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“我們發(fā)現(xiàn)，按照現(xiàn)有的汽車商業(yè)模式來看，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)汽車在整個(gè)生命周期中真正在運(yùn)行的時(shí)候只有4%的時(shí)間，這就意味著96%的生命周期中，這些車輛都處于停滯的狀態(tài)。我們希望能把這個(gè)百分點(diǎn)不斷提升上去。同時(shí)消費(fèi)者在共享汽車的過程中，也能夠獲得足夠的經(jīng)濟(jì)動(dòng)力?！蔽核紴憦男袠I(yè)角度補(bǔ)充了汽車訂閱模式的意義。

領(lǐng)克官網(wǎng)訂閱制服務(wù)界面（荷蘭） 圖源：領(lǐng)克

圍繞這層思路，領(lǐng)克的訂閱模式還延伸除了更多的車輛選擇靈活性?！拔覀冇幸晃缓商m用戶，成為領(lǐng)克月費(fèi)訂閱會(huì)員以后，在自己平時(shí)不用車的時(shí)候把車轉(zhuǎn)租出去，一個(gè)月收入約900歐元?？鄢嗛喌?50歐元月費(fèi)，凈賺超300歐元?！蔽核紴懛Q，目前已經(jīng)有超過20%的歐洲用戶在領(lǐng)克平臺(tái)使用了share（車分享）功能。

不止“訂閱”，更是社交

在魏思瀾看來，領(lǐng)克推出“訂閱制”不僅是一種租賃模式的延伸，同時(shí)更是在共享化理念下的模式創(chuàng)新。

與蔚來不同的是，通過6年時(shí)間的海外市場積淀，領(lǐng)克已經(jīng)由“訂閱制”摸索出了一套全新的商業(yè)模式，而且這種模式也正在幫助領(lǐng)克進(jìn)行良好的市場運(yùn)作。

秦力洪承認(rèn)蔚來考慮在歐洲開放買斷選項(xiàng) 圖源：蔚來

從“訂閱制”本身來看，領(lǐng)克的優(yōu)勢在于對運(yùn)營體系的把控。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在訂閱過程中，車輛所有權(quán)并沒有轉(zhuǎn)移，這將給汽車廠商帶來很大的管理成本，同時(shí)車企也要面臨產(chǎn)品庫存折舊的問題。李斌也表示贊同。他認(rèn)為，訂閱模式是比汽車銷售更難的事情，對運(yùn)營體系、團(tuán)隊(duì)的能力都有更高的要求。

為此，領(lǐng)克提供了在訂閱模式下二手買斷的選項(xiàng)。魏思瀾稱，“先通過訂閱制模式把汽車的一部分價(jià)值以月費(fèi)的形式收回來，當(dāng)車的殘值接近于這輛車成本的時(shí)候，我們就會(huì)把這輛車回收回來，用二手車的形式把這款車賣出去。根據(jù)測算，‘訂閱+二手車銷售’的利潤率比傳統(tǒng)直接售賣以后回收車輛的利潤率更高，同時(shí)，領(lǐng)克在運(yùn)營成本上也相較傳統(tǒng)OEM更有優(yōu)勢”。

目前，領(lǐng)克憑借訂閱模式的收入已占到領(lǐng)克歐洲市場零售額的90%~95%，而蔚來則在“只租不賣”的初試探下忽略了買斷選項(xiàng)。對比之下，新興車企在“訂閱制”服務(wù)理念上顯然還未形成較為成熟的運(yùn)營思路。

此外，魏思瀾并沒有將領(lǐng)克目前在歐洲市場取得的成績完全歸功于“訂閱制”，“我們之所以能夠在歐洲的出行服務(wù)行業(yè)中占據(jù)屬于自己的一席之地，是因?yàn)椴粌H推出了“訂閱制”服務(wù)，同時(shí)還提供分享功能，此外還有類似于體驗(yàn)店，能夠招募會(huì)員等”。

除了前文提到的分享服務(wù)，作為領(lǐng)克共享化理念的補(bǔ)充，體驗(yàn)店也是領(lǐng)克在歐洲商業(yè)模式的與眾不同之處。

“有人對美國的車主做過一個(gè)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)30%的美國車主寧愿看牙醫(yī)，也不愿意去經(jīng)銷店。所以體驗(yàn)店一定要顛覆傳統(tǒng)的經(jīng)銷店，一定要把它變成非?？帷⒎浅Ｓ幸馑嫉牡胤?，無論是不是要買一臺(tái)車，或者是不是要保養(yǎng)你的車，只要想和別人見上一面、出去玩一玩的話，就能想到這個(gè)地方”。魏思瀾將體驗(yàn)店的打造，看作是提升消費(fèi)者體驗(yàn)的一環(huán)。

在領(lǐng)克的“會(huì)員制”理念中，所有的店面建設(shè)與銷售模式轉(zhuǎn)變，均圍繞著“消費(fèi)者更愿意為體驗(yàn)花費(fèi)而非為所有權(quán)花費(fèi)”展開。

領(lǐng)克比利時(shí)安特衛(wèi)普體驗(yàn)店 圖源：領(lǐng)克

對于領(lǐng)克來說，整車產(chǎn)品僅僅是用戶體驗(yàn)中的一環(huán)，所以在位于巴塞羅那的領(lǐng)克體驗(yàn)店中，領(lǐng)克僅放置了一臺(tái)展車，而在羅馬的體驗(yàn)店中，甚至沒有擺放車輛。取而代之的是各種領(lǐng)克與當(dāng)?shù)匦∫?guī)模品牌商的聯(lián)名產(chǎn)品，以及用戶Party。

正如領(lǐng)克一直秉承的品牌主張“不止于車”，與領(lǐng)克品牌在國內(nèi)的“共創(chuàng)理念”類似，在歐洲市場的“體驗(yàn)式汽車零售”社區(qū)的打造，也正在為領(lǐng)克精準(zhǔn)深入的圈層營銷構(gòu)筑根基。

不過，領(lǐng)克的“會(huì)員制”理念，在一定程度上也有著不可復(fù)制性。其原因在于領(lǐng)克并不追求歐洲市場的全覆蓋。

魏思瀾稱，“誠然歐洲有很多成熟甚至保守的消費(fèi)者，但領(lǐng)克更希望能夠滿足那些在汽車產(chǎn)品以外獲得更多需求的人群。目前這部分消費(fèi)者在歐洲大約占20%，而領(lǐng)克的首要目標(biāo)，就是先做好這20%的市場”。

精準(zhǔn)營銷帶來的優(yōu)勢在于，領(lǐng)克能夠僅通過領(lǐng)克01 PHEV一款產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)對目標(biāo)消費(fèi)者的覆蓋，這不僅極大降低了領(lǐng)克在歐洲市場的運(yùn)營成本，同時(shí)也更易于令消費(fèi)者統(tǒng)一對品牌的認(rèn)知。

與之相對應(yīng)，攜ET7、ET5和ES7三款車型出海的蔚來，則需要承擔(dān)更大的前期投入來展開服務(wù)。李斌此前表示，蔚來在歐洲的“訂閱制”短期需要看訂閱率，到最后拼的才是運(yùn)營能力。

如此來看，在歐洲市場沉淀6年，已經(jīng)率先進(jìn)入運(yùn)營階段的領(lǐng)克，正走出與其他在歐品牌不同的步伐與節(jié)奏。