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“沒(méi)有人管得了我了，真的已經(jīng)干上頭了，這個(gè)價(jià)格比今年618、去年雙十一、前年雙十一都要便宜?！?

今年的雙十一“火藥味”格外濃。期間，一則京東采銷工作人員在直播間“發(fā)瘋”的視頻走紅網(wǎng)絡(luò)，并登上了社交媒體熱搜。

京東自有品牌直播負(fù)責(zé)人郭思彤介紹，“京東采銷真正成體系的直播正是這一次開(kāi)始的。”

相比以往直播帶貨的直播間，京東采銷的直播間有兩大不同。第一，沒(méi)有大主播、明星，上陣的都是一線京東采銷工作人員；第二，雖然爆點(diǎn)仍是“低價(jià)”，但京東采銷直播間的“低價(jià)邏輯”與行業(yè)過(guò)去的邏輯發(fā)生了轉(zhuǎn)變。

京東在直播電商的江湖中趟出了一條新路線。

是誰(shuí)在做采銷直播？

“我有想過(guò)自己有一天會(huì)去做主播嗎？那肯定沒(méi)有。”京東京造采銷金少華說(shuō)。

說(shuō)完這番言語(yǔ)的二十分鐘之后，金少華坐在鏡頭前侃侃而談，各個(gè)產(chǎn)品介紹起來(lái)如數(shù)家珍。

兩組燈光、攝影機(jī)，一個(gè)大的顯示屏，一塊背景板，以及一張寫字臺(tái)，這便是京東采銷直播間服飾專場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)。正是一個(gè)個(gè)這般臨時(shí)搭建、略顯簡(jiǎn)陋的直播間，累計(jì)觀看卻數(shù)以億計(jì)，支撐這一切的，則是京東采銷一幫充滿干勁的年輕人。

京東采銷是做什么的？

簡(jiǎn)單來(lái)講，便是一群精準(zhǔn)掌握客戶需求，并且能夠從商品源頭爭(zhēng)取到更優(yōu)惠價(jià)格的專業(yè)“買手”。用郭思彤的話來(lái)說(shuō)，相比于其它事業(yè)部，“京東京造”和“惠尋”的采銷就是“產(chǎn)品經(jīng)理”。除了采購(gòu)和銷售的職責(zé)外，他們會(huì)深度參與產(chǎn)品賽道的選擇、產(chǎn)品定義，到產(chǎn)品最終上市的全流程，與上游的工廠一起，“從0到1”打造產(chǎn)品并上市售賣。

“從客戶需求出發(fā)，什么樣的原料與參數(shù)、什么樣設(shè)計(jì)、什么樣的賣點(diǎn)，是他們真正關(guān)注的；什么樣的工廠、什么樣的品質(zhì)、什么樣的供應(yīng)鏈，是成本和品質(zhì)最優(yōu)的?！币粋€(gè)產(chǎn)品，從出廠到送達(dá)消費(fèi)者手中，掌握這“六個(gè)什么”，是這群采銷人員的最大優(yōu)勢(shì)。

金少華有一個(gè)比喻，“在我的職業(yè)生涯里，產(chǎn)品最重要，每一個(gè)都是我的孩子?！?

過(guò)去，金少華和她的同事們大部分時(shí)間是在做產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品定義、管理供應(yīng)商生產(chǎn)制造產(chǎn)品等等。每逢大促節(jié)點(diǎn)，都忙著和廠商溝通價(jià)格、協(xié)調(diào)庫(kù)存。

如今，這些對(duì)產(chǎn)品如對(duì)自家孩子般熟悉的“產(chǎn)品經(jīng)理”們走進(jìn)了直播間，親自下場(chǎng)帶貨了。

關(guān)于產(chǎn)品的專業(yè)能力毋庸置疑，但走進(jìn)直播間親自帶貨對(duì)于很多采銷們來(lái)說(shuō)是“大姑娘上轎頭一遭”。第一次直播結(jié)束后，不少人的總結(jié)都是“缺乏專業(yè)直播經(jīng)驗(yàn)”。

首場(chǎng)直播時(shí)，金少華緊張到走來(lái)走去，“總覺(jué)得好像這個(gè)沒(méi)準(zhǔn)備，那個(gè)也沒(méi)準(zhǔn)備，整個(gè)過(guò)程當(dāng)中也發(fā)現(xiàn)比較多的問(wèn)題?！北热绶b類的穿搭有沒(méi)有準(zhǔn)備好、節(jié)奏感把控的不好等等。

郭思彤也坦言，“這種素人直播確實(shí)我們不擅長(zhǎng)?！?

饒是如此，京東京造自營(yíng)官方旗艦店直播間僅在10月30日的開(kāi)播首日，1小時(shí)內(nèi)帶貨總成交量同比增長(zhǎng)超9倍，登上店播熱度排行榜第一名。

從金少華和她的同事們目前的表現(xiàn)，再結(jié)合數(shù)據(jù)來(lái)看，京東采銷的直播正漸入佳境。

直播帶貨的“低價(jià)”邏輯變了？

京東采銷直播憑什么能火上熱搜？“發(fā)瘋”是表象，重要的是“品”和“價(jià)”的支撐。

今年的雙十一，大主播們輪番陷入輿論漩渦，是非之間，有相當(dāng)一部分網(wǎng)友表示“哪里便宜去哪里買。”換言之，誰(shuí)讓消費(fèi)者得到實(shí)惠，誰(shuí)便能火。

過(guò)去，頭部主播們憑借“全網(wǎng)最低價(jià)”贏得了消費(fèi)者認(rèn)可，但這種低價(jià)對(duì)于行業(yè)來(lái)說(shuō)是否健康也越來(lái)越多受到爭(zhēng)議。

有行業(yè)人士認(rèn)為，頭部主播以低價(jià)吸引流量控制著定價(jià)權(quán)，嚴(yán)重壓縮了生產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)空間，線下實(shí)體店也因?yàn)橹辈ж浫鄙偃肆骱蜖I(yíng)業(yè)額。但另一方面，作為一種新型的交易模式，直播帶貨拉進(jìn)了產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的距離，對(duì)于消費(fèi)者和品牌也自有其積極意義。

如何能夠有益于行業(yè)的發(fā)展，重要的一點(diǎn)是，消費(fèi)者享受到的優(yōu)惠，不能以擠壓品牌的生存空間為代價(jià)。

或許京東采銷的直播，為這個(gè)問(wèn)題提供了一種解法。

給消費(fèi)者提供優(yōu)惠方面，郭思彤直言，“我們對(duì)自己的產(chǎn)品是非常有自信的，絕對(duì)讓你體驗(yàn)同質(zhì)產(chǎn)品更低價(jià)?！?

郭思彤分享說(shuō)，“我們主張的是大單量大爆款，同時(shí)還主張大部分人群適用。主打爆品的話，其實(shí)訂單量是非常大的，同一款衣服，訂一百件和訂十萬(wàn)件，它的成本價(jià)一定是不一樣的，所以結(jié)合下來(lái)，我們這款產(chǎn)品從工廠出來(lái)的時(shí)候，它就已經(jīng)很便宜了?！?

同時(shí)，“大家（采銷人員）講的品都是自己研發(fā)的品，非常了解產(chǎn)品的成本與定價(jià)，自己去想怎么樣的價(jià)格是能給消費(fèi)者最大讓利，比如從19塊9做到14塊9，這一切其實(shí)是很順其自然的?！惫纪f(shuō)道。

品牌方面，在京東采銷的直播中，現(xiàn)場(chǎng)打出了一副橫幅，上書(shū)“無(wú)傭金無(wú)坑位費(fèi)”。

“采銷直播跟達(dá)人直播最大的一個(gè)區(qū)別是我們沒(méi)有中間的達(dá)人、MCN和銷售機(jī)構(gòu)。我們既是采銷，同時(shí)也是品牌方?！睙o(wú)達(dá)人、無(wú)傭金、無(wú)坑位費(fèi)，對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)無(wú)疑具有不小的吸引力，因?yàn)槠放颇芤愿〉某杀緛?lái)實(shí)現(xiàn)直播。

總結(jié)起來(lái)，高效整合行業(yè)內(nèi)各類資源，在產(chǎn)業(yè)鏈上的各環(huán)節(jié)降低成本，所以才能拿出最有誠(chéng)意的價(jià)格。

一如10月19日，京東零售CEO辛利軍在“京東11.11真便宜”發(fā)布會(huì)上所強(qiáng)調(diào)的：一直以來(lái)京東推崇的低價(jià)，不是靠以次充好、缺斤少兩、偷奸?；瑩Q來(lái)的“假低價(jià)”，而是靠誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，持續(xù)在供應(yīng)鏈里“擠水分”，把通過(guò)極致效率省下來(lái)的錢讓利給用戶和合作伙伴，能夠真正促消費(fèi)，激發(fā)消費(fèi)市場(chǎng)活力的“真低價(jià)”。

就過(guò)去而言，京東的直播電商業(yè)務(wù)相比抖快淘寶而言，存在感不強(qiáng)。在此之前，京東采銷的工作人員們也不敢想象，自己的直播間能趁勢(shì)火起來(lái)。截至目前，京東采銷開(kāi)設(shè)直播間已達(dá)十多個(gè)，涵蓋3C數(shù)碼、家居家電、服飾、美妝、健康、汽車等多個(gè)品類。

幾乎沒(méi)有任何直播經(jīng)驗(yàn)，臨時(shí)調(diào)動(dòng)起來(lái)在直播電商界打了一場(chǎng)勝仗的他們，是在雙十一過(guò)后“急流勇退”，還是就此“乘勝追擊”？

郭思彤講了他的看法：采銷直播是我們看到非常好的一個(gè)信號(hào)，我們覺(jué)得京東的內(nèi)容心智很有可能就此打開(kāi)，京東的低價(jià)心智更加深入人心，所以我們也是在全力以赴做采銷直播這個(gè)事情。