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（文/霍東陽(yáng) 編輯/張廣凱）

夾在這一波年輕的現(xiàn)制茶飲上市潮中，有個(gè)餐飲老將顯得格外扎眼。與滬上阿姨同天通過(guò)聆訊，第五次遞表的初代“網(wǎng)紅餐廳”綠茶也披露了聆訊后的招股書(shū)。

自2021年3月以來(lái)，綠茶五次遞交上市招股書(shū)、三次通過(guò)聆訊，曾經(jīng)距離敲鐘上市僅一步之遙，卻又因種種原因無(wú)功而返。如今，綠茶的業(yè)績(jī)已難復(fù)當(dāng)年之勇，單店收入和翻臺(tái)率持續(xù)下滑，只能靠大量開(kāi)店拉動(dòng)營(yíng)收增長(zhǎng)，卻同時(shí)背上了巨大的流動(dòng)負(fù)債壓力。再次叩響港交所大門的綠茶，這次能否成功掛牌呢？

“初代網(wǎng)紅餐廳”

綠茶餐廳的前身是2004年孕育于杭州西子湖畔茶園中的“綠茶青年旅舍”，旅社創(chuàng)始人王勤松及妻子路長(zhǎng)梅提供的配套餐飲頗受旅客歡迎，二人便轉(zhuǎn)身開(kāi)出以“中式融合菜”和高性價(jià)比為核心的綠茶餐廳。

2008年，在杭州西子湖畔，首家“綠茶餐廳”面世，憑借招牌菜“面包誘惑”和“綠茶烤雞”迅速走紅，在開(kāi)業(yè)的第二年就榮獲大眾點(diǎn)評(píng)“2009年度最受歡迎餐廳Top 50”。

綠茶也迅速開(kāi)始全國(guó)擴(kuò)張，在北京、上海、深圳等地開(kāi)設(shè)門店，憑借親民的價(jià)格和獨(dú)具特色的菜品，綠茶給無(wú)數(shù)80后、90后都留下過(guò)在餐廳門口等位的記憶。

根據(jù)綠茶曾公布的數(shù)據(jù)，2014年單店客流量日均1500人，人均排隊(duì)兩小時(shí)，是當(dāng)之無(wú)愧的“初代網(wǎng)紅餐廳”。創(chuàng)始人之一的路長(zhǎng)梅在2013年接受《環(huán)球企業(yè)家》采訪時(shí)透露，當(dāng)時(shí)綠茶的平均翻臺(tái)率為6-8次。

在大眾點(diǎn)評(píng)、小紅書(shū)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)尚未完全興起時(shí)，綠茶曾提供了一種“網(wǎng)紅范本”：高顏值和獨(dú)特口感的“爆品”，輔以精致門店裝修風(fēng)格的“場(chǎng)景”，以及二者結(jié)合讓消費(fèi)者自發(fā)拍照而形成的“社交貨幣”。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，綠茶“高性價(jià)比+網(wǎng)紅流量”的打法逐漸失效，關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)持續(xù)下滑。2024年，綠茶錄得38.38億的收入，較前一年僅增長(zhǎng)6.5%。

有媒體結(jié)合多版招股書(shū)分析發(fā)現(xiàn)，2018-2023年間，每家綠茶餐廳的日均接待人數(shù)從809人一路走低至516人，整體降幅達(dá)到了36.2%。最新的招股書(shū)披露，2024年每家餐廳日均接待人數(shù)跌至477人，同時(shí)，綠茶的客單價(jià)也在降低，在期內(nèi)，人均消費(fèi)也從2022年的62.9元跌至56.2元。

此外，2022-2024年間，每間餐廳的日均銷售額分別為2.32萬(wàn)、2.72萬(wàn)和2.17萬(wàn)，2024年的表現(xiàn)甚至不如疫情期間，同時(shí)，同店銷售額在2024年整體下降了10.3%，而在2023年時(shí)，同店銷售額還錄得26.2%的增長(zhǎng)。

同樣下滑的還有綠茶曾引以為傲的翻臺(tái)率。根據(jù)最新披露的招股書(shū)，2022-2024年，綠茶的翻臺(tái)率分別為2.81、3.30和3.00次，其中，大本營(yíng)華東地區(qū)更是低至2.82次。

在招股書(shū)中，綠茶解釋稱，翻臺(tái)率的下降是由于在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下消費(fèi)者行為改變。綠茶創(chuàng)始人王勤松在2014年接受媒體采訪時(shí)曾表示，“一天翻臺(tái)率4次是保本，如果達(dá)不到，那可能就要考慮是不是有什么問(wèn)題?！倍_(tái)率僅剩3次之后，不知道王勤松是否發(fā)現(xiàn)問(wèn)題出現(xiàn)在哪？

下沉市場(chǎng)是綠茶“解藥”嗎？

盡管關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)持續(xù)下滑，綠茶反而加快了拓店的步伐。

在2022-2024年間，綠茶分別開(kāi)出47家、89家及120家新店。今年以來(lái)，綠茶又開(kāi)出了27家新店，目前的餐廳總數(shù)達(dá)到了489家，并計(jì)劃于2025年、2026年、2027年分別開(kāi)設(shè)150家、200家及213家新餐廳。

2024年，綠茶還正式啟動(dòng)了出海計(jì)劃，截至2025年3月，中國(guó)香港地區(qū)已有4家門店，綠茶也表示希望之后在中國(guó)大陸以外的更多城市、地區(qū)和國(guó)家開(kāi)設(shè)門店。

值得注意的是，在最新招股書(shū)中，綠茶也更新了下沉市場(chǎng)擴(kuò)張的戰(zhàn)略規(guī)劃。綠茶認(rèn)為，二三線及以下城市的人口基數(shù)較大、經(jīng)濟(jì)日益增長(zhǎng)，消費(fèi)者外出就餐頻率的增加將有望提升綠茶的經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)，低線城市更有利的租賃條款也有望幫助綠茶控制成本。在招股書(shū)中，綠茶預(yù)計(jì)到2027年在三線及以下城市新開(kāi)的門店數(shù)將達(dá)到113家。

盡管聚焦低線城市市場(chǎng)有望降低開(kāi)店成本，但面對(duì)價(jià)格敏感度高、同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重的下沉市場(chǎng)，綠茶面臨的挑戰(zhàn)仍舊很大。相較于綠茶初期靠“口碑”走紅，現(xiàn)在的消費(fèi)者明顯更相信團(tuán)購(gòu)App和社交媒體的營(yíng)銷。而在社交媒體上，城市之間的差異被極大的縮小了，小鎮(zhèn)青年想嘗試的也是現(xiàn)在一線城市正當(dāng)紅的餐廳，而不是十年前熱門的“綠茶”。

幾經(jīng)籌備上市募資未果，綠茶唯有用經(jīng)營(yíng)所得現(xiàn)金繼續(xù)擴(kuò)張。但短期內(nèi)的大量新店讓堅(jiān)持自營(yíng)模式的綠茶債務(wù)激增。有媒體推算，在國(guó)內(nèi)開(kāi)設(shè)的綠茶餐廳平均每家資本開(kāi)支和經(jīng)營(yíng)開(kāi)支約為240萬(wàn)元至370萬(wàn)元，在海外約為600萬(wàn)元至1500萬(wàn)元。根據(jù)招股書(shū)，2022-2024年間，綠茶的流動(dòng)負(fù)債凈值都保持著較高的水平。

綠茶的大手筆派息反而引發(fā)了“綠茶到底缺不缺錢”的疑問(wèn)。

2023年5月，綠茶董事會(huì)宣派給股東Time Sonic、Partners Gourment及Longjing Memory Limited 3.50億股息，于2024年6月以公司可動(dòng)用現(xiàn)金結(jié)清，將公司的資產(chǎn)凈值拉低到4.15億元。

有媒體發(fā)現(xiàn)在派發(fā)對(duì)象中，Time Sonic的最終受益人為創(chuàng)始人王勤松和路長(zhǎng)梅夫婦名下的綠茶家族信托Vistra Trust，持股比例約為65.8%。Longjing Memory Limited則由公司高管和高級(jí)職員構(gòu)成，包括擔(dān)任副總裁的路長(zhǎng)梅弟媳、擔(dān)任財(cái)務(wù)總監(jiān)兼董事會(huì)秘書(shū)的王勤松侄子。換而言之，3.50億元的股息中，約有2.51億元流向創(chuàng)始人家族口袋。

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