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消費(fèi)習(xí)慣的差異

除了經(jīng)濟(jì)差異外，不同的地理?xiàng)l件以及文化背景、宗教信仰的人，消費(fèi)習(xí)慣也差異顯著。

國(guó)內(nèi)老一輩習(xí)慣用搓衣板手洗衣服，所以有些廠家為了迎合這種需要，做一些陽(yáng)臺(tái)柜時(shí)，把洗衣板集成到陶瓷臺(tái)面上。國(guó)內(nèi)有些不明所以的廠家，以為這玩意是全球通用，就把它拿出來(lái)展示，外國(guó)人看得一臉懵。在這個(gè)孟加拉、柬埔寨都不缺洗衣機(jī)的今天，美國(guó)人運(yùn)動(dòng)鞋都塞到洗衣機(jī)里洗，真的沒(méi)人要用搓衣板。所以主做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的朋友在剛開(kāi)始做外貿(mào)時(shí)，第一件事就是調(diào)研客戶目標(biāo)市場(chǎng)的使用習(xí)慣。

還有一種情況的出口商被國(guó)內(nèi)零售話術(shù)帶偏。以筆者所在的衛(wèi)浴行業(yè)為例，國(guó)內(nèi)那些所謂的意式、美式風(fēng)格，在意大利和美國(guó)見(jiàn)不到也買(mǎi)不到。國(guó)內(nèi)所謂的地中海風(fēng)格，是希臘人見(jiàn)了都覺(jué)得古董才愛(ài)的愛(ài)琴海風(fēng)格。國(guó)內(nèi)零售端忽悠消費(fèi)者的話術(shù)，本身就是對(duì)當(dāng)?shù)仫L(fēng)格徹頭徹尾的誤導(dǎo)。

希臘風(fēng)格衛(wèi)浴網(wǎng)絡(luò)圖片

現(xiàn)實(shí)世界的意大利市場(chǎng)，是在國(guó)內(nèi)的簡(jiǎn)歐基礎(chǔ)上帶一點(diǎn)造型設(shè)計(jì)；現(xiàn)實(shí)世界的美式，是國(guó)內(nèi)的“懶人風(fēng)”加上各種科技皮、科技布、復(fù)合材料的應(yīng)用。而國(guó)內(nèi)的意大利式，一定程度上指的是18、19世紀(jì)的巴洛克風(fēng)格和一戰(zhàn)期間才出現(xiàn)的達(dá)達(dá)主義的拼合體；而國(guó)內(nèi)的美式，對(duì)應(yīng)的更多是維多利亞時(shí)代的英式。

歐洲老房子普遍較小，新式樣板房也大的很有限，鏡面、浴室柜這種配套要小而精。大概的類(lèi)比就是奔馳A、奧迪A3、寶馬2系、308CC這種小東西，歐洲人知道你邁騰雅閣凱美瑞空間大能拉能跑省油實(shí)用，但是受限于歐洲空間大小，并不精致。

美國(guó)人房子大、房間多、浴室多，正常的一個(gè)house如果有5間臥室要標(biāo)配6個(gè)衛(wèi)生間，這還只是傳統(tǒng)意義上的中產(chǎn)入門(mén)水平。所以美國(guó)盡管只有3億人口，但是對(duì)衛(wèi)浴產(chǎn)品的需求卻十分強(qiáng)勁，它的市場(chǎng)規(guī)模不是一個(gè)國(guó)家，而是一個(gè)大洲的水平。同樣，北美對(duì)家紡產(chǎn)品的需求量也是如此。美國(guó)那種中南部農(nóng)村土人，一個(gè)窗戶給你掛6片窗簾，片片不一樣。浴簾成打買(mǎi)，臟了撕掉換新的，根本不洗。

大部分美國(guó)人對(duì)新技術(shù)、新設(shè)計(jì)就是這么不感冒，更趨向于保守，對(duì)細(xì)節(jié)要求沒(méi)有德國(guó)那么苛刻，但更注重材質(zhì)本身的質(zhì)感。就像凱迪拉克CT6和奔馳E的區(qū)別一樣，非常粗獷。但是在美國(guó)的新英格蘭（美國(guó)東北地區(qū)）和加州（西海岸），部分美國(guó)人比歐洲人還歐洲人，這種人最大的特點(diǎn)就是我一定要跟周?chē)娜瞬灰粯?，哪怕我為此多花很多錢(qián)買(mǎi)很多完全沒(méi)用的東西但是我就是覺(jué)得花的值，因?yàn)檫@讓我與眾不同。

南美人有點(diǎn)可惜，心比天高，但現(xiàn)實(shí)很骨感。南美人的問(wèn)題在于和歐美用的一樣的議會(huì)民主制。但一切都牢牢把持在別人手中?，F(xiàn)在最典型的就是阿根廷米萊，在媒體被外資把持的情況下過(guò)度民粹化，導(dǎo)致去精英化、去理性化、群體情緒化。這疊加上一群精力過(guò)剩、文化程度偏低、獲取信息來(lái)源單一又手握選票的激情澎湃的選民，國(guó)家必然出事。

這個(gè)地區(qū)的人，審美品味其實(shí)比美國(guó)南方農(nóng)民甚至澳洲都要高端很多，非常有歐洲范，奈何都是窮秀才。所以和他們做生意就要跟他們多接觸，看看他們真正注重的是哪些方面，再做出取舍，讓這里的客人能少花錢(qián)，還能里子面子都照顧到了。

到了東亞地區(qū)的日本，我們就會(huì)感覺(jué)到遠(yuǎn)超其他西方發(fā)達(dá)國(guó)家的保守主義氣息。當(dāng)年，筆者把一張發(fā)光浴室鏡的樣品賣(mài)給關(guān)西一位姐姐。然后這位姐姐買(mǎi)去了三年不理筆者，三年之后突然有一天跟筆者聯(lián)系，說(shuō)她測(cè)試了三年樣品，每天都在測(cè)試。測(cè)試結(jié)果證明筆者的樣品非常好，三年都沒(méi)壞。而這位姐姐還把她老老實(shí)實(shí)測(cè)了三年的記錄發(fā)過(guò)來(lái)，然后才向筆者購(gòu)買(mǎi)。

這讓筆者整個(gè)人都當(dāng)場(chǎng)石化，頭一次發(fā)現(xiàn)這世上真有人做三年長(zhǎng)測(cè)的。畢竟筆者的產(chǎn)品投入市場(chǎng)前測(cè)試3個(gè)月都已經(jīng)是良心爆發(fā)了，業(yè)界的實(shí)驗(yàn)室頂多也就測(cè)試4個(gè)星期。

然后日本客戶對(duì)筆者所有的新技術(shù)，甚至包括一些老技術(shù)一概不感興趣，因?yàn)樗麄兣聣模陆忉尣磺?，怕給他們的客人添麻煩。日本這個(gè)市場(chǎng)滿腦子都是守舊和上世紀(jì)刻板印象，所以在日本做生意，就需要用最成熟最守舊的技術(shù)做產(chǎn)品，然后把固定、防水、連接、抗拉結(jié)構(gòu)、散熱結(jié)構(gòu)做到極致。這樣你就做好他會(huì)一柜傳三代，人死柜還在的準(zhǔn)備了。

其他地區(qū)比如東南亞、南亞地區(qū)以及南美洲的巴西，都要特別注意防銹問(wèn)題，這些地方又濕又熱，如果運(yùn)氣差點(diǎn)集裝箱里邊的溫度有六七十度，一旦防銹不做好，到了當(dāng)?shù)赜绕涫前臀鲗?huì)銹蝕極其嚴(yán)重。此外，某些打膠產(chǎn)品、玻璃陶瓷制品都需要配齊多語(yǔ)言版本的說(shuō)明書(shū)、警示標(biāo)簽、免責(zé)條款，還必須有無(wú)文字的清楚圖示。因?yàn)楫?dāng)?shù)厝擞幸欢ǜ怕适俏拿?，就算不是文盲也根本不把你的說(shuō)明書(shū)放在眼里。圖畫(huà)的是不是通俗易懂，在法庭上有助于幫你的中間商免責(zé)或者減責(zé)，這非常重要。

中東人很爽快，但做生意一定要丑話說(shuō)在前，只要做好補(bǔ)救措施的準(zhǔn)備，問(wèn)題不大。

非洲天地很廣闊，面積相當(dāng)于三個(gè)中國(guó)，人口相當(dāng)于一個(gè)中國(guó)，他們根本不攢錢(qián)，掙一個(gè)花倆，及時(shí)行樂(lè)。這對(duì)我們商家來(lái)說(shuō)屬于很好的消費(fèi)習(xí)慣。非洲不缺錢(qián)，不缺人，不缺資源，缺的是尊重和care。歐美白人至上主義者幾百年來(lái)的掠奪和無(wú)視，給非洲人民帶來(lái)了沉重的傷痛，所以他們需要有人把他當(dāng)人看。你只要把握這點(diǎn)，非洲生意就很好做。

在非洲，如果你懂先禮后兵，利益共享，構(gòu)建利益共同體，那就有的是非洲兄弟為你跑前跑后，有的時(shí)候筆者甚至覺(jué)得，這些大兄弟，比某些同胞都好。

新冠疫情以來(lái)出現(xiàn)的新變化對(duì)我國(guó)出口企業(yè)的影響

就筆者看來(lái)，以新冠疫情為界，之前那個(gè)脈脈溫情的世界再也不會(huì)有了。世界正在遭遇五百年未有之大變局，無(wú)論是氣候變化還是權(quán)力交替都越來(lái)越激烈化，全球范圍內(nèi)對(duì)于市場(chǎng)的非市場(chǎng)化行政干預(yù)只會(huì)越來(lái)越多。而那些滿世界到處搞非市場(chǎng)化行政干預(yù)的強(qiáng)權(quán)國(guó)家，卻偏偏不想承認(rèn)一個(gè)最崇尚自由貿(mào)易的全球最大貿(mào)易國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位。

過(guò)去的就讓它過(guò)去了，如何在未來(lái)?yè)屨枷葯C(jī)才是最重要的，本來(lái)做生意的不要站隊(duì)，但是美國(guó)人正在逼我們不站隊(duì)不行?，F(xiàn)在的局面正如同喜歡抽雪茄的丘吉爾所說(shuō)：國(guó)家有獅子般的決心，我有咆哮的勇氣。丟掉幻想，準(zhǔn)備戰(zhàn)斗吧。

一個(gè)值得注意的事實(shí)是，第一檔國(guó)家和地區(qū)的消費(fèi)主力——中產(chǎn)階層，正處于快速萎縮狀態(tài)，美國(guó)甚至可以說(shuō)在以一種前所未見(jiàn)的速度消滅中產(chǎn)。

原先的美國(guó)中產(chǎn)，一家一個(gè)帶游泳池的別墅，草坪上掛滿彩燈、幾十號(hào)人隔三差五開(kāi)party，兩夫妻三個(gè)孩子一條狗，周末拉著船出去度假。而現(xiàn)在乃至以后，這種“good old American way of life”恐怕要跟中產(chǎn)無(wú)緣了。

美式周末烤肉聚會(huì)網(wǎng)絡(luò)圖片

北美電商迅猛發(fā)展，但是你仔細(xì)看，發(fā)展最迅猛的都是拼多多這種類(lèi)型。京東、天貓、唯品會(huì)什么的太奢侈了，根本不適合美國(guó)。這個(gè)時(shí)候你去開(kāi)發(fā)線下高端消費(fèi)市場(chǎng)，就相當(dāng)于馬自達(dá)往中國(guó)市場(chǎng)投放一款3.0V6的阿特茲，根本賣(mài)不出去。

此外，各國(guó)各地區(qū)的關(guān)稅壁壘、技術(shù)準(zhǔn)入壁壘、節(jié)能環(huán)保減碳要求也在顯著提高。歐盟去年已經(jīng)透出風(fēng)來(lái)要強(qiáng)制上碳稅，ERP跟節(jié)能標(biāo)簽等級(jí)也在一直更新，有害物控制噱頭越來(lái)越多。以前歐盟只有一個(gè)節(jié)能標(biāo)簽分級(jí)要求，現(xiàn)在在照明設(shè)備里已經(jīng)細(xì)化到單位功率的光通量效率比值了。

但是這些嚴(yán)格認(rèn)證對(duì)我們來(lái)說(shuō)不是壞事，甚至是好事。中國(guó)國(guó)內(nèi)的電子電器配套能力日新月異，國(guó)內(nèi)廠家衛(wèi)浴智能化的變革正以肉眼可見(jiàn)的速度普及。現(xiàn)在其他國(guó)家涉及衛(wèi)浴產(chǎn)品相關(guān)的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)、檢測(cè)方式、乃至產(chǎn)品歸類(lèi)方法，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上中國(guó)的行業(yè)發(fā)展速度。中國(guó)的新產(chǎn)品拿到這些國(guó)家，常常出現(xiàn)無(wú)法可依、無(wú)據(jù)可查、查無(wú)此類(lèi)的狀態(tài)，等他們立法搞定了，我們這邊的該類(lèi)型產(chǎn)品已經(jīng)升級(jí)淘汰了。

我們可以采取的應(yīng)對(duì)措施

就筆者看來(lái)，做生意占兩頭好賺錢(qián)，要么提高附加值做高端，要么產(chǎn)品渠道供應(yīng)鏈下沉做成本控制。在此筆者提供幾個(gè)思路，拋磚引玉，僅供參考。

一是做本地化，把本地化做透。

現(xiàn)在我們正處于權(quán)力交替的大時(shí)代，正在對(duì)白人至上主義、歐洲中心論進(jìn)行總批判。現(xiàn)在世界各國(guó)無(wú)論是人名、地名、公司名，都在去殖民地化，比如柬埔寨從Cambodia改回Kampuchea，孟買(mǎi)從Bombay改成Mumbai，緬甸從Burma改回Myanmar，象牙海岸從英語(yǔ)殖民的Ivory Coast改回法語(yǔ)官方的Cote d'Ivoire，扎伊爾從Zaire改回民主剛果，印度也要從India改成Bharat。

國(guó)族認(rèn)同是世界每一個(gè)主權(quán)國(guó)家民眾的天賦權(quán)利，這個(gè)世界上的每個(gè)人都有自由地?zé)釔?ài)自己祖國(guó)的權(quán)利，而不是只有美國(guó)人愛(ài)美國(guó)才是合理合法。讓肯尼亞人熱愛(ài)肯尼亞，讓埃塞俄比亞人熱愛(ài)埃塞俄比亞，這是值得贊頌的事情，愛(ài)國(guó)并不可恥，阻止和嘲諷他人愛(ài)國(guó)才可恥。

所以我們做生意，要站在大潮的浪頭，要高舉求同存異、和而不同的大旗，去歌頌世界各國(guó)各民族的優(yōu)秀民族文化，去發(fā)掘各個(gè)國(guó)家的文化寶庫(kù)，去開(kāi)發(fā)廣大“一帶一路”國(guó)家、金磚國(guó)家，乃至所有國(guó)家人民喜聞樂(lè)見(jiàn)的，展現(xiàn)自己民族獨(dú)到之處的產(chǎn)品、產(chǎn)品系列。這個(gè)方面，傳音在非洲的美黑自拍科技就是中國(guó)企業(yè)出海的教科書(shū)級(jí)本地化范例。

傳音手機(jī)海報(bào)網(wǎng)絡(luò)圖

長(zhǎng)期以來(lái)，道德宣傳的制高點(diǎn)都是被美英占據(jù)的。但你搞分裂分化，我搞團(tuán)結(jié)協(xié)作，全世界的人誰(shuí)也不瞎，都能看出來(lái)誰(shuí)才代表正義，誰(shuí)才是未來(lái)。從我所在的衛(wèi)浴行業(yè)來(lái)說(shuō)，那就是歐式巴洛克風(fēng)格過(guò)時(shí)了，因?yàn)槲覀冎袊?guó)人可以為阿拉伯兄弟開(kāi)發(fā)現(xiàn)代化的阿拉伯風(fēng)格，可以為南美兄弟開(kāi)發(fā)現(xiàn)代化的美洲天主教風(fēng)格等等。我們可以用我們的開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)能力，幫助這些遍布世界的文明重建具有自身特色的現(xiàn)代化物質(zhì)文明。現(xiàn)在我們自己有新中式，我們還可以出去開(kāi)發(fā)新印式、新埃及式、新秘魯式，只要肯做，就有無(wú)限可能。

二是打破行業(yè)和企業(yè)間的藩籬，建立共同行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

我們?cè)谏a(chǎn)端占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，那么理論上我們就可以在數(shù)據(jù)接口、充電接口、水電風(fēng)熱氣磁等多個(gè)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)基于我們生產(chǎn)規(guī)格的標(biāo)準(zhǔn)化、通用化、互換化。然后基于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，我們可以在廣大“一帶一路”沿線國(guó)家進(jìn)行推廣，做大全球市占率。用農(nóng)村包圍城市，用我們的全球市場(chǎng)規(guī)模來(lái)碾壓歐美的標(biāo)準(zhǔn)。

量變會(huì)引起質(zhì)變，通過(guò)梳理原本雜亂無(wú)章的各行各業(yè)的大中小企業(yè)，在共同利益的引導(dǎo)下賦予這些企業(yè)以極性，才能形成強(qiáng)大的磁場(chǎng)。在這個(gè)磁場(chǎng)中為獨(dú)角獸企業(yè)建立上升的通道，只要大家動(dòng)起來(lái)，就會(huì)形成電流，無(wú)往而不利。

三是有資質(zhì)和實(shí)力的企業(yè)和個(gè)人完全可以走出去，為中國(guó)企業(yè)全面出海做好配套。

中國(guó)企業(yè)出海無(wú)疑要在人員勞務(wù)、衣食住行、托幼保育、保衛(wèi)安防、醫(yī)療保健、休閑娛樂(lè)建立規(guī)范、連鎖、統(tǒng)一的解決方案，品牌化運(yùn)營(yíng)。隨著未來(lái)越來(lái)越多的經(jīng)濟(jì)體加入金磚、上合組織，這也是我們這一代之后的機(jī)會(huì)所在。

我們中國(guó)人從家庭為單位的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)走到工業(yè)化大協(xié)作，已經(jīng)走了上百年，未來(lái)我們?cè)谄髽I(yè)發(fā)展方面還有很多路要走，這些就看80、90后和以后的人了。我們這代人已經(jīng)見(jiàn)識(shí)了最大的變革，也注定要做出更大的變革。如果你不能在這一波變革和機(jī)遇到來(lái)之前參與其中做出自己的貢獻(xiàn)，那么等你老了跟后代提起當(dāng)年中國(guó)全面崛起、中國(guó)企業(yè)涌向世界、中國(guó)人滿世界造大樓買(mǎi)機(jī)器開(kāi)工廠修橋修路造機(jī)場(chǎng)挖港口創(chuàng)造奇跡的時(shí)候，你爺爺我在家里邊打麻將，那可多遺憾啊。

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