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圓桌論壇

主持人：剛才呂先生演講講得非常生動，讓我們了解了他的創(chuàng)業(yè)故事。我想這也是活躍在浙江義烏的千千萬萬外貿(mào)從業(yè)者的一個縮影。應(yīng)該像您這樣的人有許許多多，在他們身上也都有許多跟外貿(mào)業(yè)打拼有關(guān)的精彩故事。  我知道張老師也有同感，您前段時間剛?cè)チx烏走訪，去了“小商品城”。  

張維為：實際上這是我第二次去了。第二次去的時候，我們碰到了呂先生，他就拉著我們說看過我們的節(jié)目，非常熟悉，一見如故，印象非常深刻，因為我們和他們商城的領(lǐng)導(dǎo)還有義烏有關(guān)部門也進(jìn)行了座談。你可以感覺出來，商品城的這些商戶身經(jīng)百戰(zhàn)，很自信。一是因為中美貿(mào)易戰(zhàn)已經(jīng)7年多了，大家有準(zhǔn)備；二是你前面講的“已經(jīng)多元化了”，而且有許多創(chuàng)新。  

當(dāng)時呂先生講了一個非常精彩的觀點，當(dāng)時正好爆發(fā)了印巴空戰(zhàn)，他說我們這兒也是這樣的，和印巴空戰(zhàn)一個模式，系統(tǒng)集成。我覺得這很能說明問題——就是政府的作用、市場的作用、商戶的作用，它們都整合在一起。

我們聊下來，獲得了基本的數(shù)字，說直接受到中美關(guān)稅影響的，大概占到商城里面5%的企業(yè)。但是5%的企業(yè)中，幾乎都經(jīng)歷了這樣一個多元化，不停地嘗試新的市場的過程。政府也幫助他們做了不少東西，包括走出去，政府帶隊到你前面說的中東、非洲、東南亞，然后大家都發(fā)現(xiàn)不少新的商機(jī)。  

主持人：說到具體的創(chuàng)業(yè)者從業(yè)者，呂先生剛才介紹了您的創(chuàng)新故事，我很好奇，是不是在義烏所有的外貿(mào)從業(yè)者，都得那么創(chuàng)新？是不是商品產(chǎn)品得一直求新求變？  

呂成均：創(chuàng)新是我們生意的主旋律。如果一個企業(yè)的商品沒有創(chuàng)新的話，一沒有競爭力，二沒有生命力。我們義烏就是這樣的，張教授也來過，我們的生意是分塊區(qū)的。這個塊區(qū)賣五金，那全部的攤位都是賣五金的；這個區(qū)塊賣飾品的，那全部的攤位都是賣飾品的。所以說，這個區(qū)塊的形成，一方面增加了客戶的吸引力，同時也增加了商戶的競爭力。

主持人：也就是說你不創(chuàng)新你就賣不動，你就競爭不過你的同行，不得不創(chuàng)新。  

呂成均：對，從創(chuàng)新的角度來說，一是產(chǎn)品外觀上的創(chuàng)新，二是產(chǎn)品功能上的創(chuàng)新，三是包裝上的創(chuàng)新。因為他們需要什么顏色，我們就做什么顏色；喜歡做特色的，我們就給做特色的。所有的產(chǎn)品創(chuàng)新好了以后，線上線下去推銷給客戶。這樣的話，我們不斷地在淘汰差的、吸收好的。  

張維為：我覺得這還和浙商的傳統(tǒng)有關(guān)。我想到兩個因素，一個就是浙江，它是一個很有特色的省份，就是叫做“七山兩水一分田”。也就是說它的地理環(huán)境，特別是從過去的歷史來看，不是那么好。

主持人：糧食產(chǎn)出也不是很多的。

張維為：所以必須進(jìn)行商業(yè)活動，而且歷史源遠(yuǎn)流長。我們都知道成語，越王勾踐臥薪嘗膽。2500年前的政治人物范蠡，他也搞財政。越國當(dāng)時被吳國給打敗了，然后他就到越王那里說要臥薪嘗膽，結(jié)果越國成功了。但成功之后，他就去下海經(jīng)商，而且成為了一個非常了不起的商人，后來被供奉為財神。  

范蠡是春秋末期越國大夫，是中國歷史上著名的政治家、軍事家、謀略家、經(jīng)濟(jì)學(xué)家，被史學(xué)界稱為治國良臣、兵家奇才、經(jīng)營之神、商家鼻祖，被中國民間恭奉為“文財神”。

所以浙商傳統(tǒng)是源遠(yuǎn)流長的，義烏是個典型的小商品市場，生態(tài)非常成熟。

主持人：剛才聽呂先生介紹，你們創(chuàng)新快、轉(zhuǎn)身快，新產(chǎn)品層出不窮，正是因為有這個生態(tài)。您也提到系統(tǒng)集成，比如早上接單、下午生產(chǎn)、第二天就能發(fā)貨。我特別好奇，這樣高效的鏈條是怎么形成的？

呂成均：在義烏，經(jīng)過多年觀察，我們對哪些產(chǎn)品好賣、哪些產(chǎn)品一般，心中都有數(shù)，相當(dāng)于自己腦子里有個大數(shù)據(jù)。基于這個評估，我們會提前布局：哪些產(chǎn)品可以備庫存，哪些可以備貨，哪些現(xiàn)做現(xiàn)銷。比如某個產(chǎn)品，根據(jù)月度數(shù)據(jù)，我們會增加庫存。

客戶要求快速拿貨是有條件的。首先，義烏是散貨拼柜的?？蛻羧绻l(fā)現(xiàn)貨柜空間不足，可能會提前一天告訴我們：“明天要裝柜，能不能趕出50箱？”這種情況下，我們會立刻下單給工廠，工廠第二天就直接把貨拉到客戶的外貿(mào)公司倉庫——這既是生意，也是機(jī)會。

主持人：也就是說，你們上下游協(xié)同非常靈活。不一定是您主動下單，甚至客戶也可能主動聯(lián)系說：“我貨柜還有空位，您給我加點產(chǎn)品。”

呂成均：對的。

主持人：各個環(huán)節(jié)之間，無論誰先誰后，都可以聯(lián)動起來，每個人都在主動“發(fā)球”。

呂成均：還有一種情況，客戶在市場里逛，看到某個產(chǎn)品在他們國家可能是空白，就會問：“明天有個貨柜要裝，能不能帶50箱或30箱去試一下？” 我們馬上指令工廠：組裝+包裝+打包，第二天就能搞定發(fā)貨。

主持人：一天時間就可以？

呂成均：對，第二天就搞定了。

主持人：那為您生產(chǎn)的上游工廠，是專供您這個產(chǎn)品，還是也能為其他品牌生產(chǎn)？

呂成均：基本上都是我們自己一家在做。要有競爭力，首先得自己研發(fā)、做自己的產(chǎn)品。做生意其實沒那么復(fù)雜，最終是水到渠成。

主持人：對，水到渠成。生態(tài)形成后，核心就是：創(chuàng)意能否實現(xiàn)？工廠能否做出來？產(chǎn)品能否賣出去？有沒有貨柜能運走？

張維為：從宏觀來看，基本就可以把問題說明清楚。義烏從行政級別來說是個縣級市，但是它的人口大概有180萬，常住人口都算在里面，但有120萬家注冊公司。平時大概每天都有兩三萬的外國商人到商城，常駐的就有兩三萬家外國公司。平時大概有10萬至20萬老外在義烏，也有不少是抵達(dá)后待幾天就走的。  

主持人：您剛才提到義烏的國際化程度很高，有很多國際商人。去義烏的朋友會發(fā)現(xiàn)那里有各種外國面孔。

呂成均：可以說是個“小聯(lián)合國”，從非洲、南美、中東到東南亞，都有外商在義烏。很多外商在這里設(shè)立了分公司或辦事處。

主持人：不少人是常駐義烏的。

呂成均：對，比如一家國外銷售公司，它在義烏設(shè)個辦事處。什么時候要貨、采購、市場調(diào)研，都由辦事處完成。義烏是個平臺，平臺有了，文化就能交融。文化交融越深，城市就越發(fā)達(dá)，工商也越繁榮。

張維為：義烏還有幾個特點，其中一個重要特點體現(xiàn)了中國模式——政府的作用。今天我來時看了一個短視頻，講一位無錫女大學(xué)畢業(yè)生看到義烏的新機(jī)會來求職。她一下高鐵就被感動了，因為招商干部熱情接待了她，甚至關(guān)心她是否吃過午飯。這體現(xiàn)了政府與企業(yè)間非常良性的互動關(guān)系。

主持人：做生意，生產(chǎn)、訂單固然重要，運輸也是關(guān)鍵一環(huán)。您提到了中歐班列，義新歐班列的起點就在義烏。上午接單、下午生產(chǎn)、次日發(fā)貨，那么從訂單發(fā)出到報關(guān)發(fā)貨這些環(huán)節(jié)，速度也很快嗎？

呂成均：客戶在市場上采購后，貨物會統(tǒng)一送到倉庫，我們有整柜和散貨。倉庫再把貨拉到鐵路西站或內(nèi)陸港。在那里，貨物會根據(jù)客戶的國家，比如哈薩克斯坦、塔吉克斯坦，進(jìn)行分流。分好后就報關(guān)，通過義新歐鐵路運出去。義烏正是義新歐中歐班列的起點。

主持人：所以從報關(guān)到發(fā)貨的起始階段也很迅速。

呂成均：義烏的外貿(mào)體系已經(jīng)非常成熟了。從2002年開始發(fā)展外貿(mào)，至今23年，流程越來越成熟、體系化。報關(guān)也一樣，很順暢，甚至不用你去找貨代公司，他們會主動來找你對接。

張維為：而且義新歐班列，如果沒記錯，是中歐班列中唯一由民營企業(yè)運營的，路線也是最長的。它在義烏市場形成后，因應(yīng)巨大需求而建立，沿線站點都有實際需要。義烏是中國最大的小商品市場，西班牙馬德里是歐洲最大的小商品市場，兩個城市就這樣對接起來了。

2022年第1000列“義新歐”中歐班列出發(fā)。人民網(wǎng)

關(guān)鍵在于，當(dāng)初建設(shè)非常不易。按行政級別，義烏是個縣級市。要在這里設(shè)立海關(guān)，建立整套制度安排，很不容易。

主持人：一切都是創(chuàng)新，全是突破。

張維為：結(jié)果做成了。

主持人：如果完全按照原有的行政壁壘和要求，很多事情是做不成的。觀察義烏如何體現(xiàn)中國外貿(mào)的韌性，是因為它承載了過去幾十年眾多創(chuàng)新的集成，反映在如今的外貿(mào)實踐中。所有制度都是一點點突破出來的。另外，平時政府部門是否會組織你們做培訓(xùn)？您提到教拍短視頻，還有什么？

呂成均：舉個例子，國際商貿(mào)城會組織培訓(xùn)，比如幾號學(xué)英語，幾號學(xué)法語……

主持人：語言培訓(xùn)。

呂成均：對，我認(rèn)為政府很有眼光。首先，學(xué)英語對生意有用；其次，對交流、拉近情感也有幫助——做生意也需要情感連接。小商品城和義烏匯聚了五湖四海的外商，他們帶著不同語言來，語言本身可能是個障礙。如果遇到講法語的非洲客商，我們能用法語打招呼、交流，他會感覺很親切，有“回家”的感覺。在義烏這樣一個小商品城市，能聽到法語、西班牙語、波斯語或英語，他就有歸屬感。有了歸屬感，他就更愿意把錢投在義烏。

主持人：那您自己去學(xué)語言嗎？

呂成均：早上會去學(xué)學(xué)。

主持人：學(xué)過哪些？

呂成均：我學(xué)過英語。像我太太，會講些阿拉伯語、西班牙語、法語，都是培訓(xùn)班上學(xué)的——有的是在培訓(xùn)班學(xué)，也有客人會教。我們主要學(xué)產(chǎn)品相關(guān)的表達(dá)。掌握問候語，以及關(guān)鍵業(yè)務(wù)詞匯：裝箱數(shù)、立方、體積、交貨時間、付款方式、嘜頭條碼等。能用外語表達(dá)這些，就提高了我們市場經(jīng)營戶的競爭力。

主持人：所以大家通常只看到一個活躍的義烏，卻不知道它還是個學(xué)習(xí)的義烏?；钴S的背后，是學(xué)習(xí)在支撐。再問一個問題：美國發(fā)動的關(guān)稅戰(zhàn)貿(mào)易戰(zhàn)已持續(xù)七年多，你們最初是否有壓力？

呂成均：剛開始，生意多少受點影響，心情也有些起伏。畢竟美國市場重要。但后來，隨著產(chǎn)品逐漸被其他市場認(rèn)可，比如原來出口美國的產(chǎn)品，暫時出不去，可以轉(zhuǎn)向南美。同時，我們還能開發(fā)新產(chǎn)品給客戶，慢慢就彌補過來了。市場經(jīng)營戶們有信心、有決心把生意做好。

主持人：所以這次貿(mào)易戰(zhàn)再起，心情起伏就沒那么大了？

呂成均：一是我們有強(qiáng)大的市場和供應(yīng)鏈做背書，客戶離不開我們；二是我們主動拓展更多市場，這對我們的發(fā)展和產(chǎn)品非常有利。

張維為：宏觀數(shù)據(jù)也印證了這點。中美貿(mào)易戰(zhàn)七年半以來，中美貿(mào)易額雖有下降，但幅度不大。一個重要原因是，我們供應(yīng)美國的產(chǎn)品是剛需，美國難以找到替代。同時，中國與東南亞的貿(mào)易額已躍居首位，年近1萬億美元，中國與歐盟貿(mào)易額也超過了中美貿(mào)易，中國與非洲貿(mào)易額更早已超過美非貿(mào)易。其它市場的增長彌補了中美貿(mào)易的下滑。