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特朗普發(fā)動新一輪的關(guān)稅戰(zhàn)，攪動了世界經(jīng)濟(jì)格局，對許多國家的外貿(mào)業(yè)都造成了很大的挑戰(zhàn)，中國也不例外。但是在這個過程當(dāng)中，中國的外貿(mào)呈現(xiàn)出了強(qiáng)勁的韌性。觀察這個韌性，非常好的窗口之一就是浙江義烏。

在東方衛(wèi)視7月29日播出的《這就是中國》節(jié)目中，復(fù)旦大學(xué)中國研究院院長張維為教授和浙江義烏外貿(mào)從業(yè)者呂成均先生圍繞這一話題進(jìn)行了討論。

《這就是中國》第294期

呂成均：  

今天能夠站在東方衛(wèi)視的舞臺上，我深感榮幸。我是2002年前往義烏創(chuàng)業(yè)，從老市場一個僅有一米寬的攤位做起，一步一步走到新市場，從租攤位到擁有自己的店鋪。這段歷程讓我深切地感受到義烏這座城市的開放、包容和無限活力。  

我主要經(jīng)營各類衡器，比如說大家日常經(jīng)常用的體重秤，就屬于我們的家用衡器；在菜市場你能看到的稱重計(jì)價的電子秤，就屬于商用衡器。也就是說，我們的工作和生活中遇到的各式各樣的秤，都是我的經(jīng)營范圍。  

自2024年起，全球局勢不斷變化，中美貿(mào)易摩擦加劇，特別是關(guān)稅戰(zhàn)的爆發(fā)，給我們出口業(yè)務(wù)帶來了前所未有的挑戰(zhàn)。一是美國客戶的訂單量下降了15%，部分長期合作的客戶甚至?xí)和Ａ撕献?，這讓我們感受到了前所未有的壓力。因?yàn)槭歉哧P(guān)稅，我們增加了10%的企業(yè)運(yùn)營成本。  

面對這樣的困境，我們公司沒有坐以待斃，而是選擇了主動出擊。  

2024年市場各行業(yè)全年銷售額同比變化情況

第一，市場多元化。  把雞蛋放進(jìn)更多的籃子，這是我們應(yīng)對關(guān)稅戰(zhàn)的核心策略。一方面積極地走出去，擁抱全球市場。以前我們是坐商，等客戶上門；現(xiàn)在我們是行商，主動走出去尋找客戶。 記得我去泰國參展的時候，看到農(nóng)貿(mào)市場和路邊攤基本上都是用彈簧度盤稱，這是在國內(nèi)基本上已經(jīng)淘汰的款式。我就想，如果在國內(nèi)已經(jīng)是主流的電子人體秤，是不是可以慢慢替換掉這些彈簧秤。因?yàn)樘﹪强亢５?，海產(chǎn)品很豐富，海產(chǎn)品又帶有鹽分，它對電子秤的要求會很高。我就在想，能不能有一把能稱重、能計(jì)價，又能防水防腐的電子秤，如果能推薦給我泰國的客戶，肯定能幫助到泰國客戶贏得更多的市場。根據(jù)后續(xù)的訂單，事實(shí)證明我們當(dāng)初的想法是正確的。  

所以我們積極參加?xùn)|南亞、南美、非洲等地的各種展會，通過結(jié)識更多的新客戶，了解更多的市場真實(shí)需求。提早布局多元化的戰(zhàn)略，使我們在關(guān)稅戰(zhàn)中迅速填補(bǔ)了美國客戶留下的市場空白。如今我們的產(chǎn)品已經(jīng)出口至南美、東南亞等60個國家和地區(qū)。我們的電子秤在中東、非洲等市場的知名度越來越高，公司又在南美、非洲等10余個國家布局了品牌授權(quán)商。  

在義烏，像這樣積極開拓全球不同市場的經(jīng)營戶，現(xiàn)在越來越成為一種主流。  

另一方面是對“一帶一路”的布局，來建立新通道。中歐班列的開通，為我們公司打開了新的貿(mào)易通道。以前到西班牙的海運(yùn)大約需要45天，現(xiàn)在中歐班列只需要20到24天，同時運(yùn)費(fèi)僅為空運(yùn)的20%。通過這條鋼鐵駝隊(duì)，我們不僅大幅度降低了運(yùn)輸?shù)某杀?，還成功開拓了哈薩克斯坦、塔吉克斯坦等中亞、東歐的新客戶，為公司的業(yè)務(wù)發(fā)展注入了強(qiáng)勁的動力。  

第二，從制造到質(zhì)造，用質(zhì)量贏得市場。隨著競爭的加大，公司堅(jiān)持走創(chuàng)新、品牌化的發(fā)展路線。

一是創(chuàng)新研發(fā)。我們成立了自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，每月推出三到四款新品，這些新品在設(shè)計(jì)前都經(jīng)過了市場趨勢的深入分析。隨著智能手機(jī)的普及，我們及時推出了智能人體秤，手機(jī)可以通過藍(lán)牙連接我們的智能秤，稱重之后可以在手機(jī)軟件上查看人體的脂肪、水分、骨骼、肌肉等參數(shù)，并且有相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)值做參考。如果你在外地工作，通過手機(jī)軟件看到父母的身體的變化，可以及時地告知父母請注意飲食。許多家庭都對這個功能非常地滿意，親切地稱為“孝心秤”。  

二是包裝設(shè)計(jì)。我們將客戶的需求和文化的元素融入產(chǎn)品和外包裝的設(shè)計(jì)中。像哥倫比亞客戶，他們喜歡艷麗的顏色，比如說紅色、藍(lán)色、黃色；中東國家客戶喜歡凈色，比如黑、白、灰等元素。  

三，品牌建設(shè)。過去我們是貼牌生產(chǎn)的，客戶自己提供樣品讓我們來生產(chǎn)，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品是按照客戶的想法，標(biāo)準(zhǔn)不一，質(zhì)量也參差不齊?，F(xiàn)在我們做自己的品牌，用企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)鎖定質(zhì)量，憑借穩(wěn)定的品質(zhì)來打造品牌，同時提供了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，形成了“質(zhì)量+服務(wù)”的雙口碑驅(qū)動。這讓國外的客戶對我們的品牌越來越認(rèn)可。  

第三，線上線下的融合，擁抱數(shù)字化的浪潮。公司通過線上的網(wǎng)店、線下的實(shí)體店，兩條腿走路。線上拓展了新渠道，我們積極地?fù)肀?shù)字化的轉(zhuǎn)型，通過義烏小商品城網(wǎng)Chinagoods.com、阿里巴巴國際站、1688批發(fā)網(wǎng)等平臺拓展了線上業(yè)務(wù)。目前，線上咨詢訂單轉(zhuǎn)化成公司業(yè)務(wù)的重要增長點(diǎn)。  

義烏商戶的貨架上擺滿了各式帽子

同時，我們還積極參加市場組織的各種培訓(xùn)，學(xué)習(xí)如何運(yùn)營平臺、直播帶貨、拍短視頻，不斷地提升線上運(yùn)營的能力。記得在疫情的時候，市場上外國客人不多，我們常常把產(chǎn)品的視頻和工作的視頻發(fā)在抖音和微信朋友圈里面。因?yàn)楫?dāng)時很多客人訂了貨、付了訂金，但是人又來不到義烏。我們通過視頻展示了我們生活和工作都在有條不紊地進(jìn)行中，這讓他們很安心?？蛻粲羞@份安心，反而給了我們更多的訂單。  

義烏的市場發(fā)展帶動了像我們這樣成千上萬的經(jīng)營戶和企業(yè)?！扒暗旰髲S”的模式背后，鏈接著數(shù)萬家工廠，實(shí)現(xiàn)了上午下單、下午生產(chǎn)、次日發(fā)貨的快速供應(yīng)鏈。成本的控制力通過產(chǎn)業(yè)的集群，降低了生產(chǎn)的成本。報關(guān)、物流、金融、翻譯配套完善，給客戶帶來了一站式的服務(wù)。  

關(guān)稅戰(zhàn)讓我深刻地認(rèn)識到，企業(yè)若想在復(fù)雜多變的市場環(huán)境中行穩(wěn)致遠(yuǎn)，要堅(jiān)信：只有堅(jiān)持創(chuàng)新，質(zhì)量與品牌并重，積極地?fù)肀?shù)字化的轉(zhuǎn)型，我們的企業(yè)就一定能夠在激烈的市場競爭中脫穎而出，走得更遠(yuǎn)、走得更穩(wěn)。謝謝大家！