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（文/王勇  編輯/趙乾坤）

“5天4晚郵輪游花不到2000元” “部分郵輪航線價(jià)格下跌60%” “1999元撿漏郵輪海景房”……進(jìn)入暑期以來，郵輪市場(chǎng)價(jià)格“跳水”之迅猛讓郵輪從業(yè)者“猝不及防”，社交平臺(tái)和各種旅游出行社群里充斥著低價(jià)甩艙的信息。

然而，在郵輪航線價(jià)格“跌跌不休”之際，皇家加勒比游輪卻宣布上調(diào)全球市場(chǎng)郵輪票價(jià)。近日，美國(guó)Skift網(wǎng)站報(bào)道，皇家加勒比游輪宣布預(yù)計(jì)在2025-2026年上調(diào)全球市場(chǎng)郵輪票價(jià)。盡管中國(guó)市場(chǎng)的需求目前落后于其他市場(chǎng)，但仍有意愿繼續(xù)擴(kuò)大在中國(guó)的投資部署。

對(duì)此，皇家加勒比集團(tuán)高級(jí)副總裁、亞洲區(qū)主席劉淄楠對(duì)觀察者網(wǎng)表示：“我們對(duì)中國(guó)市場(chǎng)信心一直很足，接下來，我們將在一個(gè)更高水平上重新布局中國(guó)?！?

“直銷和代理，兩種渠道的市場(chǎng)情況完全不同”

觀察者網(wǎng)了解到，自今年4月份以來，郵輪市場(chǎng)價(jià)格一直相對(duì)穩(wěn)定，然而到了暑期，市場(chǎng)風(fēng)向開始變化，從天津、上海、青島、廈門等母港出發(fā)的郵輪似乎都面臨客流不足的問題，社交平臺(tái)上關(guān)于“日韓郵輪白菜價(jià)”的討論此起彼伏，眾多媒體以《郵輪航線價(jià)格大跳水》《旅游旺季卻打6折甩賣》《郵輪價(jià)格近乎腰斬》等為題向外界傳遞出中國(guó)郵輪市場(chǎng)旺季“蕭條”的景象。

郵輪甲板   視覺中國(guó)

“這實(shí)際上是旅行社代理渠道銷售遭遇瓶頸所呈現(xiàn)出來的結(jié)果?！眲⒆烷獙?duì)觀察者網(wǎng)強(qiáng)調(diào)說，“當(dāng)前，郵輪市場(chǎng)有兩種常規(guī)銷售渠道，一是旅行社代理切艙銷售，另一種是郵輪公司直銷。如果深入了解你會(huì)發(fā)現(xiàn)，兩種渠道銷售情況截然不同。旅行社銷售代理在拿到大量郵輪資源后，依然依賴傳統(tǒng)模式進(jìn)行推廣和招攬顧客，缺乏更為有效的批發(fā)和分銷手段。對(duì)暑期市場(chǎng)的過于樂觀預(yù)期，加上郵輪市場(chǎng)供給的增加和代理分艙量的上升，導(dǎo)致銷售出現(xiàn)瓶頸?！?

劉淄楠進(jìn)一步分析說，從郵輪公司直銷和旅行社代理兩種渠道看，市場(chǎng)情況完全不同。“在直銷渠道，消費(fèi)市場(chǎng)表現(xiàn)非常強(qiáng)勁，因?yàn)猷]輪公司了解消費(fèi)者的需求和市場(chǎng)波動(dòng)，能夠提供合適的價(jià)格和服務(wù)，使用適當(dāng)?shù)恼Z言打動(dòng)消費(fèi)者，并會(huì)根據(jù)市場(chǎng)需求和供給及時(shí)做出調(diào)整?！?

相比之下，旅行社在獲得客艙資源后，需要批發(fā)給下級(jí)代理——零售商，再由零售商銷售給消費(fèi)者。這種層層代理的模式使得郵輪公司難以實(shí)時(shí)掌握銷售情況，無法及時(shí)溝通和解決銷售不暢的問題?！盎旧鲜窃谧詈笠粌蓚€(gè)月見分曉，也就是說，當(dāng)發(fā)現(xiàn)船票賣不出去的時(shí)候，問題已經(jīng)產(chǎn)生。因此，即便出現(xiàn)‘郵輪白菜價(jià)’，渠道代理商也必須把艙位賣掉?！?劉淄楠對(duì)觀察者網(wǎng)說道，“皇家加勒比游輪的定價(jià)策略是從低向高調(diào)整，而不是從高向低。此外，郵輪公司的營(yíng)銷渠道、艙位動(dòng)態(tài)管理以及對(duì)需求端和供給側(cè)的把控，體現(xiàn)了其控艙管理水平。故此，皇家加勒比不僅7月、8月航次價(jià)格堅(jiān)挺，且每個(gè)航線都滿載出發(fā)?！?

“只有過硬產(chǎn)品和貼心服務(wù)，才能打動(dòng)中國(guó)消費(fèi)者”

停滯近四年的中國(guó)郵輪市場(chǎng)恢復(fù)信心需要一定時(shí)間，行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈、運(yùn)營(yíng)體系以及產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷管理、渠道建設(shè)等同樣需要時(shí)間重構(gòu)?！爸挥谐浞譁?zhǔn)備，才能為消費(fèi)者提供更高質(zhì)量的服務(wù)、給到消費(fèi)者更好的體驗(yàn)?；谶@一原因，盡管皇家加勒比游輪在去年率先宣布回歸中國(guó)市場(chǎng)，但卻是最后一家實(shí)際開啟運(yùn)營(yíng)的國(guó)際郵輪公司?！?劉淄楠對(duì)觀察者網(wǎng)介紹，“這期間，皇家加勒比花了大量時(shí)間進(jìn)行各方面的準(zhǔn)備工作?！?024年4月，17萬總噸位量級(jí)的皇家加勒比“海洋光譜號(hào)”?？吭谏虾Ｄ父?。當(dāng)時(shí)，有媒體報(bào)道稱，中國(guó)郵輪市場(chǎng)將再一次迎來繁榮。

海洋光譜號(hào)    皇家加勒比國(guó)際游輪

“我們認(rèn)為郵輪是一種度假方式而不是運(yùn)輸工具，打造‘郵輪即目的地’的品質(zhì)服務(wù)才能讓消費(fèi)者享受到休閑度假的樂趣?！?劉淄楠表示，“皇家加勒比游輪公司是度假公司，每艘郵輪都是一個(gè)“海上大都市”，我們希望消費(fèi)者的每次旅行都是難忘的度假體驗(yàn)。我們的底氣就是硬件、軟件和服務(wù)?！Ｑ蠊庾V號(hào)’有1500名員工，30%是中國(guó)船員，這些船員非常了解中國(guó)消費(fèi)者的需求?！?

“皇家加勒比率先實(shí)行超大郵輪這個(gè)產(chǎn)品策略。有容乃大，有大乃容，因?yàn)榇筻]輪可以有不同的房型，并設(shè)有諸多餐飲和娛樂場(chǎng)所，這樣的船舶才能為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)?！眲⒆烷蛴^察者網(wǎng)強(qiáng)調(diào)說。

皇家加勒比提供給觀察者網(wǎng)的資料顯示：2012年到2016年，皇家加勒比先后在中國(guó)市場(chǎng)部署了旗下 13.8 萬噸的 “海洋航行者號(hào)”和 “海洋水手號(hào)”，以及16.8萬噸的“海洋量子號(hào)”和 “海洋贊禮號(hào)”，這一系列舉措將中國(guó)郵輪市場(chǎng)引入了“大船時(shí)代”。

和疫情前相比，郵輪市場(chǎng)最明顯的變化是消費(fèi)者更加趨于理性，需求也越來越多樣化和個(gè)性化。“他們會(huì)去社交平臺(tái)上比價(jià)，同時(shí)了解郵輪的環(huán)境和服務(wù)設(shè)施，只有過硬的產(chǎn)品和貼心的服務(wù)，才能打動(dòng)消費(fèi)者?！?劉淄楠對(duì)觀察者網(wǎng)說。

面對(duì)市場(chǎng)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，劉淄楠認(rèn)為，郵輪產(chǎn)品線路更新?lián)Q代是破局關(guān)鍵。他告訴觀察者網(wǎng)，今年3月下旬，皇家加勒比游輪推出了100余條周邊國(guó)家熱門目的地精品游線路，并以水、陸、空三種不同路徑為消費(fèi)者提供探索和體驗(yàn)世界的通道。“有親子的、有探險(xiǎn)的、有美食的、有人文的、有歷史的……針對(duì)不同客群需求，定制不同的產(chǎn)品?！?

不打價(jià)格戰(zhàn)，消費(fèi)者才是影響郵輪品牌存亡的關(guān)鍵

當(dāng)提到如何看待“海洋贊禮號(hào)”取消2025年天津航線一事，以及此舉是否將影響皇家加勒比對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的定位時(shí)，劉淄楠表示，“皇家加勒比不打無準(zhǔn)備之仗，我們希望能夠在準(zhǔn)備就緒之后，為消費(fèi)者提供高品質(zhì)度假體驗(yàn)。延遲天津航線的部署，華北地區(qū)旅行社渠道可以有更多時(shí)間進(jìn)行恢復(fù)，我們也可以進(jìn)一步完善在華北市場(chǎng)的直銷渠道建設(shè)。而且此次調(diào)整對(duì)‘海洋光譜號(hào)’在上海和香港的航線部署沒有影響?！?

郵輪上度假的游客   視覺中國(guó)

“接下來我們將在一個(gè)更高水平上重新布局中國(guó)市場(chǎng)，先要繼續(xù)做好保持消費(fèi)者的高滿意度，滿意度決定消費(fèi)者是否買單；業(yè)績(jī)做好了信心也就有了，總部就會(huì)持續(xù)投入更好的硬件，有了更好的硬件，市場(chǎng)業(yè)績(jī)就會(huì)做得更好，從而形成良性循環(huán)。” 劉淄楠介紹說。

當(dāng)前的中國(guó)郵輪旅游市場(chǎng)品牌眾多，良莠不齊，“性價(jià)比”往往是消費(fèi)者考慮的主要因素之一。對(duì)此，劉淄楠認(rèn)為，“‘性價(jià)比’不是‘低價(jià)’的同義詞，高價(jià)格也可以有很高的性價(jià)比，低價(jià)格也可能是很低的性價(jià)比，關(guān)鍵在于是否獲得了對(duì)等的品質(zhì)服務(wù)。這不僅需要市場(chǎng)的培育，也關(guān)系到行業(yè)的健康發(fā)展?！?

此外，提及暑期郵輪市場(chǎng)遭遇的價(jià)格戰(zhàn)，劉淄楠表示，“我們不打價(jià)格戰(zhàn)”。他認(rèn)為，郵輪作為一種旅游消費(fèi)產(chǎn)品，按照市場(chǎng)化原則成長(zhǎng)和競(jìng)爭(zhēng)才是正確路徑。 “從消費(fèi)者利益角度看，郵輪公司只有提供有價(jià)值的高品質(zhì)產(chǎn)品才會(huì)贏得消費(fèi)者青睞，否則就只有被淘汰。影響郵輪品牌能否生存下去的唯一因素就是消費(fèi)者的滿意度”。

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