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出海企業(yè)要突破“三道圍墻”，印度是其中的“甕城”——達尼曾在該文中提及印度市場的諸多特性。作為一位資深出海專家，達尼指出，“印度賺錢印度花，一分別想帶回家”這類案例，實在不勝枚舉。

近日，特朗普政府為懲罰印度從俄羅斯大量進口石油，自8月27日起正式對印度商品加征25%的額外關(guān)稅，使總稅率升至50%。美國財長貝森特被問及為何不對中國采取相同措施時表示，因為中國不會像印度那樣進行“套利”。他批評印度在俄烏沖突爆發(fā)后大幅增加進口俄羅斯石油，經(jīng)加工后再轉(zhuǎn)售至全球市場，從中賺取差價。這一回應(yīng)也再度引發(fā)中文互聯(lián)網(wǎng)對印度“外資黑洞”現(xiàn)象以及印度商人“精明”的熱議。

那么，中企眼中的印度市場究竟是什么樣的？對于印度市場的復(fù)雜營商環(huán)境，中企該如何生存與發(fā)展？

對此，觀察者網(wǎng)再次連線《海外征程》商業(yè)叢書作者、前華為中東、北非、拉美及東南亞大客戶群業(yè)務(wù)負責(zé)人達尼，從一線實戰(zhàn)經(jīng)驗出發(fā)，解讀“中企眼中的印度市場”。

【對話/觀察者網(wǎng) 鄭樂歡】

觀察者網(wǎng)：在許多中國出海人眼里，印度市場既是擁有14億人口的“下一個中國”，又是一個政策多變、營商環(huán)境復(fù)雜的“修羅場”。在您看來，中國企業(yè)普遍對于印度市場的認知是怎么樣的？

達尼：我認為中企對印度市場的看法經(jīng)歷了三個階段的變化。

第一個階段大致是從2000年到2010年。在那個時期，進入印度的中國企業(yè)大多認為印度是一個非常龐大的市場，但某些基礎(chǔ)設(shè)施還比較落后。很多人是去“淘金”的，因為印度自身也有基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)需求，所以訂單量看起來非常大。由于人口眾多，訂單規(guī)模確實可觀，但對方往往很會壓價。不過因為市場潛力巨大，許多企業(yè)還是一股腦地涌入印度。最早進入的包括華為，以及一些通信和ICT類企業(yè)，像烽火、中興、大唐等當(dāng)時也都進入了印度市場。

但進去之后，它們逐漸體會到幾方面問題：首先是單價被壓得非常低，其次是履約情況不太理想——對方一開始談的是大單子，但最終壓價幅度會很大。

此外，印度政府時不時會采取一些措施，比如發(fā)起反傾銷活動。例如在2004到2007年左右，許多通信設(shè)備企業(yè)就曾遭到印度的反傾銷或反補貼制裁。當(dāng)然，印度還會動用移民局等部門，突擊檢查用工合規(guī)性，指責(zé)企業(yè)用工不規(guī)范等等。再有，印度還曾以國內(nèi)反恐法或國家安全為由，取消已經(jīng)簽約的訂單。

一旦企業(yè)做大，就可能面臨印度政府的各類制裁——第一批進入印度的中國企業(yè)在這個時候開始真正意識到印度市場的復(fù)雜性。

總結(jié)來看，印度市場的第一層問題是價格低、最終的履約結(jié)果不理想——這是大多數(shù)企業(yè)會遇到的情況；第二層是當(dāng)企業(yè)逐漸做大后，在財務(wù)、稅務(wù)、法務(wù)及人力方面可能會面臨很多阻礙和敲打，比如人員的簽證問題、企業(yè)用工規(guī)范問題等等；最后一層是個別企業(yè)遇到的：政府以國家安全或反恐的名義介入，終止之前已簽訂的協(xié)議。

其實放眼全球，用這招的國家并不多，但印度對中國企業(yè)用過，而且早在2010年之前就發(fā)生過。比如2008年孟買發(fā)生恐怖襲擊——有一部電影叫《孟買飯店》就是基于該事件拍攝的——明明是跟中國沒有關(guān)系事件，但那個時候的印度卻借機取消了部分中國企業(yè)的訂單。

2008年孟買連環(huán)恐怖襲擊，是于2008年11月26日在印度金融中心孟買發(fā)生的連環(huán)恐怖襲擊，造成至少166人死亡，308人受傷（不包括襲擊者）。中國經(jīng)濟網(wǎng)

雖然最早這批進入印度的中國企業(yè)已經(jīng)意識到，印度市場雖然龐大，但非常難經(jīng)營——然而，這種認知在當(dāng)時并沒有廣泛傳播開。

第二階段是2010至2020年間，進軍印度的企業(yè)又多出了幾類。

第一類是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。比如當(dāng)年的UC瀏覽器，第一站就選擇了印度，因為大家認為做互聯(lián)網(wǎng)首先就要進軍人口大國，中國很多企業(yè)都喜歡走這樣的路線。

第二類是中國的基建企業(yè)。在2010年前后，其實已有大量中國基建企業(yè)進入印度，承接大型EPC項目，包括修橋、修路、建設(shè)火電站和能源設(shè)施等。如果你去查一下相關(guān)報道就會發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時一批國央企都在印度市場遭遇過比較大的挫折，包括銀行、基建企業(yè)等。一個非常典型的案例就是上海電氣集團。2008年，上海電氣集團與印度信實集團（Reliance）旗下的英國子公司Reliance UK簽署13億美元電站設(shè)備合同，但此后印方以技術(shù)瑕疵等理由拒絕支付絕大部分合同尾款，導(dǎo)致上海電氣面臨巨額應(yīng)收賬款無法收回的重大商業(yè)糾紛，并且提供項目買方信貸的三家中資銀行無法收回貸款。

第三類就是以小米、OV為代表的手機廠商。這些企業(yè)選擇印度市場也比較合理，因為做手機需要人口基數(shù)大，而中國智能手機性價比高，尤其適合人口大國。其實早在功能機時代，中國的白牌山寨機曾在印度賺過一波紅利。但等到品牌企業(yè)正規(guī)化進入時，起初印度會給出各種承諾，比如土地、知識產(chǎn)權(quán)保護、稅收優(yōu)惠等等資源支持。可后來幾年情況急轉(zhuǎn)直下：vivo迅速撤離，OPPO遭遇資產(chǎn)凍結(jié)，小米也因轉(zhuǎn)移定價等問題多次被凍結(jié)資金。華為一度將印度單獨設(shè)為地區(qū)部，后來因為市場實際不如預(yù)期，又將其并入東南亞地區(qū)部。這些都是第二階段發(fā)生的情況。

第三階段是從2020年到2025年。這段時間里過去的企業(yè)，大多數(shù)都是隨著蘋果出去的“果鏈”工廠及其工廠配套的下游產(chǎn)業(yè)。

當(dāng)然，在這五年里，大眾通過媒體看到了更多印度相關(guān)的負面新聞。由于“出?！背蔀闊狳c，之前不太被公開討論的對印投資負面經(jīng)驗逐漸被媒體挖掘出來，引起了廣泛關(guān)注。加上中印邊境沖突的發(fā)生，印度在媒體上的曝光更多是以復(fù)雜和消極的形象出現(xiàn)。大家開始意識到，印度是一個復(fù)雜的市場，也是一個不太友好的市場，甚至有人用“精神分裂”來形容印度，“外資墳場”的說法也被大量提起。

2020年6月29日，根據(jù)印度電子和信息技術(shù)部的公告，印度政府決定為了主權(quán)、領(lǐng)土安全、國防、國家安全和公共秩序，決定禁用59款來自中國的app。

為什么現(xiàn)在很少再看到有中國企業(yè)在印度大規(guī)模做移動互聯(lián)網(wǎng)？我認為原因有兩點：

一是用戶沒有付費意愿，即便印度市場擁有大量用戶，也難以實現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)和轉(zhuǎn)化。

二是印度借著中印邊境沖突，禁掉了大約兩三百款中國APP，早前到印度發(fā)展的所有中國APP，基本上在那個時期全部都被下架了。

于是，移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在這一過程中也形成了自己的認知：一開始是沖著印度作為人口大國去的；第二階段發(fā)現(xiàn)印度市場很難實現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)；到了第三階段，大家意識到這是一個高危市場，“說封就封”——這也可以說是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在這一時期面對印度的共同問題。