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筆者此前曾在觀察者網(wǎng)發(fā)表《大賣(mài)場(chǎng)揭秘| 這也許是離你最近的“供給側(cè)改革”了》一文，簡(jiǎn)要分析我國(guó)零售業(yè)盈利模式如何從“逼良為劣”到“促劣從良”。或許因?yàn)槭谴蠹业纳磉吺?，不少讀者對(duì)此頗有興趣，一方面想更多地了解“上游盈利模式”到底有些什么弊病，為何能上升到“供給側(cè)”失衡的高度；另一方面也想知道除了耳熟能詳?shù)奈譅柆敗⒓覙?lè)福，世界上有沒(méi)有其他零售商可供我們借鑒。

對(duì)于第一個(gè)問(wèn)題，筆者先來(lái)舉個(gè)耳熟能詳?shù)纳罾印?

我們身邊有很多這樣的人，經(jīng)過(guò)起早貪黑的辛勤勞動(dòng)后，終于變成了“土豪”。掙了錢(qián)干嘛？買(mǎi)房子出租，于是進(jìn)一步由“土豪”向不勞而獲的“包租公”蝶變。今后他還需要好好學(xué)習(xí)、起早摸黑、提高效率？根本就沒(méi)有這個(gè)動(dòng)力了。

“不勞而獲”好，“不勞多獲”更好。“包租公”就會(huì)開(kāi)動(dòng)腦筋，在有限的空間里隔出更多房間，收更多房租，壓榨更多房客，就像地主壓榨佃戶(hù)。

于是，不可避免地陷入一個(gè)惡性循環(huán)：在有限的空間里，房間越來(lái)越多，面積越來(lái)越小，客源越來(lái)越雜，條件越來(lái)越差。

如果房客居住滿(mǎn)意才付房租，就像顧客覺(jué)得商品好才買(mǎi)，這種盈利與顧客認(rèn)可直接掛鉤的模式就是“下游盈利模式”。如果在入住前包租公先要你的人頭費(fèi)，這就是“上游盈利模式”。

讀者也許會(huì)奇怪，自古以來(lái)商家不都是通過(guò)買(mǎi)賣(mài)差價(jià)盈利？不都是顧客喜歡才買(mǎi)，然后商家盈利？不都是“下游盈利模式”？

沒(méi)錯(cuò)。直到上世紀(jì)90年代中葉，從歐洲來(lái)了個(gè)大名鼎鼎的“洋商”。他心想，你們中國(guó)商人“要多土有多土”。有這么多的供應(yīng)商和顧客資源不利用，還在那像個(gè)“集貿(mào)市場(chǎng)”上的大嫂，起早貪黑靠賣(mài)“差價(jià)”賺錢(qián)？

看我的！于是“洋商”開(kāi)始在中國(guó)開(kāi)大賣(mài)場(chǎng)，商品琳瑯滿(mǎn)目，盈利紅火?！巴辽獭眰兡囊?jiàn)過(guò)這場(chǎng)面，趨之若鶩，紛紛窺測(cè)。很快明白，原來(lái)“洋商”做的其實(shí)是包租公的活。每種商品進(jìn)入大賣(mài)場(chǎng)前都要繳費(fèi)，美其名曰“入場(chǎng)費(fèi)”，就像房客入住前先交“人頭費(fèi)”一樣。

現(xiàn)在，連傻子都知道，入場(chǎng)商品越多贏利越多。慢慢地，顧客真實(shí)需求已不再重要，重要的是，醬油必須有幾十種，擦屁股紙也必須有幾十種。還美其名曰：一站式購(gòu)物。

商品還沒(méi)有開(kāi)賣(mài)，已盈利；賣(mài)了，進(jìn)一步獲利；賣(mài)不出去商品過(guò)期，退給廠家。無(wú)本萬(wàn)利不說(shuō)，還不用為自己管理不善負(fù)責(zé)。

“土商”們發(fā)現(xiàn)了其中奧妙。仔細(xì)一想，這不就是地主收租子的“把戲”？玩這個(gè)咱可不外行。

“潘多拉”盒蓋一開(kāi)，各種壓榨供應(yīng)商的“苛捐雜稅”跑了出來(lái)。店慶費(fèi)、節(jié)日費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、廣告費(fèi)、堆頭費(fèi)等等，應(yīng)有盡有。最“腦殘”的要算促銷(xiāo)員費(fèi)：你供應(yīng)商不是想提高銷(xiāo)售嗎？對(duì)不起請(qǐng)自己派人來(lái)促銷(xiāo)，費(fèi)用當(dāng)然得由你承擔(dān)，還要額外幫我干活，好一個(gè)免費(fèi)勞動(dòng)力！殊不知，世間不僅能量守恒、物質(zhì)守恒，而且價(jià)值守恒?？雌饋?lái)這些費(fèi)用由供應(yīng)商承擔(dān)，最終還是都疊加到商品零售價(jià)格上，還是老百姓買(mǎi)單。

我們的商品價(jià)格不高才怪! 我們的商品質(zhì)量高了才怪！

“上游盈利模式”就是“毒品”，“商家”一旦吸入很快上癮，成癮后只會(huì)越來(lái)越“懶”。而且，由于“洋商”超市是在已完成“工業(yè)化”商業(yè)管理后進(jìn)入我國(guó)的，與“土商”超市管理基本上套用“自留地”方式相比，有著較大的運(yùn)營(yíng)成本優(yōu)勢(shì)。

“土商”運(yùn)營(yíng)成本居高不下，轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商的負(fù)擔(dān)愈加沉重?！氨屏汲蓯骸毖h(huán)就像滾雪球，最終導(dǎo)致供給側(cè)失衡，同時(shí)產(chǎn)生觸目驚心的副產(chǎn)品：約占GDP 18%的物流成本。

讀者也許不解，難道“洋商”不知道“上游盈利模式”是毒品？

當(dāng)然知道！所以，“上游盈利模式”在洋商本國(guó)或者西方大多數(shù)發(fā)達(dá)國(guó)家是從法律上禁止的，就像當(dāng)年英國(guó)人知道鴉片是毒品一樣。

贏利模式之爭(zhēng)“歷史悠久”

英國(guó)人認(rèn)識(shí)到“上游盈利模式”的弊病，至少可以追溯到殖民時(shí)期。

澳洲變成了英國(guó)的殖民地后，盡管政府有很優(yōu)厚的獎(jiǎng)勵(lì)，但他們的國(guó)民還是不愿意移民去那。最后，英國(guó)政府就想出一個(gè)“兩全其美”的辦法，把罪犯運(yùn)往澳洲。這樣，一方面解決了英國(guó)本土監(jiān)獄的人滿(mǎn)為患，另一方面也解決了澳洲勞動(dòng)力短缺。英國(guó)政府雇傭私人船只運(yùn)送這些犯人，按上船人頭付費(fèi)給船主，船主多運(yùn)多賺。贏利模式簡(jiǎn)單明了。

很快發(fā)現(xiàn)，該模式有個(gè)很大弊端，犯人在途中的死亡率非常高。平均超過(guò)了百分之十，最嚴(yán)重時(shí)高達(dá)百分之三十七。政府官員絞盡腦汁想降低運(yùn)輸中的死亡率，比如派官員上船監(jiān)督，限制裝船數(shù)量、道德教育等等，效果不佳。

向澳大利亞運(yùn)送犯人的船只內(nèi)部

最后，人們找到了一個(gè)好方法：改變贏利模式。政府按活著下船的人頭付費(fèi)?；钪麓姆溉嗽蕉?，船主才賺的越多。

新政策一出爐，船主便馬上大幅度提高途中犯人生活質(zhì)量。不僅如此，也開(kāi)始關(guān)心犯人上船前和上船后的健康狀況。許多船主甚至還在船上配備了醫(yī)生。結(jié)果，犯人到岸死亡率很快下降到百分之一，甚至更低。

這就是“模式”的力量。

那么，模式的背后到底隱藏著哪些力量？為了方便討論，我們不妨把之前的模式稱(chēng)為“上船贏利模式”；之后的模式稱(chēng)為“下船贏利模式”。