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（文/霍東陽 編輯/張廣凱）

2021年，瑞幸的生椰拿鐵爆賣上億杯，徹底扭轉(zhuǎn)了椰子品類的命運(yùn)。近年來，除了椰乳、椰奶，椰子水也更多地為大眾市場(chǎng)所接受，占據(jù)了便利商超冷飲柜里的重要的位置。

椰子水還在持續(xù)增長(zhǎng)。根據(jù)灼識(shí)咨詢，2019年至2024年，大中華區(qū)椰子水飲料行業(yè)大幅擴(kuò)張，市場(chǎng)規(guī)模從1.018億美元增長(zhǎng)至10.933億美元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為60.8%，預(yù)計(jì)市場(chǎng)將進(jìn)一步以19.4%的復(fù)合年增長(zhǎng)率擴(kuò)張，到2029年時(shí)將達(dá)到26.518億美元。

除了Vita Coco等海外知名品牌，中國(guó)市場(chǎng)也誕生了佳果源等諸多本土椰子水品牌，以及各大商超零售的自有品牌。仰仗中國(guó)市場(chǎng)的旺盛需求，泰國(guó)椰子水品牌IF更是短期內(nèi)在中國(guó)狂攬超過50%的市場(chǎng)份額，母公司IFBH已在香港遞交了IPO。

近日，據(jù)36氪未來消費(fèi)報(bào)道，從事椰子水全產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)的泰國(guó)IMCOCO集團(tuán)也完成了億元級(jí)的Pre-A輪融資，將發(fā)力自有品牌。

中國(guó)椰子水市場(chǎng)正在風(fēng)起云涌。

不過，椰子水產(chǎn)品本身的技術(shù)門檻并不高，更多仰仗對(duì)上游椰子資源的控制。隨著入局者越來越多，IF這樣的先行者能否守住市場(chǎng)份額還存在巨大疑問，而行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)也初露端倪，甚至出現(xiàn)椰子價(jià)格節(jié)節(jié)攀升但椰子水降價(jià)的反常情況。

“三無架構(gòu)”主導(dǎo)椰子水市場(chǎng)

根據(jù)馬上贏的數(shù)據(jù)，自2023年起，if每個(gè)季度在中國(guó)市場(chǎng)占有率都在三成上下，2024年第一季度if椰子水的市占率一度高達(dá)55.53%，是市場(chǎng)占有率最高的椰子水品牌。曾通過“天然電解質(zhì)水”概念教育市場(chǎng)，長(zhǎng)期壟斷中國(guó)市場(chǎng)的高端椰子水品牌Vita CoCo，現(xiàn)在再難望項(xiàng)背。

4月9日，if向資本市場(chǎng)發(fā)起沖刺，于港交所提交了招股書。根據(jù)IFBH招股書，2024年，公司的營(yíng)收高達(dá)1.58億美元（約合人民幣11.37億），同比增長(zhǎng)80.7%，其中中國(guó)市場(chǎng)的收入占比超92%；毛利潤(rùn)為5785.9萬美元（約合人民幣4.16億），同比增長(zhǎng)90.7%；凈利潤(rùn)為3331.6萬美元（約合人民幣2.40億），同比增長(zhǎng)98.9%，各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)的表現(xiàn)都幾乎翻倍。

2013年，彭薩克在泰國(guó)開始打造椰子水品牌if，2015年，if椰子水進(jìn)軍香港市場(chǎng)，僅用一年就成為香港最暢銷的椰子果汁飲料。在香港市場(chǎng)的鼓舞下，2017年，if品牌來到中國(guó)內(nèi)地。

與Vita CoCo在中國(guó)市場(chǎng)依賴山姆、Ole'等高端渠道不同，if更講究性價(jià)比。

if椰子水的線下渠道更集中在便利店和商超，和寶礦力、脈動(dòng)、農(nóng)夫山泉擠在一個(gè)貨架；線上渠道則是進(jìn)入了李佳琦、劉畊宏的直播間，與大主播合作也讓其曾實(shí)現(xiàn)銷售額環(huán)比增長(zhǎng)300%。if椰子水更是通過與當(dāng)紅小花趙露思、人氣明星肖戰(zhàn)的合作進(jìn)一步打響了品牌的知名度。

與Vita CoCo類似，if椰子水?dāng)噭?dòng)中國(guó)椰子水市場(chǎng)主要靠“外包”。

Vita CoCo的產(chǎn)品通過菲律賓、印度尼西亞和巴西等國(guó)的全球15家代工廠生產(chǎn)，品牌供應(yīng)鏈主要把控分布全球的椰子種植戶，負(fù)責(zé)選品和監(jiān)督包裝。

if椰子水產(chǎn)品均由泰國(guó)的General Beverage等代工廠生產(chǎn)（據(jù)環(huán)球人物報(bào)道，General Beverage的創(chuàng)始人也是彭薩克），在中國(guó)市場(chǎng)的銷售則按線上線下渠道分別交給一家杭州的電子商務(wù)公司和一家廣東的食品公司打理。

IFBH將“外包”做得更極致。

在超11億營(yíng)收的背后僅有46個(gè)員工：20個(gè)人負(fù)責(zé)銷售與營(yíng)銷，5個(gè)人研發(fā)，6人管理倉庫，剩下的15個(gè)人則是財(cái)務(wù)、人力等后勤角色。其中的43人在泰國(guó)，3人在新加坡。如果將營(yíng)收平攤，每個(gè)員工在去年都帶來了2472萬業(yè)績(jī)，人效比幾乎是茅臺(tái)的5倍。

IFBH代表著“三無架構(gòu)”的輕資產(chǎn)模式：無自建工廠，無倉庫，無分支機(jī)構(gòu)。

有媒體分析，椰子水生產(chǎn)的工藝相對(duì)簡(jiǎn)單，原材料相對(duì)簡(jiǎn)單且集中，或是椰子水品牌大多選擇“三無架構(gòu)”模式的原因。

椰子水的常用椰子種類有甜水椰和香水椰。據(jù)媒體報(bào)道，甜水椰是全球主流品種，在東南亞和巴西廣泛種植，全球年產(chǎn)量可達(dá)300億；香水椰則僅產(chǎn)于泰國(guó)，相較前者口感更佳，是高端椰子水的重要原材料，年產(chǎn)量?jī)H為12億顆，不僅價(jià)格更高，也是泰國(guó)政府保護(hù)的重要農(nóng)產(chǎn)作物品種。

此外，還有業(yè)內(nèi)人士向觀察者網(wǎng)透露，土地在泰國(guó)的管轄非常嚴(yán)格，椰子園只租不賣，同時(shí)，椰子出口也很嚴(yán)格，椰青要把皮削好才能賣出泰國(guó)以防止被二次培育。泰國(guó)政府對(duì)椰子的嚴(yán)格管理也會(huì)在某種程度上促進(jìn)“三無架構(gòu)”模式的流行。

無論是Vita CoCo還是if，它們所擁有的壁壘大多是供應(yīng)鏈和銷售渠道。

椰子水競(jìng)爭(zhēng)來到供應(yīng)鏈

椰子水品牌的本質(zhì)都是椰子的搬運(yùn)工。而在“搬運(yùn)”的過程中，誰擁有最核心的原材料產(chǎn)地，誰就擁有了話語權(quán)。

金錯(cuò)刀分析稱，有蜜雪冰城和瑞幸的“珠玉”在前，中國(guó)商家們已經(jīng)形成了共識(shí)：三流品牌拼營(yíng)銷，二流品牌拼服務(wù)，一流品牌拼供應(yīng)鏈。

IMCOCO等涉及全產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)的公司在為椰子水市場(chǎng)帶來更深層的變動(dòng)。

據(jù)悉，IMCOCO成立于2023年，總部設(shè)在泰國(guó)曼谷，業(yè)務(wù)涵蓋香水椰種植、椰果跨境貿(mào)易、椰水原料研發(fā)及生產(chǎn)、椰子水飲料加工四大板塊。IMCOCO聯(lián)合創(chuàng)始人翁翔堅(jiān)曾在采訪中透露，公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了從椰子園產(chǎn)地、代加工工廠再到零售業(yè)務(wù)的全產(chǎn)業(yè)鏈布局。

IMCOCO在泰國(guó)和超過34家椰子工廠建立技術(shù)與設(shè)備合作，長(zhǎng)期為都樂、佳農(nóng)、佳沃等提供易開椰鮮果訂單。同時(shí)，公司已經(jīng)通過為零售商定制產(chǎn)品驗(yàn)證了其產(chǎn)品生產(chǎn)能力。據(jù)36氪的報(bào)道，其代工的品牌包含山姆、娃哈哈、周黑鴨、古井健康和中國(guó)國(guó)際航空公司等。

外部資金的注入無疑會(huì)為IMCOCO的進(jìn)一步發(fā)展提供助力。據(jù)悉，此次融資所獲資金，公司將投入泰國(guó)工廠產(chǎn)能擴(kuò)建、ONLIFE自有品牌全球化以及中國(guó)區(qū)總部設(shè)立等關(guān)鍵環(huán)節(jié)。翁翔堅(jiān)表示，融資后，IMCOCO的產(chǎn)能目標(biāo)是一年能夠生產(chǎn)6億瓶300ml裝的椰子水。

目前，IMCOCO已經(jīng)開始加速布局中國(guó)市場(chǎng)。據(jù)企查查數(shù)據(jù)，截至5月27日，IMCOCOHKLIMIT全資控股了海南丫丫椰農(nóng)業(yè)科技有限公司（下稱“海南丫丫”）、啟活食品科技（浙江）有限公司（下稱“啟活”）和椰芒芒（上海）企業(yè)管理有限公司33.33%的股權(quán)。

海南丫丫所屬行業(yè)為批發(fā)和零售，啟活則是科學(xué)研究和技術(shù)服務(wù)業(yè)，可以看出二者或分別側(cè)重于零售和產(chǎn)品研發(fā)。此外，海南丫丫在今年4月和5月先后注冊(cè)了ONLIFE的兩款商標(biāo)，預(yù)計(jì)將在今年推出，定位偏高端，只做泰國(guó)短保純進(jìn)口椰子水，優(yōu)先鋪設(shè)國(guó)內(nèi)精品超市渠道。

佳農(nóng)旗下的佳果源則是另一深入供應(yīng)鏈的椰子水品牌。

2024年，佳農(nóng)首次將果汁生產(chǎn)銷售列為單獨(dú)的類目，去年在該類目，佳農(nóng)營(yíng)業(yè)收入超過了600萬元，遠(yuǎn)超內(nèi)銷蔬菜的收入，同時(shí)毛利率也遠(yuǎn)超內(nèi)銷水果。有業(yè)內(nèi)人士稱，果汁業(yè)務(wù)有望在內(nèi)銷水果和蔬菜兩類別營(yíng)收大幅下降時(shí)提振業(yè)績(jī)，成為佳農(nóng)的第二增長(zhǎng)曲線。

目前，佳果源延伸到了橙汁、奇異果汁和果蔬復(fù)合汁產(chǎn)品，但椰子水仍舊是品牌的“拳頭產(chǎn)品”。據(jù)悉，為滿足不同銷售渠道、不同消費(fèi)場(chǎng)景，佳果源共有7款100%NFC椰子水產(chǎn)品，以及多款椰子水+產(chǎn)品。

佳果源總經(jīng)理朱志站曾公開透露，佳果源在泰國(guó)掌握著十萬余畝香水椰的種植基地，從研發(fā)育苗開始與椰農(nóng)建立標(biāo)準(zhǔn)以及椰苗繁育，在采摘過程中，只采摘180天的鮮嫩椰青。

佳果源椰子水采用“現(xiàn)采鮮取”的生產(chǎn)模式。朱志站表示，佳果源的椰子水可以實(shí)現(xiàn)在8小時(shí)內(nèi)完成取水和灌裝，無菌冷罐保證電解質(zhì)不流失（含量在98%左右）。之后，佳果源依托佳農(nóng)集團(tuán)覆蓋全國(guó)的30多個(gè)物流配送中心，建立了強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，快速將泰國(guó)原裝進(jìn)口椰子水送至終端銷售。

“未來在椰林里”，佳果源將搭建椰子水的生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈列為自己的戰(zhàn)略目標(biāo)：將在泰國(guó)產(chǎn)地籌建椰子水的研究中心和供應(yīng)工廠，以在產(chǎn)業(yè)鏈端保證品牌的椰子水產(chǎn)品在未來十年出獄行業(yè)領(lǐng)先水平，進(jìn)而成為國(guó)際品牌走向世界。

椰子水行業(yè)“野蠻生長(zhǎng)”

有數(shù)據(jù)顯示，都市白領(lǐng)占椰子水消費(fèi)群體的45%，運(yùn)動(dòng)補(bǔ)水場(chǎng)景占32%，母嬰群體占18%。椰子水在消費(fèi)者端的“火熱”源于其天然、健康的屬性，配料表通常僅含椰子水原汁，0糖、0脂、0膽固醇。

以上文提到的佳果源為例，品牌曾贊助上海馬拉松、濟(jì)南馬拉松等大型賽事，將產(chǎn)品定位為“運(yùn)動(dòng)補(bǔ)水必需品”，通過“賽事贊助+科學(xué)溯源+場(chǎng)景教育”三位一體的策略，將椰子水的天然電解質(zhì)特性綁定運(yùn)動(dòng)健康的需求。

但中華預(yù)防醫(yī)學(xué)會(huì)健康傳播分會(huì)常委鐘凱博士向觀察者網(wǎng)表示，椰子水的本質(zhì)還是飲料，“補(bǔ)充電解質(zhì)有一定作用，但補(bǔ)充電解質(zhì)有很多方式，比如吃香蕉?！痹阽妱P看來，椰子水的火熱也是飲料產(chǎn)品的一種周期性表現(xiàn)，“每種產(chǎn)品都有自己的生態(tài)位，椰子水介于有糖飲料和無糖飲料之間，正適合現(xiàn)在市場(chǎng)的需求?！?

過去幾年，椰子水品牌如“雨后春筍”，扎堆上市的繁榮表象難言之隱椰子水行業(yè)的結(jié)構(gòu)性困境。

首先是中國(guó)市場(chǎng)的椰子供給量不足，大量依賴東南亞，特別是泰國(guó)椰子的進(jìn)口。實(shí)際上，無論是輕資產(chǎn)模式的if，還是深入供應(yīng)鏈的IMCOCO及佳果源都高度依賴泰國(guó)原料產(chǎn)地，難以擺脫單一產(chǎn)地的局限。

根據(jù)新華網(wǎng)的報(bào)道，在2024年，泰國(guó)遭遇持續(xù)高溫天氣，椰子產(chǎn)量減少15%，讓if原料采購成本短期內(nèi)暴漲70%。if不得不將部分渠道產(chǎn)品提價(jià)20%，但這一舉措直接影響到了終端銷售的表現(xiàn)。

其次是標(biāo)準(zhǔn)缺失下的信任危機(jī)。有媒體報(bào)道稱，市面上宣稱100%的椰子水就產(chǎn)地不同，標(biāo)準(zhǔn)也有差異：產(chǎn)地屬于國(guó)外的進(jìn)口椰子水，沒有標(biāo)明執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，僅有企業(yè)在華的注冊(cè)編號(hào)；而國(guó)產(chǎn)椰子水的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)有兩種，一是《果蔬汁類及其飲料》（GBT/T 31121）的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，二是企業(yè)內(nèi)部的標(biāo)準(zhǔn)。

但椰子水目前依照的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)對(duì)電解質(zhì)含量、加工工藝等關(guān)鍵性指標(biāo)缺乏針對(duì)性規(guī)范，而企業(yè)內(nèi)部的標(biāo)準(zhǔn)更是缺乏透明性，導(dǎo)致行業(yè)亂象頻發(fā)。部分品牌通過濃縮椰子汁加水還原卻標(biāo)注100%原液，也有品牌被爆出廢棄老椰子的椰水“濫竽充數(shù)”，甚至還有椰子水被檢出糖分。

此外，隨著多方競(jìng)爭(zhēng)者的加入也讓椰子水陷入了“9塊9”的價(jià)格戰(zhàn)，甚至出現(xiàn)椰子價(jià)格節(jié)節(jié)攀升但椰子水降價(jià)的反常情況。2024年泰國(guó)椰子價(jià)格暴漲的同時(shí)，中國(guó)線上市場(chǎng)椰子水整體的商品均價(jià)為46.9元，較2022年還降低37.6%。特別在零售商超的自有品牌中，9塊9/1L的椰子水比比皆是。

在整個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)仍不明晰的情況下，椰子水的價(jià)格戰(zhàn)反而不利于整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。

在經(jīng)歷爆發(fā)式增長(zhǎng)后，椰子水行業(yè)亟需從品牌混戰(zhàn)轉(zhuǎn)向價(jià)值深耕。隨著消費(fèi)升級(jí)與供應(yīng)鏈矛盾加劇，椰子水品牌們需在原料布局、產(chǎn)品創(chuàng)新以及場(chǎng)景延伸等維度建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘，方能在行業(yè)洗牌中占據(jù)先機(jī)。