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目前，印度高端智能手機市場的主要玩家有三個：蘋果、三星和同樣來自中國的一加。這三個廠商已經(jīng)共同占據(jù)了印度高端手機市場超過90%的市場份額。在諸多品牌為了中低端市場打得頭破血流的時候，這些品牌卻能夠在一個相對平和的環(huán)境中穩(wěn)健發(fā)展。

2018年初，一加手機CEO劉作虎對外公布，一加在2017年全球的營收總額超過14億美元，已經(jīng)接近100億人民幣。這其中，印度市場帶來的貢獻起到了重要作用。

一加從2014年開始進入印度市場。最初的時候，亞馬遜印度區(qū)負責人Amit Agarwal專程來到香港與劉作虎見面，敲定了將一加引入印度的細節(jié)。一加也和亞馬遜達成了獨家合作關(guān)系。

和小米在印度得以爆發(fā)的原因類似，一加在印度發(fā)展的幾年，也享受到了印度互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展所帶來的紅利。

“在我們剛剛進入印度的時候，印度手機市場主要靠線下驅(qū)動。但互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展改變了手機市場的渠道體系，特別是電商平臺的發(fā)展，使得越來越多的用戶可以上網(wǎng)購買手機?！币患佑《瓤偨?jīng)理Vikas Agarwa（下稱Vikas）對界面新聞記者表示。

他回憶起四年前，印度手機市場中可能只有15%的份額屬于線上，但現(xiàn)在，這個比重已經(jīng)上升到了35%。

根據(jù)一加方面提供的統(tǒng)計結(jié)果，在目前的高端手機市場中，線上的份額更是達到了44%左右。一加算是高端價位段之中，唯一一個以線上渠道為主的手機品牌。

重視線上，意味著一加不需要像其他品牌一樣，在當?shù)氐幕A(chǔ)建設(shè)上投入重金。他們因而得以在產(chǎn)品上投入更高的配置，來吸引用戶。Vikas說，早在一加5上，一加就引入了8GB+128GB的存儲配置，這在印度市場是第一家。

另外，更低的成本意味著一加可以在價格上獲得更大的優(yōu)勢，一位分析人士表示，一加正好填充了30000盧比以上到蘋果和三星高端手機價格區(qū)間的產(chǎn)品空位。“我們的用戶都是科技愛好者，他們想要最好的產(chǎn)品，那么我們就提供最好的產(chǎn)品。”他認為，這是一加得以在印度站穩(wěn)腳跟的基礎(chǔ)。

不過，和小米有所不同的是，一加的用戶群體相對集中。Vikas介紹稱，目前一加在印度的用戶畫像中，年齡段基本分布在18-35歲之間，當中75%的學歷都是本科生以上，并且大多在金融、地產(chǎn)等行業(yè)工作。這意味著他們對于產(chǎn)品有著更高的要求。

因此，除了產(chǎn)品本身，一加也在用戶關(guān)系的維護上下足了功夫。他們同樣有自己的核心用戶，并會在WhatsApp群組、論壇、社交網(wǎng)絡(luò)等渠道聽取他們對于產(chǎn)品的意見，而且還在全印度開設(shè)了11家售后中心，來提供售后服務(wù)。

“我們用戶消費水平并不低，但是他們需要愿意花錢的理由。”他說。

而在2018年，想要在印度市場做得更多的一加，打算繼續(xù)走向線下。從用戶的反饋中他們了解到，電商實際上并沒有普及到一般的印度城市之中，為了滿足這些用戶的需求，他們需要在線下做得更多。

最主要的策略是，一加準備在印度的大城市開設(shè)更多的線下體驗店。2017年，他們已經(jīng)在班加羅爾總部樓下開設(shè)了第一家體驗店。今年，他們打算加快體驗店的擴張步伐。

圖片來源：界面新聞

“我們打算在5個大城市，包括孟買、新德里、欽奈等開設(shè)線下體驗店，這些店鋪全部由一加自建自營。同時我們還會和一些授權(quán)經(jīng)銷商合作開設(shè)線下店。”Vikas表示，這樣做的原因在于，能夠讓用戶更加直觀地體驗到一加產(chǎn)品。

另外，一加還打算將用戶溝通的過程同樣放到線下，并且進一步下沉。比如說，他們準備在今年擴大線下聚會的城市范圍，來和二三線城市的用戶直接交流。

目前看來，一加作為中國品牌在印度高端市場獨苗的這個地位，在短時間內(nèi)似乎還難以撼動。當然，這也意味著小米未來在印度還有更多可以努力的空間。

深化產(chǎn)業(yè)鏈

4月9日，盡管新德里天降暴雨，但在機場附近的一家豪華酒店中，還是有接近150名供應(yīng)商來到現(xiàn)場。

他們來參加的是小米召開的全球供應(yīng)商大會。去年的供應(yīng)商大會，小米辦在了雷軍的老家湖北，但今年，他們選擇將會場放到印度。這是小米第一次在印度召開這樣的大會。

到場的供應(yīng)商涵蓋了屏幕、鏡頭、組裝等領(lǐng)域。他們之中的很多人還是第一次來到印度，但大家對于小米在當?shù)氐某煽儺惓ＵJ可。茶歇期間，一名來自中國的供應(yīng)商告訴界面新聞記者：“我們都比較看好小米在印度接下來的表現(xiàn)，不然也不會組團過來?！?

在印度，小米經(jīng)歷了一個從輕資產(chǎn)起步，逐漸加重投入的過程。2015年進入印度不久的小米找到富士康印度工廠，由后者承擔代工業(yè)務(wù)。作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，輕資產(chǎn)是一個天然屬性。

不過，印度業(yè)務(wù)的不斷增長，讓小米開始審視在當?shù)丶訌姰a(chǎn)業(yè)鏈投入的可能。與此同時，印度現(xiàn)任總理莫迪所提出的“印度制造”戰(zhàn)略，也為小米這樣的國外企業(yè)在當?shù)赝苿由a(chǎn)制造了客觀必要性。

在2015年完成C輪融資時，小米引入了印度工業(yè)巨頭塔塔集團名譽主席拉坦·塔塔作為其投資人；而作為印度國內(nèi)最富有的人之一，拉坦·塔塔本人在政商方面的深厚人脈也能幫助小米在印度更順利地推行業(yè)務(wù)。

界面新聞記者了解到，此前，印度政府對于中國企業(yè)在當?shù)亟◤S一直有各種限制，相比于中國廠商，印度政府更希望諸如Micromax這樣的本土廠商能夠得到發(fā)展。2014年底，小米手機還因?qū)＠m紛在印度被短暫禁售。

但在各方推動下，雷軍得以在2017年訪問印度的時候與印度總理莫迪進行了30分鐘的會談，這為小米在印度的深入投資提供了便利。

截至目前，小米在印度共有6座工廠，其中5家與富士康合作建立，另一家則是與海派公司合作建立，員工整體數(shù)量大約在3-4萬人左右，其中還包含了1000名左右的中國員工。

投入初見成效，小米在當?shù)氐纳a(chǎn)效率顯著提升。目前，超過70%的小米產(chǎn)品已經(jīng)實現(xiàn)了印度生產(chǎn)印度銷售。按照一位小米員工的說法，“一年之前，我們的產(chǎn)線平均一秒生產(chǎn)一臺手機，現(xiàn)在一秒可以生產(chǎn)兩臺?！?

馬努對界面新聞記者表示，現(xiàn)階段的目標是，小米要在2018年第三季度將整套供應(yīng)體系移植到印度，并實現(xiàn)100%的印度自產(chǎn)自銷；為此，他們將會在當?shù)睾献鹘ㄔ?家工廠，同時成立一家專注PCBA（印刷電路板組裝）的SMT工廠。

雷軍也對印度市場寄予了厚望。除了在2017年三次造訪印度之外，他還把印度市場2018年的營收目標翻了一翻，直指20億美元。

為了實現(xiàn)這個目標，在總部一聲令下后，更多的小米員工收拾好了行囊，隨著供應(yīng)商大會的召開被派駐到印度當?shù)爻ｑv。

李良辰是小米旗下生態(tài)鏈企業(yè)紫米的一名員工。現(xiàn)在，印度也成為了小米生態(tài)鏈的重要市場，像充電寶、手環(huán)這樣的配件，在當?shù)刭u得不錯。因此，他也需要來到印度，投入到浩浩蕩蕩的印度制造大潮之中。

一名小米員工在活動現(xiàn)場告訴界面新聞記者，小米選擇與印度的工廠合作，采用輕資產(chǎn)的運營方式，一間工廠配有一名小米中方的負責人，他只需要和工廠的當?shù)乩习鍖樱瑢⑽锪?、生產(chǎn)過程、交貨日期等信息給到對方即可。

在工廠中，李良辰的角色類似于監(jiān)工。他需要將具體的產(chǎn)品需求告訴給工廠主，再監(jiān)督產(chǎn)品的順利制作完成，最后他還要負責將這些產(chǎn)品送到印度各地的經(jīng)銷商。

整個過程中最艱難的是，一般的印度工廠時常處于搬遷的狀態(tài)。李良辰從一年前開始常駐工廠，每當工廠搬遷的時候，他也要隨之一起走動。有時候，一個月內(nèi)甚至需要連續(xù)換幾次地方。

另一位已經(jīng)常駐印度的小米員工陳啟回憶稱，在當?shù)剡M行生產(chǎn)，最大的問題在于印度工人的效率不高。

“很多時候，他們在早上接近10點才會悠閑地開始投入工作；下午到了3點又要開始準備下午茶，一天的工作時間和國內(nèi)基本是沒法相比的?！彼f，當?shù)氐墓ぷ餍誓苡袊鴥?nèi)的80%已經(jīng)很好了。

即便如此，被印度政府不斷推高的關(guān)稅促使著來自中國的手機廠商們加快在當?shù)貙崿F(xiàn)生產(chǎn)落地的步伐。4月初，路透社報道稱，印度政府正考慮對智能手機關(guān)鍵零部件征收10%關(guān)稅，希望借此推進“印度制造”的發(fā)展。

除了小米之外，本身就在線下積累深厚的OPPO、vivo已經(jīng)在深入推進當?shù)夭季之a(chǎn)業(yè)鏈的步伐。2017年12月，OPPO宣布已經(jīng)獲得了印度政府對其在諾伊達建造手機工廠的環(huán)境評估合規(guī)資質(zhì)，這筆投資將花費OPPO大約22.6億元的資金。vivo的工廠則是早在2015年就已經(jīng)開始布局。

就連同為互聯(lián)網(wǎng)手機品牌的一加，也開始尋求在印度實現(xiàn)生產(chǎn)。一加印度總經(jīng)理Vikas提到，除了少數(shù)限量版本之外，基本上印度市場所有的一加產(chǎn)品都已經(jīng)實現(xiàn)了制造本地化。

印度會成為中國之后的下一個主戰(zhàn)場

和國內(nèi)一樣，印度的手機市場也在經(jīng)歷著一個集中化的過程。而由于印度正處在4G快速普及期，這個過程過程來得要更激烈。

“在過去幾年，印度的手機市場出現(xiàn)了很大變化，之前領(lǐng)先的一些品牌，現(xiàn)在在市場上都沒落了?！币患佑《瓤偨?jīng)理Vikas回憶，在一加剛進入印度市場的時候，市面上還有超過100個手機品牌；四年過去了，還活躍的品牌只剩下了20個左右。

更明顯的一個變化是，在五年前，印度的手機市場還是三星以及Micromax、Lava等本土品牌的天下，但現(xiàn)在，中國廠商已經(jīng)基本占據(jù)了半壁江山。IDC的統(tǒng)計報告顯示，2017年中國廠商的份額已經(jīng)從2016年的34%上升到53%。

廠商之間的格局也已經(jīng)越發(fā)明顯。當下，小米已經(jīng)憑借著超高的性價比牢牢掌控著中低端市場；OPPO和vivo在中高端市場站穩(wěn)了腳跟；一加則是在高端市場，從蘋果和三星的夾擊中脫穎而出。

因此，到了2018年，更多的競爭會圍繞著中國廠商來展開。在適應(yīng)了當?shù)氐氖袌龉?jié)奏之后， 他們大多希望在保住現(xiàn)有“勢力范圍”的基礎(chǔ)上，伺機尋找吞下其他市場的機會。2017年下半年小米的崛起，只是這場戰(zhàn)爭的一段前奏。

“小米通過激進的性價比策略，已經(jīng)在印度市場樹立了強烈的品牌號召力，目前來看，幾乎沒有品牌能夠在這一點上與之匹敵?！笔袌稣{(diào)研機構(gòu)Counterpoint的分析師Tarun Pathak告訴界面新聞記者。

但更多的品牌已經(jīng)開始希望借鑒這個模式，比如OPPO和vivo。隨著小米在印度當?shù)氐耐度氩粩嘣黾樱麄兯硎艿某杀炯t利也會逐漸消減，這給了其他品牌迎頭趕上的機會。

也有其他品牌并不看好一味鼓吹性價比的模式。在榮耀10的發(fā)布會上，當被問到對于印度市場的看法時，榮耀總裁趙明坦言，榮耀不會在當?shù)夭捎眯詢r比模式來發(fā)展。

“之前在印度市場，幾乎沒有廠家賺到錢，我們也一直在思考到底用什么樣的模式去運營。只要價格夠低，銷量絕對有保證，但是這沒有辦法建立起品牌?！壁w明評價稱。

在印度，榮耀和華為在早前幾年的沉寂之后，似乎希望沿用在全球市場的做法，也就是通過中高端產(chǎn)品來打響名堂。就在不久前，華為P20 Pro以及入門級的P20 Lite已經(jīng)進入了印度的電商平臺Smartprix之中。

榮耀V10和榮耀9 Lite版本也已經(jīng)成為了當?shù)仉娚糖郎系闹饕獣充N機型之一。市場機構(gòu)第一手機界的報告顯示，在2018年3月，榮耀已經(jīng)成為了印度線上市智能手機品牌銷量前6名。

此外，還有一些國內(nèi)手機品牌希望把印度作為他們業(yè)務(wù)的下一個落腳點。從2016年下半年起，在非洲成為“手機之王”的傳音開始進入印度，并于印度Spice Mobility合作推出了手機品牌Spice，針對的是印度的年輕用戶群體。而在國內(nèi)遭遇滑鐵盧的金立，也將于4月底在印度發(fā)布新品。一位金立海外銷售透露，往后印度將會成為金立手機的主戰(zhàn)場。

市場上的主流玩家數(shù)量在減少，并不意味著廠商們可以高枕無憂。在4G的普及下，印度市場的換機潮將會進一步到來。Strategy Analytics的掌門人Neil Mawston就曾經(jīng)表示，中國、印度和美國這世界上最大的三個智能手機市場，將成為今天和未來推動增長的主力國家。

印度手機市場的下一階段，競爭和機會依然并存，就看來自中國的手機廠商們?nèi)绾伟盐樟?。（?饒文怡、李競擇）

（應(yīng)采訪對象要求，文中李良辰、陳啟為化名。）