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【文/觀察者網(wǎng) 鄒煦晨 編輯/呂棟】

近日，號(hào)稱“中國(guó)最大的大眾現(xiàn)制茶飲店品牌”古茗公布港股IPO申報(bào)稿，保薦人為高盛、瑞銀。

申報(bào)稿顯示，古茗2023年商品銷售額(GMV)為192億元。截至2023年12月31日，門店數(shù)量為9001家，僅次于蜜雪冰城，為是全價(jià)格帶下中國(guó)第二大現(xiàn)制茶飲店品牌。

業(yè)務(wù)亮點(diǎn)摘要，數(shù)據(jù)來(lái)源：申報(bào)稿

截至2023年12月31日，古茗區(qū)域性比較明顯，有八個(gè)省份提供了87%的商品銷售額。并且，古茗直營(yíng)門店僅有6家，加盟店貢獻(xiàn)約99.9%的商品銷售額。

此外，古茗申報(bào)稿顯示，加盟商平均開(kāi)店數(shù)量為3.1家，75%的加盟商經(jīng)營(yíng)兩家或以上加盟店。

古茗申報(bào)稿顯示，古茗2023年在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的單店商品銷售額為240萬(wàn)元。另外，在四線及以下城市，古茗的加盟商2023年單店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)為38.6萬(wàn)元，為該等地區(qū)2022年年度人均可支配收入的10倍以上，為加盟商的家庭帶來(lái)了可觀的收入。

關(guān)于數(shù)據(jù)是否具有普遍性，以及越來(lái)越多的品牌采取降價(jià)、開(kāi)放加盟等手段進(jìn)入下沉市場(chǎng)，公司單店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)能否保持等問(wèn)題，觀察者網(wǎng)向古茗發(fā)去對(duì)話函，但截至發(fā)稿尚未收到回復(fù)。

單店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)能否保持？

古茗門店的菜單通常保持在30種飲品左右，主要為果茶飲品、奶茶飲品、咖啡。

古茗產(chǎn)品主要集中在10元至20元的區(qū)間。古茗申報(bào)稿顯示，中國(guó)現(xiàn)制茶飲店分為三種，一是產(chǎn)品平均售價(jià)不低于20元的高價(jià)現(xiàn)制茶飲店；二是平均售價(jià)為10元至20元的大眾現(xiàn)制茶飲店；三是產(chǎn)品平均售價(jià)不高于10元的平價(jià)現(xiàn)制茶飲店?；蛞蛎垩┍潜粍澐譃槠絻r(jià)現(xiàn)制茶飲店，所以古茗在申報(bào)稿中表示自己為“中國(guó)最大的大眾現(xiàn)制茶飲店品牌”。

商品摘要，數(shù)據(jù)來(lái)源：餓了么

古茗的“打法”為地域加密策略。即在某省實(shí)現(xiàn)高密度的門店網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，然后再擴(kuò)展至鄰近省份。從歷程來(lái)看，古茗始于浙江，2019年和2020年在福建和江西達(dá)到規(guī)模，之后于廣東、湖北、江蘇、湖南、安徽達(dá)到規(guī)模。這8個(gè)省份在2023年貢獻(xiàn)了古茗87%的商品銷售額。

古茗官方微信小程序顯示，重點(diǎn)發(fā)展加盟商的區(qū)域?yàn)樯綎|、湖北、安徽、云南。其中湖北和安徽為前文8大省份，山東和云南則為鄰省。關(guān)于這4塊區(qū)域，古茗表示為，“需求量大，可供點(diǎn)位多，火爆招募中！”

古茗采取這種“打法”的底層思維與供應(yīng)鏈有關(guān)。以大本營(yíng)浙江為例，截至2023年12月31日，古茗在浙江有3個(gè)倉(cāng)庫(kù)和53輛貨車，支持浙江的2054家門店。其中92%的門店位于距離古茗倉(cāng)庫(kù)150公里范圍以內(nèi)。這也方便了古茗的配送。

關(guān)于古茗和奈雪的茶、蜜雪冰城在打法和商業(yè)模式有什么區(qū)別，中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬對(duì)觀察者網(wǎng)表示，三者在價(jià)格帶方面存在差異。奈雪的茶雖然定價(jià)較高，但盈利能力不是太好；古茗門店比較集中，在很多省市的影響力是不夠的，從全國(guó)化均衡發(fā)展的這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，古茗做的并不理想；蜜雪冰城則發(fā)展相對(duì)較好，不光在國(guó)內(nèi)門店數(shù)量眾多，在海外也有幾千家門店，屬于國(guó)貨出海的一個(gè)范例。

從收入來(lái)看，古茗2021年至2022年以及2023年前三季度（下稱“報(bào)告期”）營(yíng)業(yè)收入分別為35.47億元、45.05億元、44.78億元。由于古茗絕大多數(shù)門店為加盟店，所以古茗最大的收入來(lái)源為向加盟商銷售商品，如新鮮水果、果汁、茶葉、乳制品及包裝材料等。報(bào)告期內(nèi)，古茗這部分收入的占比最低也有75%，2023年前三季度的毛利率為19.5%，相較去年的15.1%有所提升。古茗給出的理由為，規(guī)模經(jīng)濟(jì)及疫情緩解。

營(yíng)業(yè)收入摘要，數(shù)據(jù)來(lái)源：申報(bào)稿

古茗第二大收入來(lái)源則為持續(xù)支持服務(wù)費(fèi)，報(bào)告期內(nèi)占比分別為16%、16.2%、16.7%。古茗這塊業(yè)務(wù)主要是給加盟商提供門店運(yùn)營(yíng)、技術(shù)支持以及營(yíng)銷和推廣等。需要指出的是，這塊業(yè)務(wù)毛利率較高，報(bào)告期內(nèi)最低毛利率也有81.5%。在此背景下，古茗2021年和2022年提供毛利最多的業(yè)務(wù)反而是這塊。另外2023年前三季度，古茗銷售商品業(yè)務(wù)的毛利為8.13億元，持續(xù)支持服務(wù)費(fèi)業(yè)務(wù)的毛利則為8.1億元，兩者不相上下。

另外可以看出，古茗的業(yè)績(jī)需要仰仗廣大加盟商及加盟店。

從門店區(qū)域來(lái)看，古茗前文8大省份中有江浙，卻沒(méi)有滬。具體來(lái)看，古茗雖然新一線門店的占比有18%，但一線城市（北上廣深）門店占比只有3%。古茗門店主要在二線城市，占比為30%；其次三線為26%，四線及以下城市為23%。

門店城市摘要，數(shù)據(jù)來(lái)源：申報(bào)稿

古茗申報(bào)稿顯示，加盟商平均開(kāi)店數(shù)量為3.1家，75%的加盟商經(jīng)營(yíng)兩家或以上加盟店。古茗的加盟商2023年單店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)為37.6萬(wàn)元。其中在四線及以下城市，古茗的加盟商2023年單店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)為38.6萬(wàn)元，為該等地區(qū)2022年年度人均可支配收入的10倍以上。

關(guān)于單店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，古茗在申報(bào)稿中表示，系統(tǒng)所記錄加盟店產(chǎn)品銷售凈所得款項(xiàng)，扣除原材料總成本、租金成本、總用工成本（包括員工工資）、水電費(fèi)及雜項(xiàng)開(kāi)支總額后為加盟商單店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

古茗75%的加盟商開(kāi)了兩家或以上加盟店，在四線及以下城市單店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)也有38.6萬(wàn)元。在此豐厚的收益下，未來(lái)是否會(huì)有更多競(jìng)爭(zhēng)者？

從外部來(lái)看，眾多新茶飲品牌開(kāi)放加盟業(yè)，比如喜茶、滬上阿姨、甜啦啦、霸王茶姬、悸動(dòng)燒仙草等。放開(kāi)加盟后，新茶飲品牌的主戰(zhàn)場(chǎng)從一、二線城市轉(zhuǎn)移到三、四甚至五線城市。比如喜茶近日發(fā)布的《2023年度報(bào)告》顯示，截至2023年底，喜茶門店數(shù)已突破3200家，其中事業(yè)合伙門店超2300家，門店規(guī)模同比增長(zhǎng)280%，成為行業(yè)內(nèi)規(guī)模增長(zhǎng)最快的品牌。

哪怕是房租成本較高的上海，喜茶也有眾多單品的價(jià)格在10元至20元的區(qū)間，部分單品價(jià)格還僅為8塊，比如“純綠妍茶后”和“美式”。

那么，古茗加盟商單店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)能否保持？

價(jià)格摘要，數(shù)據(jù)來(lái)源：喜茶微信小程序

曾少繳稅金及附加2360萬(wàn)元

古茗2021年至2022年以及2023年前三季度歸母凈利潤(rùn)增長(zhǎng)較快，分別為2013.9萬(wàn)元、3.87億元、9.9億元。

古茗此次IPO的主體為注冊(cè)在開(kāi)曼群島的古茗控股，浙江古茗科技有限公司（下稱“古茗科技”）為主要經(jīng)營(yíng)實(shí)體。值得一提的是，浙江省臺(tái)州市稅務(wù)局稽查局2021年12月發(fā)現(xiàn)，古茗科技于2018年6月14 日至2020年1月31日期間少繳稅金及附加共計(jì)2360萬(wàn)元。因此，該部門對(duì)古茗科技處以1160萬(wàn)元的罰款以及650萬(wàn)元的滯納金。

對(duì)此，古茗在申報(bào)稿中表示，古茗科技成立于2018年6月。當(dāng)時(shí)，公司的業(yè)務(wù)經(jīng)歷快速擴(kuò)張期。然而在成立初期，古茗科技并未建立完善的內(nèi)部控制系統(tǒng)以適應(yīng)業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)，以及確保履行全部的稅務(wù)申報(bào)責(zé)任。因此，古茗科技于有關(guān)期間的部分收款未完成稅務(wù)申報(bào)，且古茗科技少繳有關(guān)稅金。

資產(chǎn)負(fù)債表來(lái)看，古茗截至2022年年末的歸母所有者權(quán)益為-8.32億元。加上2023年前三季度利潤(rùn)等后，古茗截至2023年9月30日的歸母所有者權(quán)益雖然扭負(fù)為正，但也只有1.77億元。

資產(chǎn)負(fù)債表摘要，數(shù)據(jù)來(lái)源：申報(bào)稿

從明細(xì)來(lái)看，古茗歸母所有者權(quán)益較低主要是流動(dòng)負(fù)債較高導(dǎo)致。流動(dòng)負(fù)債的子科目以公允價(jià)值計(jì)量且其變動(dòng)計(jì)入當(dāng)期損益的金融負(fù)債，其2023年9月30日為29.01億元，以可轉(zhuǎn)換可贖回優(yōu)先股為主。

如果古茗成功上市，則可轉(zhuǎn)換可贖回優(yōu)先股將一比一基準(zhǔn)轉(zhuǎn)換為普通股。但如果古茗上市失敗，則對(duì)賭協(xié)議規(guī)定的部分特別權(quán)益將恢復(fù)，包括優(yōu)先認(rèn)購(gòu)權(quán)、贖回權(quán)、優(yōu)先清算權(quán)等。

另外關(guān)于上市的意義，朱丹蓬對(duì)觀察者網(wǎng)表示，在整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的情況之下，古茗可以通過(guò)借助資本市場(chǎng)，快速增強(qiáng)綜合實(shí)力，比如快速拓店、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈的完整度、構(gòu)建護(hù)城河等。

此次IPO，古茗此次募集資金擬用于六個(gè)方面：

一是，用作擴(kuò)充公司的信息技術(shù)團(tuán)隊(duì)，及繼續(xù)提升業(yè)務(wù)管理和門店運(yùn)營(yíng)的數(shù)字化。包括，聘用更多軟件工程師、數(shù)據(jù)工程師、網(wǎng)站及小程序開(kāi)發(fā)人員；

二是，用作加強(qiáng)公司的供應(yīng)鏈能力和提升供應(yīng)鏈管理效率。包括，投資倉(cāng)庫(kù)、加工工廠、貨運(yùn)車輛及車輛管理系統(tǒng)；

三是，用作加強(qiáng)品牌建設(shè)和用戶運(yùn)營(yíng)，以及采取多元化的品牌形象及消費(fèi)者影響力建設(shè)；

四是，用作聘用產(chǎn)品研發(fā)方面的專家及提升我們的產(chǎn)品研發(fā)能力。包括，聘用食品科學(xué)與工程學(xué)、食品加工和安全、食品生物學(xué)等方面的專家，加強(qiáng)與大學(xué)和研究機(jī)構(gòu)合作，購(gòu)置先進(jìn)設(shè)備等；

五是，用于在公司持續(xù)推行地域加密策略，同時(shí)新招聘加盟商管理人員，加強(qiáng)對(duì)加盟商的支持，并進(jìn)一步建立緊密的加盟商團(tuán)體。

六是，用作營(yíng)運(yùn)資金及其他一般企業(yè)用途。

由于港股申報(bào)稿一般不披露擬募資額，所以具體分配尚不明了。