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八、“效率革命”的核心是管理創(chuàng)新

“效率革命”只能通過(guò)兩個(gè)途徑實(shí)現(xiàn)，科技創(chuàng)新和管理創(chuàng)新，科技創(chuàng)新是“硬件”，管理創(chuàng)新是“軟件”?？萍紕?chuàng)新主要是針對(duì)零售的“開源”，管理創(chuàng)新主要是針對(duì)零售的“節(jié)流”。

“開源”是毛利，“節(jié)流”是純利。

經(jīng)過(guò)了這么多年不斷出現(xiàn)的新技術(shù)“轟炸”，什么O2O、移動(dòng)支付、快遞、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、互聯(lián)網(wǎng)+、物聯(lián)網(wǎng)等等等等，使得能夠上網(wǎng)的人都上網(wǎng)了、能夠上網(wǎng)開店的都開了、能夠上網(wǎng)銷售的商品都賣了，可是傳統(tǒng)實(shí)體零售，仍然雄踞超過(guò)86%的零售江山！可見對(duì)于網(wǎng)上零售來(lái)說(shuō)，“硬件”的開源紅利已漸枯竭。

曾幾何時(shí)人們還認(rèn)為，電商起碼可奪零售的半壁江山，怎么說(shuō)枯竭就枯竭了，原因何在？

原因固然很多。根本原因在于，大部分電商把科技創(chuàng)新等同于“效率革命”，結(jié)果只關(guān)心“開源”，忽略節(jié)流，運(yùn)營(yíng)成本越來(lái)越高，網(wǎng)上與網(wǎng)下零售價(jià)格越來(lái)越接近。

一方面，“開源”日漸枯竭；另一方面；“節(jié)流”才剛剛開始。恰恰在這一點(diǎn)上，雷軍和馬云看到了“新機(jī)會(huì)”。其實(shí)我國(guó)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)者吳曉波，也看到了這個(gè)“新機(jī)會(huì)”，他說(shuō)：

“二十多年的工作經(jīng)歷中，已經(jīng)很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有人講生產(chǎn)線管理。大家都說(shuō)資本運(yùn)作、品牌經(jīng)營(yíng)、銷售渠道、互聯(lián)網(wǎng)電商沖擊，所有概念都是工廠廠區(qū)以外發(fā)生的變革。大家覺得這件事情（工廠管理——筆者注）已經(jīng)結(jié)束了。但是就在過(guò)去兩年里，工廠管理重新回到生產(chǎn)線?！?

如果我們將工廠改為零售、生產(chǎn)線改為零售后場(chǎng)，再來(lái)讀讀這段話，就是我國(guó)零售業(yè)近20年來(lái)的真實(shí)寫照：

“二十多年的工作經(jīng)歷中，已經(jīng)很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有人講零售后場(chǎng)管理。大家都說(shuō)資本運(yùn)作、品牌經(jīng)營(yíng)、銷售渠道、互聯(lián)網(wǎng)電商沖擊，所有概念都是零售表面層發(fā)生的變革，大家覺得這件事情（零售管理，筆者注）已經(jīng)結(jié)束了。但是就在過(guò)去兩年里，零售管理重新回到零售后場(chǎng)?！?

零售后場(chǎng)是什么？就是顧客看不到的零售核心層、盈利模式層、管理層，就是直接決定零售價(jià)格高低的“軟件”。

九、“新機(jī)會(huì)”有多大？

宏觀層面來(lái)看，荷蘭病使得“舊零售”的管理效率奇低、運(yùn)營(yíng)成本奇高，導(dǎo)致我國(guó)物流成本極高。2015年中國(guó)物流成本占GDP的16.6%，約11.4萬(wàn)億， 高于世界平均值5個(gè)百分點(diǎn)，高出世界先進(jìn)發(fā)達(dá)國(guó)7-8個(gè)點(diǎn)。試想，如果我們“僅僅”達(dá)到世界平均水平，就可以在宏觀層面節(jié)約3.45萬(wàn)億元人民幣。

宏觀層面的浪費(fèi)都是由千百萬(wàn)個(gè)微觀層面匯合而來(lái)的。作為比較，不妨再舉個(gè)微觀層面的真實(shí)數(shù)據(jù)。

武漢某知名大型零售連鎖企業(yè)于2013年開始，應(yīng)用移動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)管理平臺(tái)，對(duì)門店進(jìn)行了系統(tǒng)地運(yùn)營(yíng)管理創(chuàng)新，進(jìn)得到大量的管理比較數(shù)據(jù)。在此僅對(duì)管理創(chuàng)新前后的三個(gè)數(shù)據(jù)。進(jìn)行對(duì)比：

數(shù)據(jù)一，價(jià)簽管理成本。

價(jià)簽是商品的名片。價(jià)簽管理由三部分成本組成：實(shí)際耗材（比如紙張等）、人工成本和隱形成本。管理創(chuàng)新后，紙張耗材成本節(jié)約了50萬(wàn)；人工成本節(jié)約了290萬(wàn)；隱形成本節(jié)約了70萬(wàn)，合計(jì)410萬(wàn)/年。這可是純利。

數(shù)據(jù)二，“倉(cāng)有柜無(wú)”的庫(kù)存成本。

“倉(cāng)有柜無(wú)”，就是指商品已入庫(kù)，卻沒(méi)有拿出去上柜陳列，“倉(cāng)有柜無(wú)”是令“舊零售”頭痛地老大難問(wèn)題。不上架陳列，怎么銷售、何談獲利？商品資金空轉(zhuǎn)損失點(diǎn)利息也罷，結(jié)果往往是商品過(guò)質(zhì)保期，連本帶利一起廢掉。通過(guò)定位管理，很快確定“倉(cāng)有柜無(wú)”導(dǎo)致成本浪費(fèi)平均為6千萬(wàn)。

數(shù)據(jù)三，臨期30天商品成本。

臨期30天商品是指：從已過(guò)期到還有30天過(guò)期的所有商品。通過(guò)商品定位管理，就可以很快確認(rèn)其金額為6千萬(wàn)。

以上的問(wèn)題商品相當(dāng)一部分退給上游供應(yīng)商。上游供應(yīng)商也不傻啊，“背鍋”久了，它也要提價(jià)啊，畢竟“價(jià)值守恒”嘛。因此，最終浪費(fèi)掉的價(jià)值。還是會(huì)疊加到商品零售價(jià)格中。最終還是零售企業(yè)自己背“價(jià)格貴”的黑鍋。

（如果讀者想進(jìn)一步詳細(xì)了解以上三個(gè)數(shù)據(jù)如何得到的，請(qǐng)查閱觀察者網(wǎng)文章：《無(wú)人商店火了，但新增長(zhǎng)點(diǎn)還不在那，而在我們身邊》。 http://m.tfltb.cn/Zhangli3/2017_07_20_419111_1.shtml）

僅將上述三個(gè)數(shù)據(jù)簡(jiǎn)單疊加，企業(yè)可以節(jié)流的流動(dòng)資金輕松過(guò)億。

宏觀和微觀數(shù)據(jù)同時(shí)告訴我們，“新機(jī)會(huì)”核心其實(shí)是“節(jié)流”，“節(jié)流”的核心又是什么，是定位？以上微觀數(shù)據(jù)就是筆者通過(guò)“定位”管理得到的?！岸ㄎ弧笔鞘裁?，就是物聯(lián)網(wǎng)。沒(méi)有“定位”，知道的數(shù)量再精準(zhǔn)也沒(méi)用，這就好比明明知道有一百個(gè)敵人入侵，如果不知道在哪，根本無(wú)法消滅一樣。

總之，新零售的機(jī)會(huì)巨大，其經(jīng)濟(jì)效益規(guī)模起碼在人民幣萬(wàn)億級(jí)以上。

十、他山之石——“新零售”環(huán)境下阿爾迪的啟示

節(jié)流是手段，分配才是目的。

那么節(jié)流的“純利”如何分配？還是來(lái)聽聽雷軍推崇的德國(guó)阿爾迪超市（ALDI）創(chuàng)始人怎么說(shuō)：

“我們的顧客都很奇怪，同樣的商品，為什么在我們店比人家便宜20%？是不是我們的進(jìn)價(jià)比別人低？不是這樣的。其實(shí)，由于我們店規(guī)模小，進(jìn)價(jià)往往比別人高。那么為什么同是100元的進(jìn)價(jià)商品，別人賣150元才盈利，我們賣120元就能盈利？這得歸功于我們?nèi)粘９ぷ鞯男矢?、成本低。這樣就可以將節(jié)省的30元，通過(guò)零售價(jià)格返還給顧客。顧客就都來(lái)了”。此次講話發(fā)表于1952年，是阿爾迪創(chuàng)始人唯一的一次公開發(fā)言。彌足珍貴。

說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難。阿爾迪怎么做呢？繼續(xù)聽創(chuàng)始人“泄密”：

1.“把經(jīng)營(yíng)種類控制在一個(gè)小的范圍內(nèi)，與其他公司相比，我們的額外開支很低?！薄拗粕唐菲奉?。

2.“我們必須非常節(jié)約地花每一分錢.......。廣告開支所占的比重甚至還不到0.1。低價(jià)就是我們所有的廣告?！薄?jié)約。

3.“由于每種商品只提供一種選擇的方法，對(duì)我們的售貨員而言就更加簡(jiǎn)便、快速。顧客可更快地作出決定，他們只需選擇買或不買?！薄?jiǎn)單。

4.“當(dāng)購(gòu)進(jìn)價(jià)格下降時(shí)，就算我們還沒(méi)有買進(jìn)新一批的商品，也會(huì)立刻下調(diào)現(xiàn)有商品的出售價(jià)格。我們的觀點(diǎn)是：進(jìn)攻比防守更有力?！僖矝](méi)有比我們這里更便宜的價(jià)格了?！薄尷?

5.“核算的時(shí)候，我們只需要看我們的價(jià)格最低多少錢可以賣，在低價(jià)的前提下，我們的價(jià)格最高可以標(biāo)到多少”?！阮櫩?、后自己。

6.“我們的公司差不多只以低價(jià)格為指揮棒，別的促銷措施都不用。這一點(diǎn)長(zhǎng)期以來(lái)都是毋庸置疑，毫無(wú)爭(zhēng)議的”。——?jiǎng)?wù)實(shí)。

剩下的就是堅(jiān)持了。從1952年到今天，半個(gè)多世紀(jì)過(guò)去，商品和科技發(fā)生了天翻地覆的變化，對(duì)于阿爾迪來(lái)說(shuō)萬(wàn)變不離其宗，始終堅(jiān)持零售初心不變，并得到了豐厚回報(bào)。今天，與電商相比，阿爾迪的價(jià)格仍然有著不可忽視的優(yōu)勢(shì)。不信？請(qǐng)看一個(gè)德國(guó)市場(chǎng)上高壓鍋價(jià)格比較例子：阿爾迪PK電商亞馬遜。

下表是高壓鍋的對(duì)比數(shù)據(jù)和價(jià)格、以及服務(wù)：

注2：質(zhì)保一般為一年。筆者在亞馬遜網(wǎng)頁(yè)上沒(méi)有查到。

注3：2016年12月中旬筆者在https://www.amazon.de查到的、與ALDI同規(guī)格中最便宜的高壓鍋。如有遺漏，懇請(qǐng)?jiān)彙?

對(duì)于普通老百姓而言，哪的商品質(zhì)高價(jià)低、買后放心，就會(huì)在哪買，管它是實(shí)體店還是網(wǎng)店；是舊零售還是新零售。

這就是為什么在電商“橫行”的今天，阿爾迪仍然高歌猛進(jìn)，在西方發(fā)達(dá)國(guó)家“狂”開店的原因。比如在美國(guó)，阿爾迪門店數(shù)量，將由2016的1500多家，增加到2018年的2000家；在英國(guó)，將由2016年的540家，增加到2022年的1100家。

還需特別強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的是，阿爾迪應(yīng)用“先進(jìn)技術(shù)”原則與我們正好相反：首先是能否降低運(yùn)營(yíng)成本，其次才是能否提高銷售。道理很簡(jiǎn)單，成本吃掉純利，降低成本就是等于增加凈利。反過(guò)來(lái)如果銷售增加了，成本沒(méi)有控制好反而虧損。

秉承這個(gè)原則，阿爾迪應(yīng)用新技術(shù)往往落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。比如阿爾迪幾乎是最后一批應(yīng)用條碼收銀機(jī)的德國(guó)超市，比許多中國(guó)超市還晚；比如直到2016年才在美國(guó)的1500多家店接受信用卡支付；比如直到2017年才在美國(guó)開網(wǎng)店。

可見，就應(yīng)用新技術(shù)而言，ALDI不是敢為人先，而是敢為人后，不是自己搶著去 “探路”，而是在別人探好路的基礎(chǔ)上，選擇一條最適合自己的路。

原來(lái)時(shí)至今日，阿爾迪不斷成功的全部秘籍，就是始終如一地實(shí)踐簡(jiǎn)單、節(jié)約、標(biāo)準(zhǔn)、務(wù)實(shí)這些基本原則。進(jìn)一步說(shuō)，就是無(wú)論何時(shí)都準(zhǔn)確地?cái)[正零售五個(gè)層面的關(guān)系：零售初心決定盈利模式，盈利模式?jīng)Q定管理層，管理層決定技術(shù)應(yīng)用層，最終從零售初心出發(fā)實(shí)現(xiàn)初心：為終端顧客提供“生活必需、質(zhì)高價(jià)低、買后放心”的商品。

這就是“新零售”環(huán)境下，阿爾迪給我們的寶貴啟示。

如果讀者想進(jìn)一步詳細(xì)了阿爾迪是如何具體運(yùn)做的，請(qǐng)查閱筆者在本網(wǎng)站刊文。鏈接如下：

（上）這家德國(guó)超市，為何能拳打家樂(lè)福，腳踢沃爾瑪？http://m.tfltb.cn/Zhangli3/2016_04_03_355863.shtml

（中）如果“供給側(cè)”改革在超市動(dòng)刀，能給我們省下多少錢http://m.tfltb.cn/Zhangli3/2016_04_13_356839.shtml

（下）中國(guó)超市能“還利于民”嗎？ http://m.tfltb.cn/Zhangli3/2016_04_20_357570.shtml

十一、馬云的“新零售”叫做“新商業(yè)”更準(zhǔn)確

為什么這么說(shuō)？

首先，零售區(qū)別于其他商務(wù)的唯一標(biāo)準(zhǔn)是面向“終端顧客”。而淘寶本身，并不直接面對(duì)終端客戶，說(shuō)上淘寶購(gòu)物，其實(shí)是在淘寶駐店的千萬(wàn)家零售網(wǎng)店購(gòu)物，所以網(wǎng)店是零售，淘寶本身不是零售。