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公開(kāi)資料顯示，人人車在2015年和2016年的營(yíng)銷費(fèi)用分別為5000萬(wàn)元和5億元。同期，人人車的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手瓜子二手車也在重金砸廣告，這兩年?duì)I銷費(fèi)用分別為3億元和10億元。瓜子二手車CEO楊浩涌曾認(rèn)為，“如果通過(guò)燒錢，可以把我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)占有率比例，拉到8比2，我覺(jué)得可以試。”

人人車也確實(shí)在那兩年與瓜子“火拼”。據(jù)一位二手車行業(yè)的業(yè)內(nèi)人士透露，當(dāng)時(shí)人人車緊盯瓜子二手車的廣告投放，瓜子投誰(shuí)，人人車就投誰(shuí)。

圖片來(lái)源：視頻截圖

但經(jīng)過(guò)激烈的“營(yíng)銷搶位”后，人人車的擴(kuò)張速度卻明顯慢了下來(lái)。公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，2016年，人人車網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋城市從90多城減到30多城。在此期間，截至2016年9月，人人車共經(jīng)歷了4輪融資，總金額約為2.6億美元（約合人民幣17.52億元）。

“人人車擴(kuò)張速度放緩的主要原因是戰(zhàn)略失誤?！鄙鲜龆周囆袠I(yè)的業(yè)內(nèi)人士分析，2015年至2016年，二手車電商在重金砸廣告的同時(shí)，也在大規(guī)模擴(kuò)張線下網(wǎng)點(diǎn)。人人車此時(shí)也在擴(kuò)點(diǎn)，但把主要精力放在了售后服務(wù)上。

“彼時(shí)，二手車電商都清楚，要把數(shù)據(jù)做漂亮才能在新一輪融資中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。瓜子選擇了擴(kuò)張線下店為未來(lái)進(jìn)軍新車和汽車金融領(lǐng)域鋪路，人人車則希望能通過(guò)售后服務(wù)增強(qiáng)與C端用戶的黏性?！鄙鲜龆周囆袠I(yè)的業(yè)內(nèi)人士稱。

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但人人車沒(méi)有想到的是，二手車售后服務(wù)是個(gè)低頻業(yè)務(wù)，短期內(nèi)很難有現(xiàn)金流的回報(bào)。人人車的運(yùn)營(yíng)壓力也因此加重。2017年中，業(yè)內(nèi)曾數(shù)次傳出“人人車現(xiàn)金流出現(xiàn)問(wèn)題，要被并購(gòu)”，直到9月滴滴出行站出來(lái)，為人人車注入了2億美元戰(zhàn)略投資。

滴滴困局連累人人車？

或許是因?yàn)橘Y金鏈緊張，人人車開(kāi)始關(guān)注盈利問(wèn)題。李健認(rèn)為，二手車交易只是一個(gè)生態(tài)入口，實(shí)現(xiàn)盈利還得靠?jī)蓚€(gè)武器：一是金融；二是金融之外完整的增值服務(wù)體系。

從2017年開(kāi)始，人人車將戰(zhàn)略重心放在了嚴(yán)選商城和網(wǎng)約車上。嚴(yán)選商城需要人人車提前向車源墊付80%車款并保證快速完成交易，前提需要鋪設(shè)線下門店。網(wǎng)約車業(yè)務(wù)方面，人人車與滴滴達(dá)成協(xié)議，為滴滴平臺(tái)上的車主提供包括二手車、新車在內(nèi)的車源和用車解決方案。

李健曾公開(kāi)表示，“我們會(huì)把大量二手車賣給滴滴平臺(tái)的司機(jī)，這是過(guò)去已經(jīng)在推進(jìn)的。第二次合作是滴滴采購(gòu)車輛，這是滴滴官方公司行為采購(gòu)，這個(gè)事情落地之后，我們不僅可以通過(guò)切入滴滴平臺(tái)直接把車賣給滴滴司機(jī)，成為一個(gè)車輛供應(yīng)商；也可以直接把車賣給滴滴，滴滴再把車用金融的方式、用租賃的方式賣給司機(jī)?！?

在李健看來(lái)，與滴滴的合作是雙贏的。然而到了2018年，滴滴遇到順風(fēng)車下線整改事件，至今仍未恢復(fù)上線，李健的計(jì)劃一時(shí)間被擱置。在NBD汽車詢問(wèn)與滴滴合作進(jìn)展時(shí)，人人車相關(guān)負(fù)責(zé)人并未對(duì)此回復(fù)。

今年1月18日，人人車獲得成都金牛區(qū)政府40億元資金支持的消息，似乎又讓人看到了這家二手車電商柳暗花明的未來(lái)。這也是人人車之前6輪融資中融資金額最高的一次。不過(guò)據(jù)媒體援引一位接近成都市政府的人表示，（到手）40億元是不可能的，不知道4億元有沒(méi)有。

對(duì)此，上述人人車內(nèi)部相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，公司確實(shí)獲得了成都金牛區(qū)政府的資金支持，但不便對(duì)外公布更多合作細(xì)節(jié)。

2月18日，人人車突然宣布今年將正式啟動(dòng)“新平臺(tái)，新零售”的戰(zhàn)略升級(jí)。

據(jù)李健寫給員工內(nèi)部信顯示，人人車將陸續(xù)推出幾大扶持和賦能措施，主要包括：1、成立8000萬(wàn)元的專項(xiàng)扶持基金，對(duì)合伙人進(jìn)行資金賦能，定向幫助合伙人開(kāi)展保賣收車業(yè)務(wù)；2、落地新零售門店，為合伙人提供場(chǎng)地、檢測(cè)、定價(jià)、整備、金融、售后等一條龍服務(wù)；3、加大品牌廣告投放，構(gòu)建從交易到維修保養(yǎng)、保險(xiǎn)、延保的全方位生態(tài)。

據(jù)李健在內(nèi)部信中透露，2018年人人車的新戰(zhàn)略已經(jīng)在杭州等17座城市進(jìn)行了試點(diǎn)，并稱已為新戰(zhàn)略升級(jí)做好了資金和策略保障。

這一回，人人車能否險(xiǎn)中脫困？

記者 | 張北  編輯 | 鄭直