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【文/觀察者網(wǎng) 周毅，編輯 張廣凱】

“不要讓源頭廠商去做他們不擅長(zhǎng)的事情，而是要幫他們回到自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域去發(fā)力。”

在日前的一次對(duì)話中，淘天集團(tuán)旗下1688事業(yè)部總裁余涌對(duì)觀察者網(wǎng)如是說。

眼下國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)正在發(fā)生變化，“消費(fèi)分級(jí)”、“越南制造取代中國(guó)”等聲音不時(shí)出現(xiàn)。中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力日增，不少人被焦慮包圍。

轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行，以To B業(yè)務(wù)為主的源頭廠貨直銷平臺(tái)1688，素有零售圈“源頭貨盤”之稱，顯然是“最先聽到炮聲的人”。事實(shí)上，1688自己也在進(jìn)行一場(chǎng)以“搭建數(shù)字化供應(yīng)鏈”為核心的全面業(yè)務(wù)升級(jí)。

面對(duì)變局，中小企業(yè)的“致富經(jīng)”在哪？1688今后的戰(zhàn)略核心又是什么？數(shù)字平臺(tái)如何推動(dòng)中國(guó)中小企業(yè)和產(chǎn)業(yè)帶的數(shù)字化，并從中獲益？

在約2個(gè)小時(shí)的訪談里，余涌同觀察者網(wǎng)分享了1688近期的一些所做和所想。

圖源微博“阿里巴巴1688”

余涌認(rèn)為，當(dāng)下的消費(fèi)并沒有降級(jí)，而是在加速分層和分級(jí)，這背后是市場(chǎng)正從需求驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向供給驅(qū)動(dòng)帶來的消費(fèi)分化。

例如，當(dāng)下中國(guó)一二線城市正在出現(xiàn)一種下沉需求，這個(gè)需求是質(zhì)價(jià)比和品牌平替的消費(fèi)需求，而不是下沉市場(chǎng)的破價(jià)模式。這也正是數(shù)字化大有可為的地方。通過數(shù)字化升級(jí)，商品從生產(chǎn)到滿足消費(fèi)者需求的整個(gè)鏈條可以更短更有效率，這將為制造業(yè)中小企業(yè)、產(chǎn)業(yè)帶和消費(fèi)者釋放更大價(jià)值。

9月12日，阿里新任CEO宣布兩大戰(zhàn)略重心——“用戶為先、AI驅(qū)動(dòng)”。眼下1688平臺(tái)B類生意邏輯的重點(diǎn)并非追逐流量，而是用AI的手段，為平臺(tái)的“第一用戶”買家提升采購(gòu)體驗(yàn)，并為商家生意提供更多的確定性。

從要服務(wù)誰開始：1688眼中的“用戶為先，AI驅(qū)動(dòng)”

1688是阿里的第二塊業(yè)務(wù)，其前身是阿里巴巴中國(guó)站。

截至今年10月初，1688上有近100萬賣家，工廠和貿(mào)易商各占一半；每年有約6000萬買家從1688上“采購(gòu)批發(fā)”和“找工廠定制”，然后通過淘寶、拼多多、抖音、微信以及線下小店等渠道售賣出去。其中近一年新買家超過2000萬。據(jù)悉，把過去90天沒有買家數(shù)據(jù)的GMV全部剔除后，1688的年GMV目前是8000億元左右。

GMV的增長(zhǎng)受益于買家群體的擴(kuò)大。觀察者網(wǎng)獲得的數(shù)據(jù)顯示，1688全平臺(tái)97%的交易額由B類買家貢獻(xiàn)。過去一年，1688的新商家一年可以留住200個(gè)B類買家，老商家可以獲得400個(gè)。

在觀察者網(wǎng)看來，To B為主的商業(yè)模式?jīng)Q定了1688從事的不是一門流量生意——賣家“賣貨”只是結(jié)果，它取決于賣家獲取買家的能力——“價(jià)格力如何、商品力如何、服務(wù)力如何”。買家們將用腳投票。買家才是第一客戶，這是1688一系列思考的原點(diǎn)。

1688的買家是誰？

在新一輪改革中，1688將“先進(jìn)性小B買家”視為新階段聚焦的重點(diǎn)。例如淘寶賣家、帶貨主播、小紅書種草博主、社區(qū)團(tuán)購(gòu)團(tuán)長(zhǎng)、實(shí)體小店、大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者和跨境平臺(tái)商家等，它們主要是企業(yè)自采和終端零售商客戶——與以往不同，這些零售商不再進(jìn)行分銷，而是通過線上線下渠道直達(dá)消費(fèi)者。

小B是一個(gè)相較于大B的概念。雖然名為“小B”，但這部分買家的規(guī)模和訂單未必就小，只是它們的顆粒度更細(xì)，更容易被精準(zhǔn)地識(shí)別和觸達(dá)——所謂的“先進(jìn)性”也指的是它們的全鏈路數(shù)字化程度高，能與平臺(tái)相得益彰。

例如通過全鏈路的數(shù)字化，1688可以找到那些性價(jià)比更高、當(dāng)前更流行的貨品，并通過1688嚴(yán)選等渠道展示給買家；通過打造數(shù)字化生態(tài)圈，1688可以推動(dòng)優(yōu)質(zhì)賣家去滿足買家的定制化需求，讓交易過程更順滑……

不難發(fā)現(xiàn)，數(shù)字化是1688實(shí)現(xiàn)“用戶為先”的一個(gè)理想工具。數(shù)字化的意義是重構(gòu)供應(yīng)鏈、讓用戶體驗(yàn)更加智能化。供給驅(qū)動(dòng)時(shí)代，數(shù)字化打造的一種未來很可能是萬物皆可定制、更能滿足需求，而且價(jià)格更低。

“AI驅(qū)動(dòng)”同樣不是一個(gè)抽象的概念。AI的本質(zhì)是交互方式的轉(zhuǎn)變。它的關(guān)鍵在于“用”，“會(huì)用工具，就能使用AI技術(shù)。”以前B端商家上新一個(gè)產(chǎn)品需要輸入很多數(shù)據(jù)參數(shù)，很復(fù)雜，上新一款產(chǎn)品可能要20分鐘?，F(xiàn)在通過AI的幫助，1688商家可能只需要3分鐘。

數(shù)字化供應(yīng)鏈，要能為企業(yè)和產(chǎn)業(yè)帶釋放動(dòng)能

在傳統(tǒng)模式下，一款商品很難做到更懂消費(fèi)者、可定制且價(jià)格更低，但數(shù)字化的供應(yīng)鏈卻可以讓它成為現(xiàn)實(shí)。此時(shí)受益的不僅僅是平臺(tái)和商家，制造業(yè)中小企業(yè)和地方產(chǎn)業(yè)帶也將從中發(fā)現(xiàn)商機(jī)。浙江省湖州市織里鎮(zhèn)的童裝產(chǎn)業(yè)就是一個(gè)例子。

出生人口數(shù)量減少，童裝生意的紅利消失。但有一個(gè)品類漲勢(shì)特別好：校服。校服要樸素簡(jiǎn)單，但孩子們也希望它有設(shè)計(jì)感，由此產(chǎn)生了定制化需求；校服容易丟失，交付時(shí)間又不能太長(zhǎng)，這就要求柔性供應(yīng)鏈能力。

訂單小，校服價(jià)格就會(huì)過高；校服過多，企業(yè)庫存壓力又會(huì)很大。此外，校服供應(yīng)鏈條需要做到簡(jiǎn)單、高效和透明，既能精細(xì)到班，又能被統(tǒng)籌管理……在多樣化的需求面前，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)模式有不少局限，供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)都存在各種棘手問題。

1688聯(lián)手湖州當(dāng)?shù)卣驮搭^校服工廠做了一件事：產(chǎn)業(yè)帶數(shù)字化。

用了大概2年時(shí)間，1688幫助當(dāng)?shù)胤b工廠轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)了進(jìn)-產(chǎn)-銷能力的全部數(shù)字化；在此基礎(chǔ)上，1688聯(lián)動(dòng)行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)籌了當(dāng)?shù)丶s60%的產(chǎn)能；最后再通過釘釘，將校服的相關(guān)源頭供給觸達(dá)到班級(jí)，讓從收集需求到滿足需求的鏈條更智能。

新模式下，校服采購(gòu)變得更陽光透明，招標(biāo)投標(biāo)也更簡(jiǎn)單。學(xué)校采購(gòu)時(shí)比以往更靈活，其供應(yīng)時(shí)間、尺寸大小，甚至每個(gè)班級(jí)的設(shè)計(jì)都可以實(shí)現(xiàn)定制化。供給端的制造業(yè)企業(yè)也享受到了好處，工廠庫存變成原有庫存的30-40%，成本大大降低，校服價(jià)格也隨之下行。

由此可見，“可定制且價(jià)格低”并非不可實(shí)現(xiàn)，但我們需要數(shù)字化程度更高的供應(yīng)鏈。

對(duì)供應(yīng)鏈而言，每一分成本“量”的降低，都將意味著利潤(rùn)的質(zhì)變。

企業(yè)利潤(rùn)增加，就更有能力和意愿進(jìn)行技術(shù)迭代，地方產(chǎn)業(yè)帶也將受益。未來企業(yè)可以集中采購(gòu)，甚至原材料都可以儲(chǔ)備在原產(chǎn)地。當(dāng)企業(yè)的數(shù)字化鏈路不斷往前延伸，那么包括設(shè)計(jì)和打版在內(nèi)的很多成本都可以大大下降。

在這家零售圈的“貨源地”看來，中國(guó)制造和數(shù)字化的結(jié)合，以及新型供應(yīng)鏈帶來的能力，將幫助中小商家觸底反彈。1688對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)和中國(guó)企業(yè)保持著“商業(yè)層面的樂觀”。

在余涌眼里，“中國(guó)仍是全球最好的市場(chǎng)，沒有之一?！?