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事情不可能一帆風(fēng)順。

對于一個初創(chuàng)公司來說，在銷售無法支撐所有支出之前，每一分錢都是緊張的。

而寬岳從一開始，就在美國和中國兩線作戰(zhàn)。

企業(yè)家永遠(yuǎn)是樂觀的，既然寬岳在美國研發(fā)，而且能夠憑借完全沒有瑕疵的知識產(chǎn)權(quán)拿到美國的FDA認(rèn)證，那自然不應(yīng)該放棄美國市場的銷售。

事實上，寬岳的產(chǎn)品在凱斯特博士的力薦下，經(jīng)過6個月的嚴(yán)格評審，最終順利進入美國紐約州最大醫(yī)院，全美排名第14的西奈山醫(yī)院的重要供應(yīng)商，2019年7月，寬岳產(chǎn)品在該院的第一臺手術(shù)順利完成。

“西奈山醫(yī)院的考慮可能是要引入一條鯰魚，畢竟我們比美國四大的價格更便宜，在美國市場高度壟斷的格局下，院方從經(jīng)營角度來講，引入我們這樣一家創(chuàng)業(yè)公司對其談判有利。對我們來說，進入一家美國標(biāo)桿性的教學(xué)醫(yī)院，對自身推廣也非常有價值”，王俊文介紹。

同時，寬岳是一家中國公司，不可能放棄中國這個巨大，而且正在飛速增長的市場，寬岳的產(chǎn)品也已經(jīng)進入很多中國的三甲醫(yī)院。

美國和中國是全球骨科第一大和第二大市場，兩個市場都需要投入資源培育，盡管寬岳和羅斯曼教授都有著強烈的控制成本的意識，但客觀上，寬岳是沖著行業(yè)頂級去的，這意味著許多活動從一開始就必須做到頂級，對一個初創(chuàng)公司來說，戰(zhàn)線拉得有點太長了。

“從2018年下半年開始，我們的A輪融資就花得差不多了”，王俊文回憶，“我們開始去尋求A+輪融資?！?

而2018年，卻是一個資本寒冬。

當(dāng)年3月，貿(mào)易戰(zhàn)正式開打；4月，超重磅監(jiān)管文件《關(guān)于規(guī)范金融機構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》正式落地，剛性兌付被打破、非標(biāo)投資被規(guī)范、通道業(yè)務(wù)被抑制、杠桿水平被壓下、套利空間被消除一時間，從債券市場到二級市場，資本鏈條一環(huán)接一環(huán)出現(xiàn)風(fēng)險。再加上醫(yī)藥行業(yè)這一年開始加速推進的帶量采購政策，整個醫(yī)療行業(yè)的投資邏輯被顛覆。

“本來好不容易已經(jīng)談好的投資方，幾乎在最后一刻決定，不投我們了”，王俊文回憶，“你可以想象，我們在前方打著仗，還是跨太平洋的兩線作戰(zhàn)，突然后方說，斷糧了，這是怎樣一種絕望？”

2019年的春節(jié)，雪壓冬云，對王俊文來說，期盼已久的補給沒有了，下一輪融資至少要6-9個月才能啟動。

如何分配最后的彈藥，堅持到援軍的到來？生死攸關(guān)。

寬岳內(nèi)部有人建議，收縮戰(zhàn)線，停止兩線作戰(zhàn)，集中精力在中國市場，“我們當(dāng)時是非常認(rèn)真地考慮過這種選擇的，但我最后還是下決心，保留在美國的研發(fā)部門”，王俊文說，這是寬岳的基因，逆水行舟，如果沒有領(lǐng)先的研發(fā)，沒有在全球最大、技術(shù)最領(lǐng)先的美國市場的戰(zhàn)略布局，它很可能像當(dāng)年的康輝那樣，很快泯然眾人。

雖然短期內(nèi)的確能節(jié)約大量現(xiàn)金流，但是有些陣地，你撤下去，想再回來就沒那么容易了，王俊文說，“我們的攤子都鋪開了，找到了美國最一流的研發(fā)人員，聽取了世界上最好的醫(yī)生的臨床意見，甚至遞交了FDA的注冊申請，研發(fā)進行到一半，我們告訴他們，要砍掉研發(fā)部門，要在美國要戰(zhàn)略收縮？我們以后怎么還可能回來呢？誰會再相信你呢？”

最后，王俊文決定，保留美國的研發(fā)部門，但砍掉兩個研發(fā)辦公室之一，在加州的髖關(guān)節(jié)研發(fā)辦公室。

與加州團隊負(fù)責(zé)人告別的時候，他們在一家日本小酒館，喝了一夜。

2019年一整年，王俊文不是在“找錢”，就是在“找錢”的路上，“我現(xiàn)在對寬岳能夠?qū)崿F(xiàn)夢想無比堅信，因為當(dāng)時我跟各種投資人講寬岳的故事，講了100多遍”，她開玩笑說，“有時候，我都分不清哪些是夢想，哪些是我們已經(jīng)做到的事情”。

在幾乎一整年的煎熬之后，轉(zhuǎn)機反而來得很干脆，2019年年底，國資背景的無錫金投作為白衣騎士翩翩而來，用A+輪融資，將寬岳作為醫(yī)療器械創(chuàng)新公司引入錫東新城商務(wù)區(qū)。

突如其來的幸福甚至一度讓王俊文有點不敢相信，2020年春節(jié)的時候，她還在擔(dān)心爆發(fā)的新冠疫情會讓一切努力再次化為泡影。好在，1.5億資金如期到位，成為新冠肺炎疫情期內(nèi)國內(nèi)醫(yī)療器械領(lǐng)域完成的最大單筆人民幣融資。

接下來是今年4月，獲得B輪融資的認(rèn)可?！癆輪往往都是企業(yè)講故事，投資人買單；C輪是企業(yè)已經(jīng)蓬勃發(fā)展，投資人再來添一把油；而B輪一般是最關(guān)鍵的一輪，飛機已經(jīng)造好，在這個階段要證明你是不是能飛起來”，王俊文說道。

B輪的領(lǐng)投是華泰紫金，董事長曹群表示，寬岳雖然成立時間不久，但產(chǎn)品質(zhì)量可與國際品牌對標(biāo)，多款產(chǎn)品獲得FDA認(rèn)證。寬岳產(chǎn)品不僅在越南等東南亞國家實現(xiàn)了銷售，且在美國市場也實現(xiàn)了銷售，在骨科集采的大背景下，我們看好公司在海外市場的布局；同時公司在新型材料、數(shù)字化骨科研發(fā)方面也進行了相對較為完備的布局。

“同時我也想提一下農(nóng)業(yè)銀行”，王俊文說，農(nóng)行作為國有四大行之一，一直在尋求突破傳統(tǒng)的信貸風(fēng)控模式，如何避免資本的“晴天送傘，雨天收傘”，如何確保資金被配置到最合適的實體行業(yè)，送到做實事的企業(yè)家手中，是國有資本一直在探索的課題。農(nóng)業(yè)銀行蘇州分行投資銀行部總經(jīng)理黃蔚表示，“農(nóng)銀投資本次對寬岳骨科的投資，系全國農(nóng)行系統(tǒng)內(nèi)首次在信貸客戶合作關(guān)系中嵌入可認(rèn)股安排，是農(nóng)銀在扶持科創(chuàng)類擬上市企業(yè)發(fā)展的積極嘗試。”

“農(nóng)銀對我們股權(quán)投資后，現(xiàn)在寬岳的董事會成員中有一位經(jīng)驗豐富的老銀行家協(xié)助我們進行企業(yè)內(nèi)部的資本結(jié)構(gòu)優(yōu)化和風(fēng)險控制，對我們幫助很大”，王俊文表示。

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命運似乎很喜歡開玩笑。

正當(dāng)寬岳終于歷盡艱險、排除萬難，準(zhǔn)備以自身“高質(zhì)量+低成本”優(yōu)勢在帶量采購的新格局中大干一場的時候，9月14日的開標(biāo)結(jié)果揭曉。

寬岳的膝關(guān)節(jié)，丟標(biāo)了。

當(dāng)筆者得知這一消息，致電王俊文時，電話那頭的聲音稍有些不冷靜。

“今天的報價非常激進，我們認(rèn)為，很可能已經(jīng)傷及行業(yè)根本了。A組的報價可能還比較理性，因為這些大公司都要仔細(xì)斟酌自己今后的戰(zhàn)略。但我們所在的B組，有些公司甚至報出了1800多元的價格，他們一年全國手術(shù)量可能只有個位數(shù)，這樣的中標(biāo)價格完全沒有意義?！?

“一定程度上，我們陷入了囚徒困境”，她說，“因為制度設(shè)計，只有一次投標(biāo)機會，如果我以成本+合理利潤報價，別人會不會報得比我低？別人會不會硬抗兩年虧損搶占市場份額？從現(xiàn)實來看，確實出現(xiàn)了非理性的報價?！?

不過，寬岳迅速展示了作為一家中國市場上的創(chuàng)新型企業(yè)的應(yīng)變、決策和執(zhí)行的能力。僅僅過了7天，王俊文再次致電筆者，“我們即將完成一樁關(guān)鍵并購，這是一家中標(biāo)公司，雙方發(fā)現(xiàn)在產(chǎn)品線上有巨大的互補，在帶量采購格局下的強強聯(lián)合，能夠為雙方帶來效率最大化”。

寬岳的新伙伴是成立于1998年的晟實醫(yī)療，這是一家國內(nèi)最早經(jīng)營定制型人工關(guān)節(jié)和形狀記憶合金骨科內(nèi)固定產(chǎn)品的公司，也是中國工程院院士戴尅戎的長期產(chǎn)業(yè)合作伙伴。

戴院士是我國著名骨科學(xué)、骨科生物力學(xué)專家，他長期致力于骨科臨床和基礎(chǔ)研究，特別重視醫(yī)學(xué)與工程科學(xué)、生物科學(xué)的交叉研究，通過醫(yī)工結(jié)合，在發(fā)展我國人工關(guān)節(jié)、生物材料、骨再生與修復(fù)等方面作出了貢獻。

戴尅戎院士（左一）

廣義上的“醫(yī)工結(jié)合”或許正是“帶量采購”政策的題中之意，醫(yī)療本身具有強烈的問題導(dǎo)向性，當(dāng)醫(yī)療與中國的工業(yè)基礎(chǔ)結(jié)合，尤其是與今天正在蓬勃發(fā)展的數(shù)字技術(shù)和人工智能結(jié)合，或許會更接近羅斯曼教授一生追求的“價值公式”的答案。

“我們認(rèn)為，今天人工關(guān)節(jié)帶量采購的政策可能是一種矯枉過正，它的力度偏大了一點，但它確實達到了攪動既有格局，提高行業(yè)集中度的效果，寬岳在這個過程中沒有被打倒，反而收獲了優(yōu)質(zhì)的合作伙伴”，王俊文說，“能夠適應(yīng)變化，把壞事變成好事的人，才是真正的強者，我們?nèi)匀粚χ袊袌龀錆M信心”。

王俊文說，“在中國市場，我們已經(jīng)接上了一條腿；在海外市場，寬岳獲得自身營收的40%，在美國這個全球標(biāo)桿市場已經(jīng)站穩(wěn)腳跟，進入亞太、拉美、歐洲市場會更加容易。骨科醫(yī)療器械行業(yè)是中國制造業(yè)的一個縮影，我們希望融入國家的‘雙循環(huán)’政策，充分利用兩個市場的資源和條件，在中國市場和國際市場兩條腿走路”。

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這是一段羅斯曼教授和凱斯特博士的珍貴影像。

羅斯曼教授在2018年因腦腫瘤手術(shù)失敗，不幸去世，享年82歲。

“在去世前，羅斯曼教授本來要來中國參加學(xué)術(shù)活動，連機票都已經(jīng)買好了”，王俊文回憶，“但他跟我們說，要動一個‘小手術(shù)’，沒想到?jīng)]有醒來”。

王俊文說，“羅斯曼教授是我們的偶像，他80歲還在做手術(shù)，幾乎工作到生命的最后一刻。作為一名外科醫(yī)生，他得知自己罹患腦腫瘤的時候，選擇了有風(fēng)險但有可能治愈的治療方式，希望治愈后能繼續(xù)工作，而不愿意保守治療，在病榻上慢慢死去。”

“這是羅斯曼教授給我們最后的禮物，人類面對疾病和困難的時候，應(yīng)該拿出積極的態(tài)度，設(shè)法去戰(zhàn)勝它”，王俊文說，“這也是醫(yī)學(xué)的本源，從這個意義上說，醫(yī)療是沒有國界的”。

（完）

參考資料：

賽柏藍器械：深度解析｜骨科集采三大預(yù)判

https://xw.qq.com/cmsid/20210908A070AI00?pgv_ref=baidutw

醫(yī)療器械集采后時代：新的十年，三個故事

https://mp.weixin.qq.com/s/XZuCqvM364t1dhiyLX30-g

中國 VS 全球：骨科產(chǎn)業(yè)，初露崢嶸

https://baijiahao.baidu.com/s?id=1676763087325070924&wfr=spider&for=pc

中國1.2億人患骨關(guān)節(jié)炎

https://www.jianke.com/gkpd/2680908.html

如何看待醫(yī)保個人賬戶將允許家庭成員共濟？將帶來哪些切實改變？

https://www.zhihu.com/question/453657229/answer/1825959754

無名之輩到骨科巨頭，捷邁邦美Zimmer Biomet的百年沉浮

https://xueqiu.com/6674356504/196731480

骨科行業(yè)景氣度高，頭部企業(yè)迎來發(fā)展良機

https://pdf.dfcfw.com/pdf/H3_AP202003021375735075_1.pdf?1583182880000.pdf

2018年資本寒冬：投資者到底經(jīng)歷了什么？

https://www.sohu.com/a/284706675_683892

2019年我國骨科植入細(xì)分市場現(xiàn)狀及競爭格局分析 脊柱成為第一大市場

https://xw.qianzhan.com/analyst/detail/220/191212-f3741e60.html?r=1