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（文/劉媛媛 編輯/周遠(yuǎn)方）

身著黑色工裝外套，搭配刺繡牛仔褲，腳踩鉚釘厚底鞋，手戴通透水晶珠串……

初見(jiàn)檸檬向右創(chuàng)始人徐柏鶴，這位70后創(chuàng)業(yè)者身上散發(fā)著一種奇妙的時(shí)代交融感。他舉手投足間既有傳統(tǒng)企業(yè)家的沉穩(wěn)，又透著年輕創(chuàng)業(yè)者的不羈，這種矛盾的氣質(zhì)讓他常常被誤認(rèn)為是90后。

觀察者網(wǎng)與其深入交談后才發(fā)現(xiàn)，看似矛盾的風(fēng)格竟有著合理的出處。原來(lái)，徐柏鶴曾在服裝領(lǐng)域深耕15年，在常熟經(jīng)營(yíng)過(guò)一家服裝工廠。那段時(shí)間里，他從棉花的挑選，到布匹的染色，再到拉鏈紐扣的選擇，都親力親為。

這不僅培養(yǎng)了徐柏鶴對(duì)時(shí)尚的敏銳感知，更塑造了他對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)近乎偏執(zhí)的追求。但也正是這種“完美主義”，讓其壓力與日俱增，最終決心休息一段時(shí)間，遠(yuǎn)赴西藏、尼泊爾、印度等地旅行放空。

在缺氧的高原上，徐柏鶴突然想明白了一件事——商業(yè)的本質(zhì)不是賭博，而是創(chuàng)造價(jià)值。于是，休整多年后，他再次創(chuàng)業(yè)，選擇了一個(gè)看似簡(jiǎn)單卻充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的賽道：現(xiàn)制茶飲。并將自己在做服裝時(shí)的“完美主義”復(fù)制到了新領(lǐng)域，親自挑選檸檬果園、研發(fā)三種檸檬的配比工藝、每日巡店把控品質(zhì)、開(kāi)啟直播與消費(fèi)者互動(dòng)。

“雖然很多人都說(shuō)茶飲品牌普遍‘短壽’，但我想把創(chuàng)業(yè)周期拉長(zhǎng)，哪怕走得慢一點(diǎn)。”徐柏鶴說(shuō)，創(chuàng)業(yè)就像等待花開(kāi)，這是其最后一份事業(yè)，慢就是快，希望能夠做到20年、30年、40年。

在非標(biāo)中尋找標(biāo)準(zhǔn)化可能

在茶飲行業(yè)瘋狂內(nèi)卷、資本裹挾著規(guī)?；癖嫉臅r(shí)代，徐柏鶴像是一位逆流而上的守藝人，對(duì)產(chǎn)品有著近乎偏執(zhí)的追求。

據(jù)其透露，檸檬向右是全國(guó)唯一用了三種檸檬的茶飲品牌。這個(gè)看似簡(jiǎn)單的選擇背后，卻隱藏著巨大的挑戰(zhàn)，即現(xiàn)制茶飲天然存在標(biāo)準(zhǔn)化難題。

“就拿檸檬來(lái)說(shuō)，一年12個(gè)月，四個(gè)季節(jié)變化，雖然每個(gè)月都有產(chǎn)出，但是四季風(fēng)味迥異，春天皮厚汁水少，夏天皮薄容易曬傷，冬天皮又薄又缺香氣，只有秋天的檸檬是最香的。”

因此，為了保證從1月到12月，消費(fèi)者都能喝到口感佳的檸檬茶，檸檬向右選擇用三種檸檬來(lái)調(diào)制一杯檸檬茶，將泰國(guó)的香水檸檬、越南的香水檸檬和海南的黃檸檬搭配在一起，讓它們分別提供香味、酸度、汁水。

甚至徐柏鶴會(huì)親自去挑選檸檬果園，要求東西向，南北日照?！皺幟氏蛴业墓麍@現(xiàn)在有400畝，喝的是山泉水，摘果率50%，剩下的50%扔進(jìn)發(fā)酵池，發(fā)酵后作為天然肥料回饋果樹(shù)。我們選擇了很多產(chǎn)地，三種檸檬每天調(diào)，今天這個(gè)檸檬25g，明天那個(gè)檸檬35g，后天的檸檬45g，差不多花了5年的時(shí)間才慢慢摸索出來(lái)?！?

徐柏鶴坦言，自己對(duì)完美近乎苛刻的追求，使得檸檬向右的標(biāo)準(zhǔn)操作流程（SOP）必須隨著季節(jié)更替、產(chǎn)地變化和果實(shí)狀態(tài)不斷調(diào)整?？杉幢闳绱耍壳皟H實(shí)現(xiàn)了不到80%的滿(mǎn)意度。

除了檸檬，在茶坯處理上，檸檬向右也有自己的堅(jiān)持：只使用傳統(tǒng)窨花工藝而非現(xiàn)代調(diào)香技術(shù)。

徐柏鶴將調(diào)香茶比作“大巴車(chē)上噴香水的人”，直言香氣刺鼻不自然，而窨花茶需歷經(jīng)繁復(fù)工序：清晨5點(diǎn)采摘鮮花，避開(kāi)正午暴曬，待晚間花開(kāi)后與綠茶層層窨制，連續(xù)五日重復(fù)“拌花-烘干-篩花”流程，期間對(duì)輸送帶溫度控制極嚴(yán)，稍有偏差都會(huì)導(dǎo)致茶坯碎損苦澀。

不過(guò)，窨花茶的香氣峰值僅維持三個(gè)月，為此團(tuán)隊(duì)逐月調(diào)整泡法，從70℃溫水輕沏到100℃沸水激發(fā)，從單次投茶到兩次燜泡，甚至區(qū)分冷泡與熱泡場(chǎng)景。

“所以，檸檬向右是現(xiàn)在最low的一家茶飲店，沒(méi)有用全自動(dòng)設(shè)備，因?yàn)橄銡庵?lèi)的完全是靠人分辨出來(lái)的。另外，很多其他品牌會(huì)使用泡茶機(jī)，而我們還在用傳統(tǒng)的手搖方式，只因?yàn)椴柙谂莶铏C(jī)內(nèi)放久了會(huì)產(chǎn)生沉淀，形成上淡下濃的口味差，雖然手搖水壺low了一點(diǎn)，但可以盡量保證味道是一樣的?！毙彀佞Q笑著說(shuō)。

抄底上海謹(jǐn)慎向全國(guó)擴(kuò)張

或許是對(duì)“笨功夫”的堅(jiān)持，使得檸檬向右在門(mén)店擴(kuò)張速度上遠(yuǎn)不及同行。當(dāng)行業(yè)頭部品牌以年均數(shù)百店的增速跑馬圈地時(shí)，檸檬向右創(chuàng)立五年僅開(kāi)出300家店，且大多集中在上海及周邊。

但徐柏鶴對(duì)此毫不在意：“別人用資本換規(guī)模，我們用時(shí)間換品質(zhì)?！痹谒磥?lái)，市場(chǎng)從不缺快速?gòu)?fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，缺的是經(jīng)得起時(shí)間推敲的品牌。

并且，對(duì)于開(kāi)拓新城市、招募新加盟商，其也始終保持謹(jǐn)慎態(tài)度。這種謹(jǐn)慎源于檸檬向右的發(fā)展路徑與其他品牌不太一樣，它的崛起并非依賴(lài)瘋狂招商或低價(jià)傾銷(xiāo)，而是在大環(huán)境低谷時(shí)精準(zhǔn)“抄底”上海。

2021年，疫情沖擊下，各大品牌紛紛收縮戰(zhàn)線(xiàn)，暫緩進(jìn)入上海市場(chǎng)。徐柏鶴卻反其道而行，以近乎“賭博”的姿態(tài)“抄底”上海，開(kāi)出上百家門(mén)店。當(dāng)疫情結(jié)束，同行們重新瞄準(zhǔn)上海時(shí)，檸檬向右早已搶占核心商圈、地鐵樞紐等高流量點(diǎn)位，構(gòu)筑起競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

“好喝、好位置，才能帶來(lái)復(fù)購(gòu)，這是我們活下來(lái)的先天條件?！?徐柏鶴坦言，當(dāng)初那波“賭博”是自己堵對(duì)了，但紅利不可能時(shí)刻眷顧，再向外擴(kuò)張就是一場(chǎng)硬仗。即便手握資金和加盟商資源，檸檬向右依然審慎推進(jìn)全國(guó)化。

期間，成都市場(chǎng)的試水失敗也給品牌上了重要一課。曾開(kāi)出的三家加盟門(mén)店，最終都因供應(yīng)鏈?zhǔn)Э亍T工培訓(xùn)不足、飲品口感參差而黯然關(guān)閉。

“2023年11月開(kāi)始，我們?cè)诔啥奸_(kāi)了三家店，結(jié)果管理跟不上，要多難喝有多難喝。于是立馬就決定全關(guān)了，之后吸取教訓(xùn)，必須在有百分百準(zhǔn)備的情況下，才開(kāi)新店?！?

根據(jù)徐柏鶴立下的規(guī)矩，新開(kāi)城市必須滿(mǎn)足多個(gè)條件，先建團(tuán)隊(duì)、建倉(cāng)儲(chǔ)，確保能在一個(gè)城市開(kāi)出3-5家好喝的店才會(huì)擴(kuò)張，超一線(xiàn)城市至少要開(kāi)到10家店規(guī)模，形成團(tuán)隊(duì)和倉(cāng)儲(chǔ)的良性循環(huán)。

徐柏鶴說(shuō)，不是檸檬向右不想進(jìn)軍北京這樣的城市，而是需確保能獲得優(yōu)質(zhì)商業(yè)資源、黃金地段和合理的租金，如此，品牌才能夠安全、健康地發(fā)展。如果在北京只開(kāi)兩三家店，根本無(wú)法建倉(cāng)，對(duì)員工來(lái)說(shuō)也沒(méi)有學(xué)習(xí)交流的氛圍。

而在加盟方面，其則強(qiáng)調(diào)，商業(yè)資源是第一標(biāo)準(zhǔn)，不建議從未從事過(guò)餐飲行業(yè)的“小白”加盟，因?yàn)槿狈π袠I(yè)經(jīng)驗(yàn)，很難維護(hù)好店鋪運(yùn)營(yíng)。

據(jù)了解，檸檬向右是目前現(xiàn)制茶飲賽道中唯一走全托管加盟模式的品牌，只需要加盟商出資，拿到好的門(mén)店位置，而門(mén)店從前端店員到后端運(yùn)營(yíng)均由品牌方全權(quán)負(fù)責(zé)。這意味著，檸檬向右需要有堅(jiān)實(shí)的后臺(tái)能力和團(tuán)隊(duì)建設(shè)，無(wú)法通過(guò)拔苗助長(zhǎng)的方式快速擴(kuò)張。

在徐柏鶴看來(lái)，盲目擴(kuò)張不可取，此前行業(yè)內(nèi)靠大量宣傳，短期內(nèi)營(yíng)造出萬(wàn)人排隊(duì)的火爆場(chǎng)面，但后續(xù)業(yè)績(jī)斷崖式下滑的案例屢見(jiàn)不鮮，檸檬向右不想走上這條道路。

慢車(chē)道上跑出專(zhuān)屬加速度

在與觀察者網(wǎng)的交流過(guò)程中，徐柏鶴一直強(qiáng)調(diào)，檸檬向右不怕“慢”，走得快不如走得穩(wěn)?！奥闭窃跒槠放圃脮r(shí)間沉淀供應(yīng)鏈深度、打磨團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力、夯實(shí)品控標(biāo)準(zhǔn)。

“就好比竹子定律，前四年僅僅生長(zhǎng)3厘米，地下根系卻在默默延伸成龐大網(wǎng)絡(luò)，待到時(shí)機(jī)成熟，便以每日30厘米的速度拔節(jié)向上。”

這種策略似乎與茶飲界“常青樹(shù)”CoCo都可、一點(diǎn)點(diǎn)異曲同工。當(dāng)諸多網(wǎng)紅品牌難逃“短壽魔咒”時(shí)，CoCo都可自1997年創(chuàng)立至今已經(jīng)走過(guò)了28年，一點(diǎn)點(diǎn)也跨越了15年光陰。

而它們的共同特征是：以產(chǎn)品品質(zhì)為錨點(diǎn)，以供應(yīng)鏈為底盤(pán)，在穩(wěn)扎穩(wěn)打中構(gòu)建了不可替代的品牌壁壘，且至今未公開(kāi)融資。

徐柏鶴透露，在檸檬向右的發(fā)展過(guò)程中，自己也拒絕了不少投資方。原因就是不想在資本裹挾下，一味追求增長(zhǎng)而改變初心。資本催熟式的擴(kuò)張往往會(huì)打亂產(chǎn)品節(jié)奏、稀釋品控標(biāo)準(zhǔn)。

“資本不會(huì)白給你錢(qián)，對(duì)擴(kuò)張速度、業(yè)績(jī)都會(huì)有要求，還有一些對(duì)賭協(xié)議。我寧愿先控制規(guī)模，慢慢儲(chǔ)備，保持供應(yīng)鏈和后臺(tái)運(yùn)營(yíng)的穩(wěn)定，這樣才能最終成為穿越周期的品牌?！彼缡钦f(shuō)。

眼下，徐柏鶴將大部分精力都傾注在消費(fèi)者體驗(yàn)的打磨上，經(jīng)常要做的事就是巡店和直播。巡店時(shí)，其會(huì)站在操作臺(tái)旁，觀察店員是否嚴(yán)格遵循每一道工序，從檸檬的切片厚度到茶葉配比，不放過(guò)任何一個(gè)可能影響口感的細(xì)節(jié)，同時(shí)豎起耳朵捕捉顧客的即時(shí)反饋。

為了保證滿(mǎn)意度，檸檬向右門(mén)店創(chuàng)新性地推出了“試飲小杯”服務(wù)。每杯檸檬茶出品前，店員需先倒出一小杯供顧客品嘗，確認(rèn)酸甜度合適后再密封交付。該服務(wù)雖然增加了門(mén)店操作復(fù)雜度，卻將客戶(hù)滿(mǎn)意度大大提升，這也正是他巡店時(shí)重點(diǎn)關(guān)注的質(zhì)量點(diǎn)之一。

直播，則讓品牌與消費(fèi)者的聯(lián)結(jié)突破了時(shí)空限制。每日兩小時(shí)直播鏡頭前的徐柏鶴，既是品牌創(chuàng)始人又是產(chǎn)品體驗(yàn)官，更是消費(fèi)者的老朋友。其不僅會(huì)實(shí)時(shí)接收消費(fèi)者反饋，同時(shí)還會(huì)聊產(chǎn)品研發(fā)的瓶頸，談供應(yīng)鏈的季節(jié)挑戰(zhàn)，甚至直言創(chuàng)業(yè)中的試錯(cuò)經(jīng)歷。

“我知道很多企業(yè)家擔(dān)心直播時(shí)說(shuō)錯(cuò)話(huà)，其實(shí)大可不必。在浩瀚宇宙中，我們連一粒塵埃都算不上，何必過(guò)分在意形象？”徐柏鶴說(shuō)：“我現(xiàn)在下班后最大的任務(wù)就是直播，最高時(shí)有1000人在線(xiàn)陪我聊天，不要擔(dān)心做不起來(lái)，真誠(chéng)是最好的通行證?！?

真誠(chéng)收獲了意想不到的回報(bào)。數(shù)據(jù)顯示，檸檬向右的價(jià)格雖在行業(yè)內(nèi)并不算低，達(dá)到19元/杯，復(fù)購(gòu)率卻有42%?！安⑶易屛冶容^自豪的是，我們得到了全國(guó)好評(píng)榜第一名，這個(gè)是花錢(qián)買(mǎi)不來(lái)的，靠的是顧客不斷的復(fù)購(gòu)好評(píng)?！?

也許，在茶飲行業(yè)狂飆的時(shí)代，文火慢熬反而能熬出真滋味。而將檸檬向右定位為“人生最后一份事業(yè)”的這位歷經(jīng)商海沉浮的70后創(chuàng)業(yè)者，已在“慢車(chē)道”上找到了屬于自己的加速度。