團(tuán)，而阿里巴巴也會投很多企業(yè)如電商類的Lazada、支付類的Paytm。所以，那段時間的大廠還是以投資為主，而非肉身出海。

第四個階段，是2020年疫情前后。2018年下半年出現(xiàn)了一個比較明顯的變化——中國做光伏、新能源領(lǐng)域的企業(yè)，突然得到一波井噴。因為歐美對中國光伏的雙反制裁到期，于是就稍微松了松。并且這一時期，中國企業(yè)還到東南亞建廠避免制裁，所以我們今天看到的光伏、儲能巨頭，很多都是在2018年到2022年這段時間里崛起的。

緊接著就是疫情期間，生物醫(yī)藥企業(yè)出海的更多了，因為很多的醫(yī)藥和生物監(jiān)測企業(yè)就是在疫情那一波中獲得了額外的收益。但疫情結(jié)束，市場收縮，他們遇到了困境因而選擇出海。

這些變化的原因首先是，現(xiàn)在的醫(yī)藥是集中采購，也就是說現(xiàn)在做創(chuàng)新藥的那些企業(yè)，可能很難維持國內(nèi)藥費(fèi)控制這么大的限制問題，還有可能得不到疫情期間政策上提供的支持，那么對于這些醫(yī)藥企業(yè)而言，它的新增長點(diǎn)在哪里？疫情一解除，這些企業(yè)都碰到同樣的問題，所以這些醫(yī)藥、生物企業(yè)會更多地選擇出海。

現(xiàn)在是后疫情時代，算是第五個階段，出海的趨勢還在加強(qiáng)?？傮w來說，中企出海大概就是這樣的幾個階段?，F(xiàn)在更多的一種情況就是很盲目、很瘋狂地出海，而且這口號一喊響以后，很多人只看到了希望，而忽略了背后的風(fēng)險。